BREVETTARE UN'IDEA

lettera firmata (loc. n.c.)

Gentili Signori,
è possibile brevettare un'idea? Io avrei una soluzione per aumentare il rispetto del codice stradale da parte del guidatore. Come posso agire o a chi devo rivolgermi per metter al sicuro il mio progetto? Ringrazio in anticipo.

Mio caro (o mia cara)
prima di dirLe qualcosa circa il brevetto, voglio dirLe che Lei casca male dicendo a me che ha un'idea sul tema della soluzione per aumentare il rispetto del codice della strada. Non so ovviamente in cosa consista il suo sistema ma ogni regola che vuole riportare gli automobilisti a rispettare il codice, mi vede sempre un poco in disaccordo perchè di regole ne abbiamo in abbondanza e forse le cose non funzionano proprio per questo. E' appurato che se gli automobilisti seguissero davvero tutte le regole il traffico si paralizzerebbe e ci sarebbe il caos. Magari non in altri paesi oltreoceano ma in Europa e soprattutto in Italia dove vi sono vincoli naturali che creano già ostacoli e barriere, accadrebbe quanto detto e gli addetti ai lavori ne sono perfettamente al corrente. Le regole attuate però servono in funzione del fatto che proprio sapendo che non possono essere rispettate permettono allo Stato di introitare soldi a non finire. Non so se Lei è un'automobilista che parte e si mette ad una velocità fissa dei 60 all'ora, costi quel che costi, ma provi solo a fare un pezzo d'autostrada o un tratto di strada statale seguendo assolutamente tutti i limiti imposti, passando magari dal limite dei 50 ad un permesso di proseguire ai 90 (in autostrada ci metta pure anche i 110 e poi i 130) per poi ritrovarsi improvvisamente con un massimo di 70 e quindi con un bel 30 e via di questo passo. Non calcolando poi i vari cartelli messi provvisoriamente per lavori in corso e poi lasciati a ...perdere, creare confusione. Si renderà conto che non potrebbe stare in strada senza essere Lei stesso (a) un grosso pericolo per sé e gli altri.

Credo che una certa elasticità dovrebbe essere valutata proprio per snellire il traffico. Fa molta scena quando leggiamo sui quotidiani circa gli incidenti “causati dalla velocità” solo perchè così dicendo si crea la notizia. Un incidente causato da un automobilista che seguiva i limiti, non catturerebbe attenzione ma se Lei potesse avere le statistiche del numero degli incidenti proporzionalmente a quelli accaduti per la velocità, si accorgerebbe che questi ultimi sono una assoluta minoranza.

Ha mai pensato ai ciclisti? Questi non vanno certo forte ma quanti seguono le regole? S'è mai trovata il mattino presto quando ancora fa buio a guardare quante biciclette circolano con il faro funzionante? Nessuna. Eppure gli automobilisti devono tenere ovviamente i fari accesi sia fuori ma anche in città per essere visibili. Se devono essere visibili gli automobilisti, figuriamoci quanto possano dovrebbero esserlo i ciclisti al buio! Ed ha mai notato quando i ciclisti vanno in senso vietato solo perchè viene ritenuto che la segnaletica sia una cosa per le automobili? Ed ancora: ha mai visto un vigile urbano fermare una bicicletta per contestare la mancanza del faro?

Ecco, se la Sua idea tocca i ciclisti, posso essere d'accordo con Lei, ma forse sarà rivolta ai soliti automobilisti.

Ora che mi sono sfogato un po' e Lei mi scuserà di questo, veniamo al Suo quesito. Brevettare un'idea (un bene dell'intelletto) è possibile. Lei parla però di soluzione e se la soluzione è solo un suggerimento, forse la cosa è meno facile. Solitamente si brevetta qualcosa che può essere sfruttato commercialmente. Se la Sua idea lo permette, può farlo.

Ci si rivolge ad uno degli appositi Ufficio Brevetti esistenti in ogni città. Nelle grandi città è più facile trovarne di assoluta serietà. Uffici presso cui recarsi ed a cui presentare il progetto. Perchè, tenga presente, che anche se è un'idea, va presentato, su carta, il progetto di realizzazione. Nel suo caso un'ottima ed articolata spiegazione dell'idea e di come può essere messa in atto.

L'ufficio brevetti comunque Le darà tutte le informazioni sulla reale possibilità di brevetto o deposito dell'idea; sui costi che ciò comporta e sui limiti. Un brevetto può essere valido solo per l'Italia, per alcuni paesi europei, per gli USA o per tutto il mondo. Ed è chiaro che i costi variano enormemente. Tenga però presente che se il brevetto è solo per l'Italia, sarà sufficiente che qualcuno vada in un paese non coperto da brevetto per fare ciò che vuole.

Per tutte le informazioni, ripeto, può rivolgersi ad un serio Ufficio brevetti che Le sarà d'aiuto su tutto.

In bocca al lupo.

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.

La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.

Ultime righe della seconda parte
“ Beh! Su questo credo proprio di non aver nulla da imparare. Io sono un tecnico e queste conoscenze sono la prima cosa che esigo. Ogni articolo che è in concorrenza con noi viene analizzato nei minimi dettagli, anche da me. Vengono così passate tutte le informazioni che servono per chiudere i confronti che i clienti possono fare tra noi e gli altri”
“Questo lo credo; sono certo che sia proprio così. Sa una cosa? Mi viene in mente una situazione in cui mi sono trovato tempo fa. Dovevo acquistare una nuova auto e mi sono recato presso un concessionario....”

terza parte

I DUE VENDITORI
“...Ho trovato un venditore eccezionale; preparatissimo, sicuro di sé e di quanto diceva. Conosceva alla perfezione tutti i pregi dell'auto che volevo acquistare; li conosceva con una sicurezza che aveva dell'incredibile. L'auto era appena stata presentata dalla società produttrice e lui ne sapeva addirittura troppo. Per certi versi mi affascinava e dentro me ricordo che dissi: dovrebbe far parte della mia squadra! Mi aveva davvero convinto e quando glielo dissi mi rispose che avrei fatto l'affare della vita; che non c'era paragone tra la mia auto attuale e questa nuova ed iniziò ad elencarmi una serie infinita di difetti che, secondo lui, non potevo non aver riscontrato sulla mia. Insomma, dopo poco, pur cercando di accettare ciò che aveva detto come pure argomentazioni di vendita, iniziai a sentirmi a disagio. La mia auto mi aveva sempre servito fedelmente; non avevo mai riscontrato alcun problema di quelli da lui elencati e soprattutto non ritenevo che il suo prodotto dovesse apparire superiore solo relativamente ai presunti difetti del mio. La cosa mi disturbò a tal punto che, lei ci creda o no, non acquistai. Andai da un altro concessionario; trovai un onesto venditore che pur riconoscendo le qualità della mia auto, mi presentò il suo nuovo modello come un logico passo avanti nella tecnologia. Mi disse anzi quali erano i pregi della mia auto e cosa, la sua, aveva in più. E così....finii per acquistare lì.”
Il direttore generale si mosse sulla poltrona e rimase un attimo in silenzio a riflettere. Acconsentì con qualche movimento del capo e con un sospiro, disse:

LA NOSTRA AZIENDA

“ Credo d'aver imparato ancora qualcosa. In effetti, ed è giusto che lo ammetta, in certe situazioni la mia storia influisce sul modo in cui dovrebbe essere correttamente svolto il lavoro, ma sino ad ora non lo avevo capito. Il problema, vede – proseguì guardandomi - è dato dalla mia storia. Ora gliela racconto. Io ho iniziato molti anni fa. Ero un giovane di belle speranze; avevo una voglia pazzesca di riuscire a fare qualcosa; i tempi erano diversi da quelli d'oggi e forse chi aveva volontà e coraggio poteva trovare più spazi. Ero un tecnico; la mia passione era la meccanica e tutto quello che aveva a che fare con questa. Iniziai da solo in una piccola officina poco più grande di un box. Pensi che riparavo i prodotti degli altri che la clientela del vicinato mi portava. E dentro di me, dicevo sempre: se avessero usato questo materiale, questo pezzo non si sarebbe rotto. Oppure ancora pensavo: se avessero messo questo pezzo in questo modo, questo apparecchio sarebbe stato migliore.... Poi un giorno decisi che potevo e dovevo tentare. Non dormivo di notte per gli impegni presi ma continuai per la mia strada. Con pochi operai creavo utensili che dovevano andar bene per forza perchè avevo studiato tutti i difetti degli altri e vevo fatto si che sui miei non ci fossero. Li modificavo con evidenti minor spese perchè la ricerca era ormai nella mia testa... “

Il direttore generale si mosse sulla poltrona; accavallò le gambe e tirò un sospiro pensando a quei tempi. Poi riprese:

“ Pensavo alla produzione, ai prodotti, agli impegni finanziari ed anche se non era il mio settore, mi occupavo anche delle vendite utilizzando le argomentazioni schiette che ritenevo avrebbero potuto farmi ottenere risultati. Dicevo apertamente ai clienti: gli altri hanno problemi su questo punto; non usano questo, oppure, gli altri vogliono risparmiare su quest'altro componente. Io ho risolto tutti questi problemi sui miei apparecchi... Ed i risultati arrivavano. Certo, erano altri tempi e le guerre commerciali si vincevano a suon di cazzotti, non a colpi di fioretto. Erano diversi anche i clienti; meno preparati, meno pretenziosi, sofisticati. L'azienda è andata via via crescendo ed io ho tenuto sempre il più possibile i contatti coi clienti che, abituati a questo, desideravano parlare con me. Ho anche formato i miei venditori secondo la mia scuola e, forse sbagliando, questo mi pare di capirlo ora parlando con lei - prosegui dicendo - li ho presi tra i miei migliori collaboratori in fabbrica proprio perchè erano ottimi tecnici che, secondo me, avrebbero potuto spiegar meglio i prodotti....”

L'ERRORE DI NON CAMBIARE

“Eh, si, capisco tutto quanto sta dicendo – interruppe il venditore che aveva ascoltato in sacrosanto silenzio - lei ha fatto quello che, errori compresi, si faceva a quei tempi. Poi l'azienda è cresciuta; avrà messo vero responsabili a capo dei reparti produttivi e non penso di sbagliare se dico che alle vendite, probabilmente ha piazzato un suo buon vecchio collaboratore della prima ora, che aveva seguito i suoi insegnamenti e che ancora oggi, se occupa la stessa posizione, cerca di portare avanti ciò che lei dice o ciò che pensa lei vorrebbe o farebbe se fosse al suo posto....”
Il direttore generale provava un certo disagio. Si sentiva scoperto, messo a nudo da una semplice e banale analisi che mai pensava fosse possibile fare solo facendo quattro chiacchiere.
“ Si, lei ha ragione. Credo proprio sia così. Stiamo portando avanti una rete vendita come se fossi io a vendere o come se fossimo in quei tempi. I venditori mi seguono quando in realtà non lo dovrebbero fare. Accidenti; lei mi fa capire che forse usano argomentazioni non più in linea coi tempi e con la clientela... - poi sospirando, aggiunse - senta un po', la storia della sua auto, vera o falsa che sia, è stato un bell'insegnamento. Le argomentazioni di vendita devono essere fatte per dire al cliente cosa c'è di buono nei miei prodotti, non ciò che di cattivo c'è negli altri.”
“Proprio così – rispose il venditore – e non solo questo. Si ricordi il secondo venditore d'auto. Il prodotto della concorrenza (la mia auto) era buono; il suo (la nuova auto) aveva in più, altri vantaggi!”
“Ora mi è veramente chiaro – interruppe il direttore generale - e credo che a questo punto lei mi dirà che le argomentazioni di vendita non possono essere lasciate al caso ma ben preparate....”
“Si, certamente. Attenzione: anche le sue non erano lasciate al caso ma ben preparate. Solo che lo erano e lo sono sul piano tecnico e giocavano più sui difetti degli altri che non sui pregi dei suoi.” Poi, il venditore prese il foglietto e la penna accantonati sulla scrivania e disse:
“Ora, per non scordarmi, mi segnerò quest'altra riflessione eppoi parleremo di argomentazioni” e così dicendo, aggiunse ai cinque il sesto.

Il venditore deve:
far sentire il cliente a proprio agio.
Conoscere bene ciò che vende
poter vedere come nasce un prodotto
sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
Saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
Una volta aggiunta la sesta riflessione, tornò a dialogare col suo ospite.
“Le argomentazioni di vendita. Si, non possono essere lasciate al caso ma devono essere preparate ed in questo, l'azienda ha una grande responsabilità. Le racconto una cosa che ripesco dai miei ricordi....” disse allungandosi sulla poltrona.

Fine terza parte

FARMACIA

Lettera firmata (loc. n.c.)

