VITA D'UFFICIO

Loredana M. Lodi



“Gentilissimi signori, mi rivolgo a voi perchè non saprei a chi rivolgermi per avere un parere. Sono giovanissima. Ho ventuno anni. Sono ragioniera e sto proseguendo gli studi universitari. Ho iniziato da poco a collaborare in un ufficio commerciale. Sono stata assunta per supporto ad un'impiegata che opera da anni in azienda. E' una persona di circa quarantacinque anni; a mio parere ben inserita ed introdotta.
Operando al suo fianco vedo che sa gestire molto bene tutto e, probabilmente, non avrebbe bisogno di aiuto. Capisco che chi è nuovo deve accettare le cose più semplici, pur di imparare, ma nel mio caso io sono tutto il giorno a guardarla. Servo solo quando devo preparare i caffè; rispondere al telefono per poi passare le chiamate a lei e per prendere gli appuntamenti al nostro superiore, sempre che non siano appuntamenti importanti, nel qual caso è lei che li prende.
Dopo alcune settimane di questo andamento, un giorno il nostro capo mi ha chiamata in ufficio per sapere come andavo e se mi ero inserita. Mi sono trovata nell'imbarazzo perchè se avessi detto che tutto andava bene per non creare problemi alla collega, avrei detto una bugia e se avessi detto che trovavo inutile il mio impegno visto che faceva tutto l'altra, avrei potuto o essere mandata via io oppure prendersi una lavata di capo la collega.
Il mio capo visto che ero piuttosto in difficoltà ha aperto lui il discorso, dicendo che nel tempo io avrei dovuto sostituire la collega che, per tanti motivi, non poteva continuare, visto che aveva grossi problemi con le moderne tecniche e sistemi on line. Mi è stato poi chiesto l'assoluto riserbo sulla cosa e tutto è finito li.
La collega ha cercato diverse volte di sapere cosa aveva voluto il capo da me ed io ho sempre finto di niente ma dato che l'esperienza affina queste cose, penso che lei abbia capito che qualcosa non va. Infatti, da allora, mi tiene ancor meno vicina a lei. Infatti non mi insegna nulla, è piuttosto sgarbata nel senso che finge cortesia che si vede lontano un miglio essere falsa e se c'è qualcosa che non va, scarica su di me le colpe.
Cosa devo fare? Non voglio essere responsabile di un suo licenziamento ma non voglio nemmeno iniziare la mia vita lavorativa con una situazione che mi sta già creando stress. Vi ringrazio per quanto potrete indicarmi.”


Cara Loredana,
la storia si ripete ed è vecchia come il mondo. In ogni ufficio c'è l'impiegato di una certa età; c'è una dirigenza che per vari motivi vuole in qualche modo accantonare o sostituire qualcuno che, secondo lei, non è all'altezza e c'è il nuovo arrivato che sistematicamente ci va di mezzo sopratutto con un primo approccio al lavoro che gli fa capire com'è bello non lavorare.
Spesso il giovane viene messo apposta affinchè chi è lì capisca, senza che gli venga detto, che prima o poi deve andarsene. E' un po' la guerra del “faccio ma non dico”; degli avvertimenti trasversali e dei tentativi convincere qualcuno ad andarsene senza licenziarlo.
Difficile un aiuto, credimi, perchè c'è poco da aiutare. Posso dirTi di tener duro ed eventualmente, tra non molto, chiedere un colloquio col Tuo Capo per fargli presente come stanno le cose realmente. C'è però un problema: il fatto che la Tua collega, dubitando che qualcosa non va, tiene per sé i compiti e la gestione e questo non Ti permette di crescere. Parla anche di questo col Tuo Capo facendo presente che Tu vuoi entrare realmente nel lavoro e, se questa situazione non Te lo permette, dovrai cercare altrove.
Cosa che comunque Ti suggerisco perchè non c'è nulla di peggio che trovarsi in situazioni come quella di cui scrivi.
Poi anche, se vuoi fare un tentativo, parlare con la Tua collega, dicendoLe solo che Tu sei lì per imparare non per rubarLe il posto e vorresTi solo che Lei Ti aiutasse. Falle capire con gentilezza che non comprendi questo Suo modo di fare e chiedi di darTene una ragione. Fallo con estrema cortesia e può darsi che Lei si apra. Ho visto alcune volte situazioni sbloccarsi proprio in questo modo. Poi, l'azienda agirà come ne avrà voglia e la collega di conseguenza, senza però che la vita tra Voi venga vissuta perennemente in tensione per qualcosa che non dipende ne da una ne dall'altra. Tu puoi renderTi totalmente disponibile ad insegnare a Lei ciò che Tu sai sul mondo del commercio on line chiedendo in cambio che Lei Ti insegni la gestione d'ufficio. Alla fine, entrambe ne uscirete più complete, con maggiori conoscenze e pronte, ad esempio, ad altre esperienze.
Ciao

