VENDERE CON LA CRISI

Luigi B.    (Lazio)

Leggo sempre il vostro blog perchè mi dà informazioni utili anche più di tanti corsi che ho fatto e che non sono serviti.

Sono un venditore di beni di largo consumo e opero nel Lazio.   Da quando è iniziata la crisi le mie vendite ma anche quelle dei miei colleghi sono in calo e non sappiamo come fare e cosa fare anche perchè se va avanti così l'azienda potrebbe  decidere di cambiare la rete.

So che è difficile ma potrei avere un suggerimento su come fare a vendere di più senza perdere quota?

Vi ringrazio per la risposta

Mio caro Luigi,

credo proprio che Tu  possa fare  ben poco  per incidere sulla situazione in cui Ti trovi.

Sai certamente come me che questa crisi non è un problema legato alla Tua zona o ad  una regione o di una nazione. Essa ha origini lontane e generali tanto da beffarsi di ogni soluzione adottata. E come altre volte in passato verrà un giorno in cui la curva discendente tornerà a salire senza che i tecnici ne comprendano appieno il motivo. Certo, tutti saranno pronti a prendersene il merito pur se  le crisi sono cicliche e vanno al di là delle capacità di gestione dei tecnici stessi.

Se davvero ci fosse possibilità di eliminarle, ci sarebbe ancor più capacità di non farle avvenire. Ma così non è.

Dico questo affinchè Tu non viva ancor più negativamente di quanto immagino, questo momento.

Posso raccomandarTi, cosa  a cui molti non pensano, di tenere rapporti ancor più stretti con i Tuoi clienti, facendoTi vedere, o sentire,  magari più spesso per creare legami, semmai non ci fossero, che possano aumentare il rapporto di conoscenza e di amicizia che è, in questi casi, l'unico utile a far si che il cliente rimanga con Te.

Tu non puoi incidere su altro. Semmai è l'azienda che dovrebbe fare qualcosa. Ma cosa?

Vediamo cosa succede in caso di crisi del mercato.

Le vendite al consumo diminuiscono e queste portano ad un calo degli acquisti  che il cliente fa all'azienda.

L'azienda dovrebbe quindi tentare di recuperare le  vendite perse con un incremento delle vendite stesse attraverso promozionalità extra. In effetti questo è ciò che si fa normalmente ma è un palliativo perchè solitamente, dato che anche i concorrenti pensano ed agiscono nello stesso modo, difficilmente si ha un aumento delle vendite quanto piuttosto un calo dell'utile a pari fatturato.

In altri termini, ognuno mantiene le proprie quote (contrariamente a quanto pensi), solo guadagnando meno. Le quote di mercato varierebbero se solo alcuni concorrenti agissero ed altri no. In questo caso, è naturale che le azioni promozionali premierebbero  le aziende che le attuerebbero a discapito di altre e chi opera nel mercato lo sa bene.

Quindi, tutti agendo nello stesso modo (lo puoi vedere dai volantini promozionali che distribuisce la grande distribuzione) nessuno ottiene un reale vantaggio.  Si cerca tutti di mantenere appunto quelle quote di cui Tu parli.

Diciamo che i periodi di crisi, stranamente vanno a vantaggio del consumatore che, se è accorto, può spendere molto meno rispetto al solito. (Ci penserà poi lo Stato a togliergli quanto è riuscito a  risparmiare!)

Alla fine perciò sono solo le aziende che possono rimetterci molto perchè, mantenendosi il livello dei costi uguale a prima, se non aumentati, occorre vendere a prezzi più bassi con profitti a volte inesistenti, pur di rimanere nel mercato.

Questo è anche un po' parte del meccanismo che porta, in situazioni di crisi, le aziende meno solide, a non farcela.

Facendo fanta-marketing  potrei dirTi che per  mantenere la propria presenza, un'azienda dovrebbe andare, in queste situazioni,  a caccia di nuovi clienti cercando cioè di prenderli alla concorrenza. In questo caso, le maggiori quantità vendute potrebbero, dico potrebbero, dare risparmi sulle materie. Ma il processo è lungo e tutto da verificare nei fatti.