Buonasera!!
ho 30 anni, lavoro come impiegata 4° livello in una farmacia da luglio 2001, contratto a tempo indeterminato, sono quasi al 6° mese di gravidanza, per vari motivi il mio datore di lavoro non lo sa, anche se sono sicura gli sia giunta voce, vi chiederete come faccio a nascondergli la pancia? lavoro in una sede distaccata precisamente un dispensario, come ben sapete il dispensario va a concorso, e nel 2001 è stato fatto questo concorso a livello nazionale, ad aprile di quest'anno è sbucata fuori la vincitrice della sede, questa dottoressa da aprile ad oggi l'ho vista solo 4 volte, in una di queste volte lei mi ha chiesto se mi sarebbe piaciuto rimanere a lavorare con lei, ed io piena di gioia ho risposto di si, ma la situazione non mi ha dato modo di dirle il mio stato di gravidanza, questa dottoressa avrebbe dovuto entrare effettiva agli inizi di ottobre ma siamo quasi alla fine e non si vede, anzi, chiacchiere dicono che se parla per dicembre, o forse gennaio, ora io vi pongo un quesito: il mio desiderio più grande è quello di rimanere a lavorare dove sono ora anche se dovrò cambiare titolare (il mio titolare attuale ne sarebbe più che felice, non vede l'ora di levarmi di mezzo), la mia situazione è quella che vi ho descritto, aspetto un vostro parere....spero in una vostra risposta...porgo i più Cordiali saluti

Cara D.
ho letto diverse volte la Tua lettera per capire cosa in realtà chiedi ma, forse per emozione o non so cos'altro, a dire il vero, non chiedi niente. Anzi chiedi un parere ma non so su cosa. Capita spesso ed io devo sempre arrampicarmi sui vetri per intuire cosa vorrebbe sapere chi scrive, rendendomi conto che, chi lo fa, è in attesa di una risposta.
Tu sei impiegata dal 2001 a tempo indeterminato. Stop. Se ci fermiamo a questo punto, credo Tu sappia che con un contratto a tempo indeterminato, non puoi essere eliminata se non con una giusta causa. Esiste questa giusta causa? Se non c'è, non vedo il motivo di qualche timore da parte Tua. Forse temi il fatto d'essere in gravidanza e non lo hai detto? Può darsi. Effettivamente, poiché è una cosa naturale, sarebbe stato meglio che Tu lo avessi detto.. Non lo hai fatto ma sei ancora in tempo.
Poi, che la nuova responsabile sia venuta e sia anche sparita...non dovrebbe crearTi problemi. Tu stai portando avanti il Tuo lavoro e questo basta.
Mi lascia qualche dubbio ciò che scrivi relativamente al fatto che l'attuale titolare non vedrebbe l'ora di levarTi di mezzo. Ma non sapendone di più, cosa posso mai dirTi? Gli hai combinato qualcosa? Perchè altrimenti dovrebbe veder l'ora di farTi sparire?
Come vedi dunque, ho ben poche possibilità di darTi un parere. Sulla carta e in base a quanto scrivi, con un contratto come il Tuo, se non porti il Capo all'esasperazione, non vedo motivo a che Tu debba crearTi problemi. Seppoi la dottoressa (nuovo Capo) Ti ha già chiesto se Ti avrebbe fatto piacere continuare a lavorare col Lei.....
Non vedo problemi, a meno che Tu non abbia detto tutto. Se però sei serena, vai avanti. Avvisa solo entro i termini contrattuali, circa la maternità e non aspettare gli ultimi giorni mettendo in crisi tutto l'apparato.
Ciao

LAVORO GIOVANILE

lettera non firmata (Sicilia)

sono una ragazza di 16 anni e tra qualche mese ne faccio 17, sono al 2° anno di superiore perche' due anni fa ho perso un anno essendomi iscritta ma non ho piu' frequentato. Avendo finalmente trovato un posto di lavoro che mi piace, volevo sapere se ho il diritto di abbandonare la scuola e cominciare subito questo lavoro. Faccio questa domanda perche' sono andata all'ufficio collocamento del mio comune per avere il libretto di lavoro e li mi hanno richiesto un foglio della scuola che attestava che avevo effettuato 10 anni di scuola. Facendo la richiesta a scuola, il vicepreside mi dice che devo completare anche quest'anno, ma non lo trovo giusto perche' tra un po compio 17 anni e questo e' il mio undicesimo anno di scuola. Volevo sapere se e' realmente cosi' o lo dice per non farmi abbandonare l'istituto. Confido nella vostra conoscenza in materia per non perdere un contratto di lavoro per me importante, visto la realta' siciliana che non offre tante opportunita'. Ringraziandovi anticipatamente, attendo una vostra risposta Grazie

Mia cara sedicenne,
putrroppo non mi dai la data iniziale in cui Tu sei andata a scuola. E' questo che permette di calcolare esattamente i dieci anni. Forse la confusione nasce dal fatto che Tu pensi che avendo 16 anni ed essendo andata a scuola a sei anni, sono esattamente 10 anni adesso. Non è corretto perchè l'anno si fa quando si termina e non quando inizia. Mi spiego meglio con un esempio: ipotizziamo che Tu sia andata a scuola a sei anni, nel settembre 1999. Ebbene, il calcolo che devi fare è questo. Hai iniziato nel 1999 ed il primo anno termina....dopo un anno. Quindi, nel settembre del 2000 hai fatto il primo anno di scuola. Nel settembre del 2001 è finito il secondo anno, nel settembre del 2003 è finito il terzo e così via. Quindi, i 10 anni di frequenza scolastica, se hai davvero iniziato nel 1999, terminano proprio a settembre del prossimo anno. Questo che hai iniziato è quindi il decimo anno. Ripeto: se non sei andata a scuola nel 1999 ma in un altro anno, l'esempio che Ti ho fatto è sempre valido. Basta applicarlo.
Credo inoltre che il Tuo vicepreside sia stato già buono o ha chiuso un occhio sull'anno che non hai frequentato perchè altrimenti.....
Forse perderai un contratto di lavoro importante ma, credimi, un contratto offerto a sedici anni senza alcun titolo di studio richiesto potrà apparirTi importante ma ho forti dubbi che lo sia davvero. E se interrompi gli studi, ciò che è perso è perso ed un domani potresTi rimpiangere amaramente d'averlo fatto. Con lo studio , che oggi vale più di qualunque contratto importante, potrai un domani sperare di trovare posizioni ed occupazioni ben migliori di quanto non possa apparirTi quello attuale.
Ti auguro di saper ponderare e valutare bene, magari chiedendo aiuto ai familiari, perchè a sedici anni sei ancora sotto la tutela dei genitori.
In bocca al lupo.

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.

Ultime righe della prima parte
“Non lo è per nessuno ma possiamo provare a tracciare insieme questo profilo. Che ne dice? Identifichiamo prima la figura ideale del venditore, poi vedrà che le cose si renderanno chiare e semplici. Mettiamoci comodi. Si segga in poltrona ed io comincerò a parlarle delle “conoscenze” che un venditore deve avere, perchè sono comunque le fondamenta su cui si costruisce una buona figura.. Credo di non sbagliare se le dico che il nostro comunque amico le ha detto di parlare con me, tornando poi da lui perchè dovrà farle incontrare una seconda persona. Non è così?”