NUOVI CANALI DI VENDITA 5

Adalberto B. Alessandria

(avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1)



fine quarta parte

Attraverso il computer di casa o attraverso .......essi sceglieranno la zona della pizzeria. Poi, attraverso le categorie visiteranno la pagina pizzerie. Sceglieranno tra quelle presenti (ecco il vantaggio) il locale più adatto che loro potranno vedere ancor prima di partire da casa. Poi cercheranno un pub nell'altra zona, badando a quanto scritto ed offerto sulla locandina del locale ed infine daranno un'occhiata alla discoteca nell'altra zona, scegliendo tra quelle presenti e visitando l'interno del locale, oltre a leggere il programma delle eventuali offerte di musica e divertimento di quella serata.
Chiaro come funziona?


Inizio quinta parte


PROPORRE SOLUZIONI

E' evidente, a questo punto, che la soluzione da proporre al cliente è ovvia. Essere presenti in questo particolare mondo che si è mostrato significa davvero poter essere raggiunti da un potenziale mercato enorme. Non importa se gli affari vanno a gonfie vele. Chi ha un'attività oggi sa che i clienti non sono fissi e sono sempre estremamente sollecitati da mille offerte. Per questo motivo, essere presenti e raccoglierne di nuovi, vuol solo dire guardar avanti.
Poiché il costo di inserimento, come mi dici, è in questo momento per i più solleciti e svegli imprenditori, inferiore al costo di un intervento su un quotidiano locale per un giorno, mentre Tu offri una presenza illimitata, è evidente che la proposta di adesione non può aver esito negativo. Un professionista come Tu certo diventerai, argomentando bene i vantaggi ha davvero ottime possibilità di avere successo.

CHIUDERE L'ORDINE

Dopo aver argomentato ed aver ottenuto il consenso del cliente, portaTi subito a compilare l'ordine. Enfatizza lo sconto extra scrivendolo in grande e con pennarello punta media, in modo che appaia estremamente visibile, ancor prima di scrivere la cifra convenuta dell'accordo (che comunque da quanto mi dici è davvero piccola). Farai notare al cliente che lo sconto scritto in neretto è solo perchè, essendo un extra per pochi, vuoi che in sede sia ben visibile. Questo darà ulteriore modo al cliente d'essere soddisfatto del trattamento. Dopo aver messo per iscritto queste cose chiederai al cliente tutto quanto Ti è utile per l'inserimento nel programma, comprese le informazioni e le foto che vorrà mostrare.
A questo punto chiederai cortesemente la firma


PRIMA DELLA CHIUSRA DEFINITIVA DELL'ORDINE

Un piccolo trucchetto: vi sono imprenditori le cui attività spaziano tra due o più categorie di quelle che Tu mi hai elencato. Chi ha un pub/birreria potrebbe anche svolgere attività come paninoteca, enoteca o altro ancora.
Puoi quindi usare un'altra arma per solleticarlo. Dopo aver scelto la categoria principale e MENTRE FIRMA L'ORDINE, potrai dirgli:
“...voglio proporle un'occasione davvero unica. Se lei vuole apparire, oltre che nella sua categoria, anche in un'altra che pensa possa esserle utile, su ogni categoria successiva le praticherò uno sconto del......
In pratica lei sarà visibile anche e non solo a chi cerca la categoria specifica ma anche agli altri. Lei ha quindi la possibilità di essere reperibile e catturare clienti per sempre. Guardi tra queste categorie. Credo che operando lei con un pub potrebbe essere interessante apparire anche sotto la categoria “paninoteche”. Che ne dice?”
Questa tecnica di vendita di spostare l'attenzione del cliente nel momento cruciale della firma dell'accordo, mentre sdrammatizza l'atto ufficiale di siglare l'ordine, permette di catturare la sua attenzione quando è già consapevole d'aver preso una decisione e quindi più disponibile a lasciarsi andare ad altre spese.
Occorre però seguire molto bene il punto che Ti ho appena descritto. Sia nel momento in cui inizia la frase, sia nelle parole da pronunciare, mostrando nuovamente le categorie, proprio come se fosse una cosa normale riprendere una trattaativa già arrivata al termine.
Questa tecnica va usata ogni volta che l'attività del Tuo potenziale cliente può essere vista ed inserita in più d'una categoria. Un bar&snack, ad esempio, può entrare anche nelle gelaterie; un'enoteca può inserirsi nella categoria piano bar; un centro fitness potrebbe essere inserita anche nei centri estetici e solarium....
Di fatto, per Te, un'ulteriore possibiltà di guadagno che altrimenti perderesTi.


