Vendita

Carla R. Roma
“..Lavoro come presentatrice della........... Mi piace il contatto con le clienti ed il fatto che mi gestisco io il tempo da dedicare. Devo dire che le cose mi vanno bene. Forse per me ma forse per i prodotti molto conosciuti che offro. Perchè allora Le scrivo? Solo perchè non se ne sa mai abbastanza e può darsi che da Lei venga a conoscere qualcosa che non so. Se proprio devo trovare un appiglio nel mio lavoro per chiedere aiuto a Lei, è questo. Riesco con abilità a forzare le mie clienti ad acquistare ma, spesso, con molta difficoltà. Eppure faccio di tutto per vendere con chiarezza.......”

Gentile Carla, ho ridotto la Sua lunghissima lettera solo per motivi di spazio ma non perchè non interessante. La parte che presento porta già il punto su cui do una rapidissima ma esaustiva risposta.
Quando un venditore inizia l'attività tende a “vendere i prodotti”. Forse perchè le scuole di vendita sono quasi tutte su questo binario. Nel tempo poi, questa abitudine tende a rimanere se nessuno la corregge ( e molto spesso nessuno lo fa). Le creo confusione? Può darsi, ma mi segua.
Lei ha iniziato da un anno e mezzo. Posso quindi posizionarla tra chi è nuovo del mestiere. Le avranno probabilmente dato un campionario; Le avranno spiegato come presentare i suoi prodotti eppoi Le avranno detto di insistere col cliente che spesso è titubante; di non mollare davanti ad un primo no e cose del genere. Vendere un prodotto è sempre molto difficile.
Io invece Le dico solo: se vuole vendere....non venda. Faccia si che la Sua cliente sia lei ad acquistare. A nessuno piace che gli venga venduto qualcosa ma tutti noi amiamo comperare. Se ci pensa, c'è una bella differenza!
E poiché mi scriverebbe ancora per chiedermi come fare per far si che sia la cliente ad acquistare anziché Lei a vendere, Le rispondo subito:
“non venda il prodotto ma dica i benefici che quel prodotto dà” Sarà la cliente a voler acquistare senza che Lei si sforzi a vendere.