“Esattamente e sono molto curioso....”

parte seconda

“Calma, calma, e vedrà che riusciremo assieme a costruire un buon venditore; io per la mia parte e l'altra persona che incontrerà, per la sua. Ma si ricordi poi, alla fine, di ritornare dal nostro amico. Sarà lui a cucire assieme il tutto – disse avvicinandosi ad una macchinetta distributrice di bevande - Desidera un buon caffè? Io lo berrei volentieri se mi fa compagnia...”
“La ringrazio di cuore – rispose il Direttore – mi sto rilassando; lei è riuscito a farmi sentire a mio agio e non sempre questo è facile per me. E' già una prima lezione?”
“Credo di si – rispose sorridendo il venditore - ed è il modo migliore per imparare, non crede? “
“Credo proprio di si “ – rispose uscendone con una gran bella risata.

PARTECIPARE A QUALCOSA DI GRANDE

“Allora, credo proprio che siamo pronti per iniziare la nostra chiacchierata e ritengo lo si possa fare parlando delle cose più banali e scontate. Una, ad esempio, è relativa alla conoscenza del prodotto. Che ne dice?” domandò Rossi
“Penso sia proprio banale e scontato...Vale la pena perderci tempo? “ - domando il Direttore Generale. Poi, continuò: “ I miei venditori conoscono bene i prodotti che vendono. Sanno tutto per filo e per segno ciò che è loro indispensabile per vendere. Non conoscono i costi, è ovvio, ma tutti gli altri dati, si...”
“Molto bene. E' importante questo e...a quali dati si riferisce?” domandò Rossi
“Beh, alcuni nostri dati tecnici, ovviamente ed i dati che conosciamo relativamente ai prodotti della concorrenza, per permettere di fare confronti con quanto vendiamo noi. Su questo i miei venditori sono preparati....”
“Immagino – interruppe il venditore - ma vorrei capire meglio. Diciamo che l'azienda fornisce ai propri venditori tutte le schede tecniche utili affinchè i collaboratori siano pronti ad argomentare le differenze qualitative rispetto alla concorrenza, e questo è già positivo. Immagino inoltre che i venditori siano stati chiamati o vengano chiamati periodicamente in sede per mostrare direttamente loro come opera la produzione ....”
“ No – disse il Direttore Generale – questo a dire il vero non è mai stato fatto. Pensavo che la scheda tecnica fosse più che sufficiente. Ora lei mi sta dicendo che forse non basta. E' così? “
“La sua azienda opera in un settore...diciamo abbastanza tecnico ed ancor più di altre ha questa necessità. Vede, tempo fa mi sono trovato in una situazione piuttosto simile. Ricevevo schede tecniche talmente belle, precise, circostanziate da far invidia. Si vedeva che erano state compilate da tecnici vogliosi di far bella figura eppure non servivano mai a far comprendere appieno le differenze tra quei prodotti e quelli della concorrenza. In pratica, ricevevo un'informazione al 50%. Leggevo ma non potevo contemporaneamente anche vedere. Vi sono studi precisi sul valore della sola lettura o della sola parola senza l'appoggio del valore dato dal vedere. Un'azienda non potrà mai passare per iscritto le sensazioni e le conoscenze che possono invece essere recepite in una sola visita alla produzione da parte dei venditori. Non potrà mai passare con una comunicazione, quell'insieme di emozioni che ogni singolo venditore raccoglie e tiene nel proprio vissuto, durante una visita alla produzione. Inoltre, non è da sottovalutare – proseguì il venditore, vedendo il Direttore piuttosto incuriosito - che queste visite hanno anche un valore motivante molto forte per i funzionari di vendita che passano quasi sempre il loro tempo lontani dalla sede. Gli incontri in sede ed in produzione, li avvicina. Li fa sentire partecipi di qualcosa di grande a cui loro appartengono. Vuole che lo dica in altre parole? Fa loro capire che sono considerati.”
Il Direttore rimase un poco a riflettere su quelle parole poi, alzando lo sguardo, disse: “Penso sia il secondo insegnamento della giornata...”
Il venditore lo guardò facendo un lieve sorriso.

L'INSEGNAMENTO

“Sta a lei valutare se può essere un insegnamento....” - rispose il venditore, poi proseguì dicendo:
“Perchè non prende nota? Vuole un foglietto?”
“No, grazie. Non è necessario. Ho buona memoria.... Continui la prego...”
“Certo, certo, ma se permette, ne prendo nota io. Ho meno memoria di lei e....scrivere e leggere contemporaneamente è sempre molto utile.” Così facendo, prese un foglietto e scrisse:
Il venditore deve:
far sentire il cliente a proprio agio.
Conoscere bene ciò che vende
poter vedere come nasce un prodotto
sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
Fatto questo, depose il foglietto sulla scrivania e riprese:
“ Ecco, ora mi sento meglio ed ho anche le idee più chiare. Possiamo proseguire. Dunque, diciamo ora che un venditore che ha una buona conoscenza di ciò che vende deve averla anche dei prodotti della concorrenza. Questo solitamente dà una forte sicurezza”
“ Beh! Su questo credo proprio di non aver nulla da imparare. Io sono un tecnico e queste conoscenze sono la prima cosa che esigo. Ogni articolo che è in concorrenza con noi viene analizzato nei minimi dettagli, anche da me. Vengono così passate tutte le informazioni che servono per chiudere i confronti che i clienti possono fare tra noi e gli altri”
“Questo lo credo; sono certo che sia proprio così. Sa una cosa? Mi viene in mente una situazione in cui mi sono trovato tempo fa. Dovevo acquistare una nuova auto e mi sono recato presso un concessionario”

fine seconda parte

TROPPO SEMPLICE

G.L. F. Milano

Leggo anch'io come tanti il vostro blog e devo ammettere che è una sana abitudine che vorrei proseguire a fare. Ho però un appunto da fare. Le vostre risposte sono troppo semplici. Mancano cioè le terminologie specifiche ed questo abbassa il livello del vostro lavoro............

Mio caro G.L.,
forse lei non se ne rende conto ma mi sta facendo un grosso complimento. Se le mie risposte possono essere viste e lette come chiare e semplici, o meglio troppo semplici, significa che sono davvero riuscito nell'intento che avevo sin dall'inizio: dire le cose usando il meno possibile terminologie e fraseologie tecniche in modo che tutti i lettori, anche solo i curiosi, possano capire di cosa si sta parlando. Usare un gergo per mostrare di essere colti (in materia) e per apparire in gamba, non è nello stile del blog. Anzi, quando mi capita di dover usare termini particolari o concetti non perfettamente comprensibili, ripeto subito dopo le stesse cose usando parole più semplici.
Il fatto è che non sono i termini usati che possono dar valore ma ciò che il lettore percepisce, ne dà.
E' un po' come vendere, caro G.F. Un prodotto non ha valore perchè il venditore dice che vale, ma può averne solo se il compratore valuta che quella cosa può servirgli. Chiaro?
A questo blog scrivono persone colte, preparate, alle prime armi, inesperte, con o senza cultura. Io voglio farmi comprendere non sono dagli acculturati ma anche da chi non lo è perchè una risposta ad un quesito o ad una situazione che oggi si legge per curiosità ma che non ci tocca, domani potrebbe invece coinvolgere altri ed ecco che ognuno può ricercare, in archivio, qualcosa che gli possa dare una mano. Poi, poiché i casi sono sempre differenti uno dall'altro, potrà sempre scrivere ed avere risposta personale ma intanto, la possibilità di leggere e capire può averla.
Spesso mi trovo in difficoltà nel tentativo di non usare termini in gergali e faccio giri di parole quando potrei usarne una, magari in inglese. Ma va bene così. Sono convinto che ognuno abbia il diritto di non sentirsi inferiore quando legge qualcosa.
Poi, che così facendo si abbassi il livello del lavoro svolto, pazienza. Anche questa però è una valutazione di chi legge. Per Lei si abbassa, per altri forse, no.
Comunque, poiché Lei dice che continuerà a leggermi (e La ringrazio) avrà di che passare il tempo traducendo i termini semplici in perfette terminologie. Tutto sommato, scrivendo semplice sono utile anche a Lei.
Grazie per la lunga lettera che non ho trascritto perchè, dopo quell'inizio, era tutta un complimento.
Cordiali saluti.