SE NON CI FOSSE MOMENTANEAMENTE IL MATERIALE DA PUBBLICARE

Se al momento il materiale da pubblicare non fosse disponibile ed il cliente Ti dicesse di ripassare più avanti per discutere tutto, sarebbe buona norma che Tu, da buon professionista arrivassi comunque sino alla compilazione dell'ordine, facendo firmare il cliente ed accettando poi di tornare a prelevare il materiale. In questo caso non manderesTi a vuoto il contatto e per giustificare il tutto potresTi dire che, mentre il materiale viene preparato per il ritiro, Tu approfitti per anticipare i dati in sede, iniziando l'inserimento.
In questo modo potresTi anche metterTi al riparo da eventuali sorprese. Capita infatti che il cliente, nel tempo che intercorre tra la promessa ed il momento del ritiro materiale possa cambiare idea o avere dubbi, portandoTi così al rifiuto dell'ordine. Mentre, una volta preso...il gioco è fatto.


OBIEZIONI

E' difficile trovare obiezioni alla Tua proposta perchè è piuttosto innovativa e, per certi versi, senza concorrenza. Tuttavia, altre società sono sul territorio proponendo di entrare a far parte di vari elenchi per categorie.
La differenza è notevole perchè altre società inseriscono i dati in elenchi infiniti di nominativi (esattamente come su pagine cartacee) e questo è davvero inutile.
Non si vede perchè qualcuno dovrebbe accendere un computer per cercare qualcosa che ha già sottomano in un elenco cartaceo o su un dischetto.
Sto quindi pensando (Ti sto facendo davvero un grosso favore, ma mi diverte) di ipotizzare un certo numero di obiezioni ipotetiche che potrebbero essere fatte dal cliente, dandoTi per ognuna la risposta più adatta. Ripeto: il progetto in cui stai entrando non vedrebbe nemmeno obiezioni ma, si sa, il compratore le fa per abitudine e quelle che Ti darò sono date più che altro per completezza di quanto sin qui detto, che per altro.
Per non frazionarle molto, preferisco salutarTi e proseguire successivamente.


Fine quinta parte

NUOVI CANALI DI VENDITA 4

Adalberto B. Alessandria

avviso per gli altri lettori. La lettera di Adalberto la trovate in NUOVI CANALI DI VENDITA 1 e 2 )




fine terza parte

Solitamente l'attenzione del cliente è molto labile. I primi attimi del Tuo contatto sono molto importanti. Dal modo in cui li gestirai potrebbe arrivare o meno l'ordine. Egli si farà anche un'idea di Te, come professionista, nei primi 30 secondi. E questi sono, quasi sempre, determinanti per la riuscita della vendita.


Inizio quarta parte

Ora, Adalberto, seguimi bene. Ho cercato di darTi risposte senza dire molto della proposta che hai ricevuto. Mi tocca però, da questo punto in poi, scoprire un po' le carte perchè altrimenti farei fatica a dare suggerimenti anche a Te. Cercherò di essere vago ma più di tanto non potrò.

