Vendita

Noemi (zona n.c.)
“......mi è stato quindi detto di non farmi problemi. Dal cliente la trattativa nasce da sola. Basta seguirla e si arriva a vendere. Si, però se non c'è almeno una partenza come faccio a sapere se inizio bene o no? Il risultato è che con questo metodo, faccio solo fatica e vendo poco. Mi può dire se è giusto quello che mi è stato detto o se invece c'è qualche metodo da seguire?.....”

Gentlissima Noemi,
non allibisco più quando mi dicono quello che Tu scrivi. Mandare una venditrice allo sbaraglio dicendoLe solo di iniziare che poi la trattativa va avanti da sola è un suicidio commerciale. Io mi auguro che questo suggerimento non provenga da un formatore ma solo dal capo della Tua azienda che evidentemente saprà produrre bene ma in quanto a vendere, meglio lasciar perdere. Forse quarant'anni fa, in presenza di un ottimo prodotto con forte richiesta, questo suggerimento avrebbe potuto essere tollerato, ma oggi.....
Dunque vediamo di darTi una mano. Ti scrivo una tabella relativa alle fasi della vendita. Attieniti a questa. Non posso qui farTi un vero corso formativo per cui non posso addentrarmi in molte spiegazioni, ma sono certo che saprai senza dubbio comprendere ed agire.
Ecco dunque la tabella di ciò che è importante fare per gestire al meglio tutte le fasi della vendita:
conoscere i prodotti. Non si vendono mai bene i prodotti che non si conoscono. Questo è forse l'unico punto che le aziende di carattere prettamente produttivo, curano bene. Informati su tutto, circa il prodotto. Com'è fatto; con cosa; come funziona...insomma, tutto quello che incuriosisce Te incuriosirà anche il cliente. Le domande che Ti fai Tu, se le farà anche il cliente.
Preparare l'incontro. Non andare mai impreparata a nessun incontro. Prima che il cliente apra bocca, devi già sapere cosa potrà domandarTi. Preparare l'incontro significa anche cercare d'avere l'orario migliore in cui il cliente è più ricettivo. Significa (dico senza ordine) avere i prodotti in perfetto stato per mostrarli; avere tutti i dati aggiornati di fatturato; sapere quanto ha acquistato in passato; conoscere le preferenze d'acquisto; conoscere il cliente o buyer anche sotto l'aspetto personale. Insomma, andare preparata con tutto e in tutto. Nulla di quanto esce deve trovarTi senza risposta.
Creare le argomentazioni. I prodotti, solitamente, hanno argomentazioni di base simili per tutti i clienti. Ciò non toglie comunque che queste argomentazioni non debbano essere calibrate in modo proporzionale a chi ci sta difronte. Con qualcuno dovrei essere più tecnica; con altri, dovrai lavorare più sull'aspetto emotivo.
Rispondere alle obiezioni. Quello delle obiezioni è un argomento che torna spesso nelle richieste. Se hai seguito in passato le mie risposte, avrai visto come agire. Le risposte sono solo domande di chiarimento e quindi non dev'esserci paura a rispondere. Certo, però, che alle obiezioni bisogna risponder serenamente e subito, in modo fluido, senza impappinarsi o far comprendere d'essere stati presi in castagna. Ecco perchè, dato che le obiezioni alla fine son sempre le stesse, occorre prepararsi prima le risposte.
Conclusione. Dopo una presentazione dei prodotti ed aver risposto alle eventuali obiezioni occorre passare velocemente alla conclusione, con un'adeguata offerta. Non devi mai mostrare dubbi sulle quantità che offri, ma anzi devi dare la sicurezza che stai offrendo il giusto per le necessità del cliente.
A questo punto, e solo se ci sono dubbi nel cliente, devi ritornare a rafforzare con altre argomentazioni la conclusione e quindi passare all'ordine.
Scrivimi ancora se hai dubbi. Ciao