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 1

parte prima

Negli ultimi tempi vi sono state diverse richieste, alcune presentate ed altre no per non tediarVi, affinché vengano presentate specifiche tematiche. Due in particolare si riferiscono a quella che dev'essere, secondo il mio parere, la figura del venditore ed un'altra relativa alla possibilità di fare corsi formativi attraverso questo strumento.
Su questo secondo punto mi sono più volte espresso dicendo, con estrema franchezza, che non si possono fare corsi formativi via internet ma che avrei cercato comunque di condurre per mano chi fosse interessato a migliorare se stesso, attraverso un “viaggio” di apprendimento, con la tecnica del racconto di più facile lettura.
Oggi sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” inizio questo viaggio sfruttando alcuni miei articoli apparsi su stampa specializzata; articoli rivisti, ampliati e corretti per questo scopo.
La tecnica è quella del racconto.

Un giorno ricevetti una telefonata che preannunciava la visita, di li a poco, del Direttore Generale di un grande gruppo. Non conoscevo il motivo di questa richiesta ma l'insolito modo, piuttosto deciso, di presentarsi mi fece capire che quell'azienda dovesse avere grossi problemi da risolvere.
All'incontro, il Direttore non perse tempo in chiacchiere arrivando subito al dunque.
“Abbiamo buoni prodotti; facciamo un buon marketing mix; diamo il giusto servizio; i prezzi sono allineati ai concorrenti ma le vendite continuano a calare. Poiché credo che il problema – continuò il Direttore con tono deciso e sicuro – sia nella rete vendita, ecco la domanda: come dev'essere il venditore ideale? “
Rimase su quest'ultima frase, guardandomi come se attendesse da me una immediata risposta che potesse portar via al momento e risolvere i suoi problemi entro sera.
“Lei vuole conoscere il profilo di un buon funzionario di vendita? – risposi e continuai - Caro Signore, Lei sta solo cercando la stanza del tesoro! Vede, in un'azienda la produzione può fare ottimi prodotti; il marketing, ottime strategie; l'ufficio spedizioni dare un ottimo servizio; l'amministrazione essere perfetta e...l'azienda può arrivare a chiudere. Esattamente come Lei mi sta, in un certo senso, facendo capire. Tutte le funzioni aziendali ed i reparti, alla fine, dipendono dai risultati della forza vendita. Tutti i reparti producono costi; il commerciale produce gli unici ricavi su cui campa l'azienda”
“E' per questo – interruppe il mio interlocutore – che non posso permettermi errori. Io non sono un venditore e non so quindi valutare come dev'essere un buon venditore. Per questo ho bisogno di lei, subito, e voglio che mi dia la precedenza....”
“Non ci sono problemi da parte mia – dissi interrompendo quel fiume di irruenza – solo desidererei che lei si incontrasse con due persone a cui sto pensando e che ritengo possano far molto per risolvere il suo problema. Le scrivo il nome ed il telefono della prima. Prenda contatto e la incontri. Successivamente torni da me e le darò il nome dell'altra persona. Deve però sapere – proseguii – che per lei, alla fine, il costo di questa operazione potrebbe essere molto alto...”
“Qualunque cosa farei - rispose – per la mia azienda”.
“Allora, non mi resta che augurarle un buon incontro ed un ottimo colloquio con la prima persona “ dissi alzandomi e porgendogli la mano.
Stava per uscire dal mio ufficio quando lo chiamai.
“Mi scusi, i suoi venditori hanno fiducia in lei? “ gli domandai a bruciapelo.
“Io ho fondato l'azienda molti anni fa; li conosco uno ad uno. Parlo con tutti e sono per loro un esempio....”
“Proprio questo pensavo” risposi dandogli nuovamente la mano.
IL PRIMO INCONTRO
Il giorno successivo il Direttore Generale si presentò, dopo un accordo telefonico, alla persona a cui lo avevo indirizzato.
“Si accomodi. Il mio nome è Rossi. Immagino abbia qualche grosso problema se il nostro comune amico l'ha indirizzata a me. Ma la prego, si segga, si metta comodo e mi dica tutto – proseguì presentandosi con il più sereno e rassicurante sorriso mentre gli stringeva la mano. - Il tempo è prezioso per tutti ma se posso far qualcosa che le sia d'aiuto sarà stato un gran bel modo di impegnarlo. Cosa ne pensa? “
“La ringrazio – rispose il Direttore Generale ed aggiunse – posso chiederle cosa fa lei?”
“ Certamente! Aiuto le persone a risolvere i loro problemi “ disse allungandogli il proprio biglietto da visita.
Il Direttore diede un'occhiata, poi esclamò:
“ Ma qui è scritto “venditore” - continuò il Direttore in modo sorpreso.
“ E' esattamente la giusta definizione, non crede?. Provi a pensarci un attimo”.
Dopo essere rimasto in silenzio per qualche attimo, sorrise e disse: “Comincio a capire. Lei è un venditore ed un venditore aiuta le persone a risolvere i loro problemi. Che bella definizione, accidenti! Non avevo mai pensato al venditore ed al suo lavoro sotto questo aspetto. Ho azzeccato o sto sbagliando?”
“No, non sbaglia. Sono molti a non vedere la cosa in questo modo. Esattamente tutti coloro che non riescono ad ottenere risultati ed anche...tutti i Capi che guidano coloro che non riescono ad ottenere grossi risultati! Ma veniamo a noi; mi dica esattamente il suo problema e vediamo cosa posso fare per lei....”
LE CONOSCENZE
“E' semplice – rispose – anzi ora, accidenti, non mi sembra più così facile. Volevo solo sapere come dev'essere un buon venditore; in pratica qual'è il profilo di un venditore ideale. Ho grossi problemi in azienda proprio in questo settore ma se essere venditore è ciò che dice lei, credo che la cosa per me, non sia poi così semplice....”
“Non lo è per nessuno ma possiamo provare a tracciare insieme questo profilo. Che ne dice? Identifichiamo prima la figura ideale del venditore, poi vedrà che le cose si renderanno chiare e semplici. Mettiamoci comodi. Si segga in poltrona ed io comincerò a parlarle delle “conoscenze” che un venditore deve avere, perchè sono comunque le fondamenta su cui si costruisce una buona figura.. Credo di non sbagliare se le dico che il nostro comunque amico le ha detto di parlare con me, tornando poi da lui perchè dovrà farle incontrare una seconda persona. Non è così?”
“Esattamente e sono molto curioso....”