PORTARE IL CLIENTE AD INTUIRE UN BUON INVESTIMENTO

La Tua presentazione ha uno scopo: far intuire al cliente che dietro la Tua proposta c'è un buon investimento per lui. Le cose da dire, alla fine, sono semplici:
c'è un modo dell'offerta (imprenditori che offrono)
c'è un mondo della richiesta (consumatori)
questi mondi si incontrano. Chi è, in quel momento, al posto giusto (colui che ha accettato la Tua offerta) nel momento giusto (quando il consumatore va alla ricerca di quanto vuole) ha molte più probabilità di catturare affari.ù
la Tua proposta non è quella di entrare in un elenco inutile di indirizzi che nessuno guarda, ma è una vera e propria vetrina invitante, con tanto di manifesti sempre aggiornati.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di essere sempre presente nella regione, provincia e comune di pertinenza, pur rimanendo visibile ovunque Presente nella categoria più idonea, con tanto di presentazione ufficiale.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di mostrare visivamente il proprio locale dando tutte le informazioni possibili.
La Tua proposta permetterà al cliente utilizzatore di rintracciare facilmente il locale attraverso una vera e propria cartina stradale.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di avere un proprio sito personale con tanto di indirizzo, sito che se non presente nel Tuo “giro” ben difficilmente sarà visitato e visto.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di usufruire anche degli ulteriori vantaggi che gli offrirai facendo convergere ............ in modo che con un clic tutto gli apparirà sul video.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di interagire direttamente, aggiornando direttamente e continuamente la sua offerta.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di offrire tutto questo anche attraverso ........ (Tu sai cosa).
La Tua proposta permetterà all'imprenditore di essere anche maggiormente visibile attraverso banner nelle pagine di ricerca.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore tutti questi servizi ad un prezzo incredibilmente basso, ma solo per i primi abbonati.
La Tua proposta permetterà all'imprenditore che opera in più categorie di essere presente catturando più clienti su più categorie. Per questo, se ho capito bene, gli concederai la possibilità di inserire il proprio ........ in altre categorie oltre alla prima, dando per queste uno sconto del 50% sugli inserimenti successivi.
Tu quindi gli permetterai di essere visto e scelto da qualunque luogo o persona in Italia, ad un costo che, da quanto ne so, è pari se non addirittura meno di una piccola inserzione con una sola uscita su un quotidiano (quindi non visibile nemmeno fuori provincia).

Mi sono stancato di ripetere “la Tua proposta permetterà ecc..ecc..” ma era utile farlo.
Ho analizzato molto bene quanto mi hai inviato e ho davvero cercato di aiutarTi pensando per Te tutti i vantaggi che Ti ho appena detto.

Veniamo ora alle argomentazioni. Se hai letto con attenzione tutti i punti sopra scritti, di fatto, senza saperlo, Ti sei già costruito la migliore argomentazione. Avrai portato il cliente a capire che con una semplice e minima spesa potrà essere presente, visitato e raggiunto da chiunque sia interesato a ciò che lui offre, 24 ore su 24.

Ora, Adalberto, permettimi di dire qualcosa in più per chi legge ed è curioso di capire cosa ci stiamo dicendo segretamente. A Te non serve ma lo devo fare.

Un esempio: immaginiamo che un gruppo di amici di una città X desideri passare una serata diversa dal solito. Essi vogliono prima cenare in una buona pizzeria fuori mano, con alcune specialità, dalle parti di Y. Poi vuole fare un salto in un buon pub dalle parti di Z e terminare la serata in una discoteca nella zona di K.
(sempre agendo con la testa sulle spalle).
Attraverso il computer di casa o attraverso .......essi sceglieranno la zona della pizzeria. Poi, attraverso le categorie visiteranno la pagina pizzerie. Sceglieranno tra quelle presenti (ecco il vantaggio) il locale più adatto che loro potranno vedere ancor prima di partire da casa. Poi cercheranno un pub nell'altra zona, badando a quanto scritto ed offerto sulla locandina del locale ed infine daranno un'occhiata alla discoteca nell'altra zona, scegliendo tra quelle presenti e visitando l'interno del locale, oltre a leggere il programma delle eventuali offerte di musica e divertimento di quella serata.
Chiaro come funziona?