Tieni però presente che  poiché le aziende ragionano nello stesso modo, tutte pensano di dover andare a caccia di clienti nuovi e se davvero lo facessero, avremmo che ognuna, alla fine, si ritroverebbe con un parco clienti di uguale numero, tra persi e presi, ma con l'aggravante di aver speso molto per catturare i clienti nuovi.

Chiarisco: io prendo  cento clienti a Te e tu cento a me.  Ci troveremmo al punto di partenza ma avremmo anche speso danaro per convincere i clienti a passare alla nostra azienda.

Il venditore può, nel suo piccolo, cercare clienti nuovi  (cosa che dovrebbe sempre fare) perchè non è detto che tutti i clienti siano contenti del fornitore che hanno e quindi fare tentativi per portarli via è lecito. Ciò va fatto però con le condizioni normali date dall'azienda, senza che vi sia un costo superiore.

Tornando a Te:  tieni maggiori rapporti con i clienti; fatti sentire loro vicino; fai capire che la crisi c'è e che anche Tu sei coinvolto come loro e che, nel Tuo piccolo, cerchi di aiutarli a superarla.

Crea cioè quel rapporto che non sia solo professionale in modo che Ti vedano non solo come venditore ma anche come amico o consulente che dai loro dritte.

In questo caso tieni presente che devi rasserenare i clienti. Se Ti viene chiesto come va il mercato in generale o se Ti chiedono se i loro concorrenti vendono bene; ricordaTi  di dare loro speranza. Non dire mai “il mercato sta andando comunque bene;  c'è crisi ma io vendo  come prima....”

Queste frasi andavano bene anni fa, quando l'atmosfera era diversa ed era importante stimolare il cliente a far di più. 

Oggi se Tu dovessi dire così distruggeresti il cliente. Fagli invece capire che la crisi c'è ma, in questa crisi, i suoi risultati, pur se in calo, lo sono meno di quelli degli altri. In questo modo  si sentirà rasserenato. Non c'è nulla di peggio che sentirsi o sapere che si è ultimi.

Non caricarli, anche se ne avessi l'occasione, di quantità non in linea coi consumi  perchè probabilmente venderesTi a condizioni  oggi a Te svantaggiose e creeresti difficoltà coi pagamenti al cliente.

Buona norma, in un periodi di crisi e con probabili offerte di vendita, sarebbe  offrire il fabbisogno storico (che vuol già dire tanto)  con qualcosa in più. Poi sarà il cliente a decidere.

Non crearTi crucci sulle condizioni di vendita che Tu non puoi gestire. Ti auguro che in azienda ci siano professionisti preparati e, se così è, troveranno le armi e le soluzioni per vendere al meglio.

Tu, di Tuo, fai come Ti ho suggerito.

Cordiali saluti.

RICHIAMO

lettera non firmata  (loc. n.c.)

Buongiorno,

Sono un Agente di Commercio plurimandatario e mi occupo di Food&Beverage, rappresento diverse Aziende nazionali e opero in cinque Regioni.

Ho saputo che mi arriverà dal nuovo Direttore Commerciale di una di queste aziende, una lettera di richiamo atta a sottolineare la notizia (falsa) che non possiedo un'auto mia e per cui le visite nelle cinque regioni sono scarse e non rispettano il contratto da me  firmato.

Nel mio nucleo familiare siamo in tre e possediamo 3 auto Diesel di diversa cilindrata.

Io uso in base ai tragitti una delle tre auto di cui una è di mia proprietà,e più volte ho girato con un collega che ha le mie stesse aziende per dividere le spese.

Il mio fatturato,anche in questo periodo di crisi nazionale è aumentato, e le visite ai  clienti rispetto al vecchio agente sono aumentate del 70% dimostrabili.

Il contratto non prevede l'auto, (anche se è implicito essere automuniti).e tra le altre cose prevede che i clienti siano assistiti durate l'anno e non visitati tot.n° di volte.

Io mi sento in una botte di ferro,ma vorrei da voi le basi per poter inviare una  lettera valida,(ovviamente con numeri a conferma del mio lavoro),che metta sull'attenti il nuovo" direttore commerciale" che come tutti deve dimostrare all'Azienda che sarà lui a salvarla!!!.

Vi ringrazio sin da ora e cordiali saluti.