FINE PRIMA PARTE

ANCORA FORMAZIONE

M.TERESA Milano

Egregio Dottore,
ho letto e leggo sempre tutta la corrispondenza che pubblica perchè la ritengo essere forse la migliore in assoluto tra tutto quanto circola in web. Mi complimento per la saggezza delle risposte e mi creda spesso sono riuscita ad uscire da situazioni imbarazzanti seguendo consigli da lei espressi in risposta ad altre lettere. Questo a dimostrazione che sapendo leggere e cercare ognuno può trovare qualcosa di utile.
Vengo alla mia curiosità sperando che lei mi risponda anche se il quesito è debole.
Io ho partecipato a corsi formativi assieme a colleghi della azienda in cui lavoro Corsi formativi in azienda e fuori. Ora però se debbo dire la verità di quei corsi ricordo poco o niente e nulla mi è servito. Non mancava certo il materiale che è stato distribuito a faldoni e che devo ammettere riportava fedelmente ed in modo molto preciso le diapositive presentate eppure mancava qualcosa perchè nulla è rimasto a me ed ai miei colleghi. Lei scrive che i corsi servono a poco e ora me ne rendo conto. Ma perchè?

Cara M.Teresa,
torno a precisare quanto più volte espresso. I corsi servono eccome. Non servono la maggioranza o la quasi totalità dei corsi che sono solo “conferenze” di relatori che leggono testi generici, adatti ad ogni tipo di corso, senza entrare nel merito delle realtà singole. Costoro cercano di far breccia e di impressionare i partecipanti dando loro (come dice Lei) dei faldoni ripieni di dati, tabelle ed altro che altro non sono che copie degli stessi dati presentati. Di fatto, regalano il volume delle cose lette (preciso: lette) e che quasi sempre non sono approfondite secondo il desiderio dei partecipanti e che, proprio per questo, vengono dimenticate entro brevissimo tempo.
Di norma si precisa sempre, proprio per tranquillizzare l'uditorio, che tutto quanto viene detto in aula verrà poi trovato sul materiale che a fine corso sarà distribuito. E questo getta le basi per un sicuro insuccesso. Il relatore così, parla e si scarica della responsabilità di far comprendere; l'uditorio, tranquillizzato del fatto che anche se qualcosa non sarà chiaro potrà poi rileggere lo scritto, ascolta disattento e dopo poco si annoia. Risultato: le cose entrano da una parte ed escono dall'altra. Al momento tutto è chiaro. Il giorno dopo non lo è più.
Pensi che addirittura si può sapere ancor prima di iniziare se un corso sarà effettivamente formativo o solo informativo (cioè una semplice e banale conferenza di un oratore, come quasi sempre accade). Sarà sufficiente guardare la disposizione della sala. Eppure, ancora oggi, nessuno bada a questo. Se ci si badasse, sparirebbero un numero impressionante di pseudo società formative.
Posso dirLe infine che per fare formazione basta un formatore, un pennarello ed una lavagna di carta. Perchè la formazione nasce in aula solo a seguito di quanto affiora dai partecipanti e si sviluppa da questo. Ma Lei pensa siano tanti coloro che possono andare in aula in queste condizioni e gestire un intero ciclo formativo? No, davvero no e la colpa è anche delle società clienti che vedono la capacità, la bravura e la “consistenza” di un corso e di un formatore, dal materiale predisposto che verrà consegnato. Più alto sarà il numero di pagine che lo compone, maggiore è la bravura percepita. Così va il mondo!
Cordiali saluti.

VENDITA

A.C. Milano

Gentile Dottore,
leggo sempre volentieri tutta la posta a cui lei risponde, con particolare attenzione a ciò che si riferisce alle vendite in quanto io sono interessato a questo settore. Ho notato però che le cose vengono dette a sprazzi. Mi spiego meglio. Ogni lettera contiene parte di un qualcosa e quindi per avere una risposta totale occorre cercare tra tutte le risposte. Non sarebbe opportuno poter avere tutto unito in modo che sia anche utile come formazione? La ringrazio e complimenti ancora.

Caro A.C.
Lei nota bene. Spesso, sopratutto quando si tratta di temi legati al lavoro, le risposte vengono frazionate solo perchè io rispondo ai quesiti di chi scrive o cerco di chiarire temi relativi ai problemi di quella lettera. Non posso, ad ogni lettera, rispondere con un trattato; cosa per altro nemmeno voluta da chi legge che solitamente è interessato alla parte che lo riguarda.
Relativamente alle vendite, se il problema di un lettore è riferito alla risposta alle obiezioni, io cercherò di aiutarlo su quello. Un altro lettore può aver problemi sulla chiusura ordine ed io mi soffermerò su quest'altro argomento.
Chiaro che chi vuole leggere un trattato sul tema non potrà farlo seguendo le singole risposte ma può però arrivarci se ha l'accortezza di riunire le varie risposte, prendendo da ognuna ciò che gli serve.
Le faccio inoltre notare che spulciare in archivio è comunque di molto d'aiuto perchè spesso, si scoprono situazioni in cui ci si può rispecchiare trovando soluzioni a problemi su cui poco ci si era soffermati.
Ad ogni buon conto Lei mi stimola e vedrò di riunire con un filo logico tutto quanto può andare sotto il titolo “il profilo di un buon venditore”.
Sto costruendo nella mia mente già da ora questo profilo e mi impegno a darlo a Lei ed a chi vorrà leggerlo, seguendo un tipo di narrazione (il racconto) a me molto cara perchè è quella che garantisce una maggiore e semplice capacità di comprensione. Ovviamente il rischio sarà quello di ritrovare in questa unica e più completa descrizione alcune o molte cose già scritte.
Mi segua quindi nelle prossime settimane.
Cordiali saluti

EDICOLA

Dario (loc. n.c.)