Mio caro,

ho letto bene la lettera  per capire cosa mai potevo suggerirLe perchè  vedo che, malgrado la Sua richiesta, non c'è nulla che io possa dirLe  che Lei non abbia già detto chiaramente.

Una  risposta ad una lettera di richiamo non deve aprire un contenzioso ma semmai cercare di chiuderlo.  Quindi la Sua risposta dovrà essere pacata e serena.

Non posso suggerirLe altro perchè i dati utili li ha già elencati Lei ed anche perchè, ne Lei ne io sappiamo cosa conterrà esattamente la lettera.

Fare supposizioni è inutile.

Voglio invece, come spesso accade, soffermarmi su altri punti che non vengono mai considerati.

Dunque: c'è un direttore, probabilmente arrivato da poco e che deve dimostrare di saper salvare l'azienda. Questo direttore, con tutti i probabili problemi che ha, decide di “beccare” un agente e di contestargli il fatto che non ha un auto Sua e che quindi non visita a sufficienza la clientela.

Mi pare un po' tutto assurdo. Una lettera di richiamo per un fatto del genere è piuttosto anomala anche perchè rischia di essere  facilmente smontata.

Come si può contestare ad un agente una cosa che può essere facilmente smontata dalla logica?

Credo invece che dietro ci sia altro.

Innanzitutto, s'è chiesto chi mai ha detto al direttore che Lei non ha un auto Sua? Qualcuno sarà stato. Non penso lo abbia sognato. E' stato un cliente a cui Lei ha involontariamente detto d'essere andato col collega per risparmiare?

E questo cliente...ha problemi con Lei?

E' stato il collega...che ha le Sue stesse aziende?

Un impiegato ?

Capisce che qualcuno deve aver avuto occasione e motivo per dare al direttore questa notizia che reputo inutile ma che il direttore ritiene, chissà perchè,  fondamentale.

Ha Lei avuto qualche scontro con questo direttore tanto da far si che costui si sia preso la briga di cercare qualcosa  da contestarLe?

E Lei? Come ha saputo e da chi che dovrebbe arrivarLe questa lettera? E perchè Le è stato detto?  Mistero.

Quindi, piuttosto che preoccuparmi della lettera che arriverà, cercherei di capire queste cose.

Poi, ripeto:

•         Lei ha obbligatoriamente un auto (altrimenti non potrebbe svolgere il lavoro)

•         il Suo fatturato è aumentato e lo può dimostrare

•         le visite ai clienti sono aumentate del 70% rispetto all'agente precedente

tutto il resto non conta. Che Lei vada da solo, in auto con un altro, in treno o in bicicletta è affar Suo. Sino a quando Lei dimostrerà che la zona rende più di prima, nessuno può contestarLe nulla.

Potrebbe subire contestazioni se il Suo contratto d'agenzia prevedesse  numero minimo di visite da effettuare ed una percentuale di incremento del fatturato da ottenere.

Ma non credo proprio che il Suo contratto contenga simili vincoli perchè, in questo caso, il Suo lavoro sarebbe da dipendente diretto.

Va detto, e Lei lo saprà senza dubbio, che l'agente è un libero professionista e come tale può svolgere il lavoro nel modo  in cui ritiene più idoneo svolgerlo, senza che questo possa essergli contestato.

Il ruolo dell'agente è ben definito dai contratti di lavoro.  Gli si possono contestare i risultati se questi non sono positivi proporzionalmente al mercato ed alla media dei risultati  degli altri agenti dell'azienda che operano nello stesso settore

Ma anche tutto questo va sempre preso con le molle perchè ogni zona ha problematiche che un buon direttore sa valutare prima di scornarsi con accuse che non reggono.

Motivazioni  valide possono  essere ad esempio il non seguire le direttive aziendali o  arrecare danni finanziari.

Da come Lei dice, il Suo operato non rientra in queste situazioni quindi può star sicuro.

Semmai arrivasse il richiamo (che potrebbe anche essere fermato dal Direttore del Personale che forse ne sa qualcosa di più in fatto di contestazioni)  risponda solo mettendo i tre punti che Lei stesso ha scritto. Si limiti a questo e non entri nel merito del pettegolezzo.

Dica solo: “devo contestare la contestazione che riporta inesattezze quali.....e qui dice i tre punti. Stop.

Cordiali saluti.