Ho letto delle risposte molto interessanti ed intelligenti, in particolare una su domanda di come vendere una edicola.Anche io devo vendere una edicola nella provincia di Varese ma la mia non ha una resa e credo di essere in continua perdita, probabilmente con un pò di tempo funzionerebbe (ho aperto da 5 mesi partendo da 0 perchè è una licenza nuova)
Il lato positivo è che gli incassi sono in leggera crescita e sono sicuro che spostando l'edicola in un altro fondo potrebbe incassare ancora un pò di più, non ho neanche messo l'insegna. E poi si trova quasi in centro quindi potenzialmente potrebbe essere molto redditizia sopratutto se penso che nei paraggi sta nascendo un centro commerciale (dove andrebbe spostata l'edicola almeno per avvicinarsi).Ovviamente non posso dire di essere in perdita o quasi ma evidenzio i lati positivi, e poi chiedo solo 30.000 euro e considerando che ne ho spesi 20.000 tra arredi e merce in vendita non mi sembra troppo!Ma nonostante tutto non vendo.
Ps. Io faccio un altro lavoro ed ho anche problemi a gestire l'edicola, per questo vendo.Grazie

Mio caro Dario,
scusa se Te lo dico ma hai un po' le idee confuse. Cerchiamo innanzitutto di chiarirle in modo che Tu poi possa vedere meglio le cose.
Hai aperto un'edicola con nuova licenza quindi vuol dire che in quel luogo, evidentemente non c'era. Poi Ti sei accorto che non c'è resa e dici, “credo di essere in continua perdita”
Accidenti, Carlo. Come si fa a “credere”. O sei in perdita o non lo sei. Non puoi “credere” perchè questo Ti porterebbe ad una brutta situazione. Fai i conti o falli fare e verifica davvero la situazione.
A rendere meno chiare le idee poi, aggiungi che il lato positivo è che gli incassi sono in leggera crescita. Avendo aperto da poco, questo potrebbe già essere positivo. Tieni presente che quasi mai quando si inizia un'attività, questa esplode e rende subito. I Tuoi probabili clienti non è che non leggessero sino a ieri. Andavano da un'altra parte. Erano clienti di un'altra edicola e quindi devi dar loro il tempo di abituarsi alla nuova apertura ed anche devi stimolarli a passare da Te cambiando le loro abitudini.
Posso poi dirTi che aprendo un'attività occorrerebbe anche promozionarla. Sono finiti i tempi in cui si apriva un negozio e si stava in attesa di clienti. Nel caso specifico Tuo avresTi dovuto o dovresTi regalare piccoli gadget a chi viene da Te o usare altre possibili armi di poco prezzo ma che possano essere gradite ai clienti.
Continui, scrivendo che non hai nemmeno messo l'insegna. Poco male se l'edicola è visibile, ma se non lo è....capirai anche da Te che non è positivo. Ciò che non si vede....come può attirare clienti?
Scrivi che è quasi in centro. Questo significa poco. Centro o periferia, ciò che conta per un'edicola come per altre attività, è il passaggio pedonale. Passa molta gente davanti a alla Tua edicola o no? Hai vicino altri negozi, uffici, bar, o sei isolato?
Mi scrivi che nelle vicinanze aprirà un centro commerciale e che forse dovresTi spostare l'edicola per avvicinarTi. Questo dimostra ancora che non hai idee precise sul da farsi mentre, se si vuole operare nel commercio forse la cosa più importante è proprio avere le idee chiare.
Se davvero nasce un centro commerciale nelle vicinanze hai due possibilità: cercare di darTi da fare per ottenere Tu la licenza di edicola (o spostando la Tua) nel centro commerciale oppure, chiudere la Tua. E' ormai assodato che le edicole nei centri commerciali lavorano meglio di altre e quindi, se Ti trovassi ad essere nelle vicinanze ma non nel Centro, diminuirebbe ulteriormente il Tuo lavoro. Per lo stesso motivo, se vuoi vendere devi farlo prima dell'avvento del Centro.
Infine, termini dicendo che vuoi vendere in quanto Tu stai già facendo un altro lavoro. Vedi Dario, commercialmente è già difficile far bene un lavoro quando lo si segue sempre; figuraTi quando si cerca di portare avanti due lavori contemporaneamente.
Penso che in questa opportunità che Ti sei creato forse non hai messo la passione e l'anima che è necessario mettere ed i risultati sono quelli che sono.
Probabilmente non hai mai fatto, prima di aprire l'edicola, alcuno studio di fattibilità con tanto di verifica di abitazioni ed abitanti locali; passaggio, facilità di fermarsi con l'auto, distanza da altre edicole, base di potenziali consumatori/clienti.
Coi risultati, forse avresTi avuto qualche sorpresa e qualche dubbio sulla correttezza dell'operazione e forse questo è più evidente di quanto pensi ed altri se ne sono accorti.
Forse è proprio per questo che oggi Ti mancano i possibili compratori. La vendita di un'attività dopo soli cinque mesi dall'apertura è anche questo un segnale di allarme.
Ti consiglio, se riesci a convincere qualcuno ad acquistare, di portare avanti la sola tesi del Tuo doppio lavoro e dell'impossibilità di seguire il lavoro dell'edicola che sta aumentando...ecc...ecc..
Puoi anche analizzare la possibilità di affittarla. Non sarà il massimo ma è sempre meglio che lasciarla deperire da sola; anche perchè in questo caso poi non la venderesTi mai più.
Personalmente cercherei di fare qualche sacrificio con gli orari e l'altro lavoro, dedicandomi più con passione a questo lavoro in modo che le vendite aumentino e l'edicola arrivi ad una buona resa. Poi, quando avrai dei conti interessanti, sarà più facile vendere.
Vedi Tu. In bocca al lupo!

CORSI FORMAZIONE

Ferrario Milano

Grazie per quanto fate.
Ho letto nei giorni scorsi quel bellissimo articolo in tre parti relativo al Plan slip e vi faccio i complimento per come è stato spiegato. Io sarei molto interessato ad usarlo ma comprendo che sia difficile se non impossibile spiegarne il funzionamento senza fare esempi concreti. Pazienza, ma è un peccato.
Mi sto ora domandando però se non avete altri articoli del genere o se per caso non sia possibile scrivere su questo spazio un vero corso formativo. Sarebbe davvero bello perchè anche se magari non è espressamente adatto a chi legge, c'è sempre qualcosa da imparare.
Posso sperare?

Egregio Sig. Ferrario,
scrivere e presentare un corso formativo attraverso questo spazio è davvero impossibile se si ha la pretesa di voler formare qualcuno. Come ho più volte detto, la formazione avviene in aula attraverso un costante scambio di opinioni, domande, risposte, sensazioni, situazioni vissute ed altro. La formazione si auto alimenta proprio di questo. Pretendere di farlo attraverso internet non è un sogno (perchè qualcuno lo ha fatto per spillare soldi ai creduloni) ma un'utopia. Senza voler iniziare un corso, devo solo dire che la comunicazione ad una via (esempio: io che sto scrivendo o parlando a Voi che ascoltate, leggendo senza poter intervenire) non permette lo sviluppo di una situazione costruttiva come in realtà si avrebbe se fossimo in aula e la comunicazione fosse a due vie (si parla e si ascolta entrambi).
In questo blog io potrei ripresentare ancora qualche articolo già pubblicato su riviste di settore e che aveva suscitato interesse. Cercherò di farlo, compatibilmente col tempo. Per quanto riguarda la formazione, visto che molte altre persone lo hanno chiesto (spesso se le richieste sono semplici non pubblico le lettere) devo pensarci. Potrei cercare di scrivere (ma ci vuole tempo) testi appositi tratti da corsi formativi in modo da dare ad ognuno una prima briciola di conoscenze che, volendo, potranno poi essere approfondite.
Sappia comunque che le risposte che spesso do, sopratutto relativamente a situazioni di vendita, marketing, comunicazione, rapporti interpersonali ed altro ancora, vengono si dalla mia mente ma sono il frutto delle esperienze formative o di gestione e quindi, presentando testi di corsi, certamente dovrei in molti casi dire cose già scritte.
Comunque, non dico di no. Mi segua sempre. Quando sarò pronto, lo vedrà.
Cordiali saluti

OSSESSIONE

Ludovico B. Arezzo

“Mi accade una cosa che non avrei mai creduto potesse accadermi: sono ossessionato dal mio lavoro. Prima di iniziare ho davvero fatto qualche resistenza, come tutti i giovani ed ho anche perso qualche anno passato a divertirmi. Forse però questo è servito perchè adesso sono davvero ossessionato. Non pensate male. Sono ossessionato in termini positivi. Io stesso non mi riconosco. Basta quasi del tutto serate a notte fonda con gli amici perchè il giorno dopo devo lavorare; basta week end lunghi perchè perdo tempo. Gli amici non mi riconoscono più. Anche al bar vado, faccio due chiacchiere e via. Cosa mi succede?”

Succede mio caro Ludovico,
che sarai arrivato un po' più tardi al lavoro ma evidentemente quello che fai Ti piace e, come sempre quando si fa ciò che ci piace, proviamo quella che Tu chiami ossessione. Si inizia col pensare che il tempo non passato a lavorare sia tempo perso; che c'è sempre qualcosa da fare; che tutto funziona se ci impegniamo. Non so, perchè non lo dici, se hai un lavoro autonomo o no; di solito questa ossessione prende chi lavora in proprio, chi cioè comprende che l'impegno è una gran molla per risultati migliori. Ci si impegna e le cose vanno meglio. Le cose vanno meglio ed allora ci si impegna di più. E' una spirale; un po' una buona droga. Quante volte si sente criticare chi lavorando in proprio è sempre con la testa sul suo lavoro. Gli si dice di tutto ma lui va avanti come prima. Questa è l'ossessione che porta sempre a grossi risultati, sia che si faccia un lavoro in proprio o si sia dipendenti. Semmai, Ludovico, il non lasciarsi andare all'ossessione è un errore per il lavoro. Quando io spesso parlo di obiettivi e di impegnarsi a raggiungerli a tutti i costi, intendo proprio questo concetto: ossessionarsi per il lavoro. Non è assolutamente dannoso, credimi. Poiché, qualunque cosa Tu faccia, alla fine, si tratta sempre di dare qualcosa ad altri (che sia un servizio o un prodotto) sappi che per avere successo nella vendita è proprio necessario essere ossessionati dagli obiettivi che ci si dà. Sai quando le cose vanno bene? Quando ci si accorge che la giornata è quasi finita e non ci si è nemmeno accorti di non essere andati a bere un caffè! Quando non si guarda nemmeno l'orologio.
Metto passione nel dire queste cose? Non sarà magari perchè ho passato la vita ossessionato piacevolmente dal mio lavoro?
Continua così.

NEGOZIO

Franca M. (loc. n.c.)

“sono appassionata di mare. Amo tutto ciò che lo riguarda e vivrei di questo. Sono giovane e, dopo alcune tristi esperienze lavorative sto pensando di mettermi in proprio ed avrei pensato di aprire nella mia città di 70000 abitanti in Lombardia, un negozio specializzato in acquari e pesci tropicali.
Ho fatto una analisi ed ho visto che non esistono negozi simili. Il mio sarebbe il primo! Che ne dite?...”

Cara Franca,
a occhio e croce direi che sarebbe anche l'ultimo. C'è un po' di confusione nei giovani che vogliono entrare nel mondo del lavoro o che, dopo aver fatto qualche breve tentativo, stanchi di accettare regole, desiderano mettersi in proprio solo per non dipendere da altri e sentirsi liberi di fare ciò che vogliono.
Questo determina purtroppo una valanga di aperture di partita iva (attività) e di altrettante chiusure dopo aver scialacquato in pochi mesi tutto il capitale che solitamente viene loro dato da genitori troppo fiduciosi.
Vedi Franca, Tu abiti in una città di settantamila abitanti in piena pianura. Dici d'aver fatto un'analisi e di aver visto non esistere in città alcun negozio del genere. Non Ti è venuto il dubbio che non ce ne siano perchè magari manca proprio la base di un numero adeguato di appassionati clienti che possano far vivere un negozio che solo su questo si basa?
Il target di appassionati, perchè non vivrai su coloro che entrano una volta ad acquistare due pesciolini che poi faranno morire, è secondo qualche calcolo un po' più ben fatto, estremamente irrisorio e non certo tale da poter far vivere o sopravvivere un negozio. Scommetto che se vai in profondità con le Tue ricerche troverai che qualcuno in passato (magari qualche negozio che vendeva articoli per altri animali, tipo cani e gatti) aveva già tentato qualcosa del genere e se poi ha smesso, una ragione ci sarà, vero?
Io spingo sempre i giovani che vogliono tentare qualcosa quando vedo nelle iniziative che mi dicono, qualcosa di buono che possa permettere uno sviluppo. Magari un'attività dura all'inizio, che andrà avanti con molti sacrifici ma che può vedere all'orizzonte una via d'uscita. Suggerire a Te di lanciarTi in questa attività sarebbe come tradirTi e non lo faccio.
Poi, se vuoi puoi anche tentare ed io Ti auguro tutto il bene possibile, ma non usare più nelle Tue riflessioni interiori o meno, la frase “ho fatto un'analisi”. Le analisi, in questi casi, sono cose ben diverse che non si fanno tanto per fare o per parlare ma devono aver dietro una base di solidi studi del territorio, degli abitanti; di usi e costumi e altro ancora.
Fare un'analisi che dia violentemente ragione a ciò che pensiamo è facile e non significa un successo garantito. Io potrei pensare che nella mia città non esiste nessun negozio che venda frecce per la caccia grossa in Africa. Farei quindi affari d'oro se fossi il primo ad aprire un negozio del genere?
Franca, mi auguro che Tu possa indirizzare i Tuoi sogni verso altre attività, almeno sino a quando non avrai sentore di qualche attività che, dopo attente analisi, Ti dia possibilità di credere in una base ampia e solida di clienti che possano permetterTi di vivere.
Se vuoi scrivimi ancora.
Ciao