Fine quarta parte

RIUSCIRE

Bruno M. Vicenza



Carissimo Dottore,
posso iniziare dicendole carissimo? C'è un motivo e lo dico a tutti. Seguendo i suoi consigli sto riuscendo ad ottenere successi insperati ed anche avanzamenti nel lavoro. Tutto mi sembra più giusto, ovvio e la quotidianità va avanti benissimo. Risolvo problemi, ho successo nelle vendite, mi è stato dato l'incarico di organizzare. Le cose vanno bene proprio grazie ai suggerimenti che ho sempre letto e che mi sono sempre ripromesso di seguire. Giorno per giorno è aumentata la mia forza e la volontà. Anche la autostima in me stesso cresce e di conseguenza prosegue sempre meglio tutto.
Allora mi domando perché lei dice sempre che ciò che scrive non può servire alla formazione ma solo ad essere informati. Io posso dire che non è vero. Leggendo e seguendo bene i suoi consigli si ha successo e si può andare avanti. Non ho capito se fa apposta a dire che non servono per farci mettere maggiore impegno o se c'è altro. Quello che ha dato una svolta al mio successo è la serie “il profilo del buon venditore”. E' finito da poco ma io ho iniziato a trovarne giovamento sin dalle prime parti tant'è che l'ho copiato e ne ho fatto un libretto che leggo e rileggo ogni volta che ho un problema. E che lei ci creda o no, trovo in quelle righe la soluzione. Quindi non dica più che non servono perché molti altre persone potrebbero crederci e quindi non averne i benefici che invece si possono avere.
Da parte mia, grazie di cuore per quello che mi ha permesso di fare e di divenire e per quello che ancora farò.



Caro Bruno,
sono stato in dubbio se pubblicare il Tuo scritto perchè è troppo di lode e le lodi mi rendono sempre timoroso. Il fatto è che io rispondo e scrivo in base alle esperienze, alle conoscenze, agli studi usando la massima passione per far passare ai giovani, in termini facili, le nozioni che possono essere loro utili. Cerco di dire che ognuno deve però sempre metterci del proprio, sopratutto la tenacia e la volontà. Se non ci sono queste, non c'è possibilità di crescita e di riuscita. Chi legge tanto per leggere non troverà mai giovamento. Chi lo fa con la voglia di trovare, tra le righe, qualcosa di utile, lo trova. Ma a questo punto, chi è stato bravo? Io a passare le informazioni o colui che le ha lette con la forza di capire e metterle in atto?
Tu non sei un caso isolato ma nemmeno uno dei tanti. Come sempre nella vita ed anche nel lavoro hanno successo coloro che si rimboccano le maniche e diventano testardi nel voler raggiungere a tutti i costi gli obiettivi che hanno in mente. E Tu sei uno di questi. Io forse Ti ho dato lo spunto o la spinta ma il resto è tutto merito Tuo. Vanne fiero.
E' vero. All'inizio di ogni puntata del profilo del buon venditore ho scritto proprio che quelli che davo erano stimoli formativi che possono aiutare ma ho sempre scritto che la formazione va fatta attraverso esperienze di contatto e di scambio di informazioni. Lo devo scrivere perchè non voglio deludere alcuno. Se dicessi: “leggete e vedrete che migliorerete” farei un pessimo servizio a chi affida a me qualche minuto del proprio tempo. Leggere e migliorare non si può se non facendo ciò che Tu hai fatto ma Tu, l'ho detto, sei un caso abbastanza raro di volontà e tenacia. Certo, leggendo si può imparare: ci sono studenti che si mettono sui libri, senza aiuto e riescono ad arrivare a livelli ottimi di conoscenza, ma quanti sono rispetto alla massa?
Il mio compito è piuttosto difficile non tanto per quello che dico ma per come farlo arrivare a chi mi segue in modo che sia comprensibilissimo a tutti, quasi fosse un gioco. Ecco quindi che spesso mi prendo alcune libertà e scrivo come se stessi parlando, con chi mi sta di fronte, seduti ad un tavolino di un bar.
A questo punto dovrei quindi correggere il tiro: non è vero che leggendo non serve a migliorarsi. Invece dico che è vero che leggendo si possono ottenere risultati se c'è la volontà di farlo. In archivio ci sono diverse risposte che hanno per tema “gli obiettivi o darsi degli obiettivi”. Chi volesse può riaprire quelle risposte e rileggere. La volontà nel trovare soluzione con la lettura è conseguenza degli obiettivi che ci diamo. E Tu, caro Bruno, hai ottenuto quello che dici grazie alla volontà di voler trovare nelle mie righe ciò che poteva aiutarTi al fine di raggiungere i Tuoi obiettivi.
Grazie per quanto hai scritto e prosegui con la stessa grinta che hai avuto sin qui.
Ciao

NUOVI CANALI DI VENDITA 3

avviso: la lettera relativa alla richiesta è stata pubblicata con le prime due parti.





Fine seconda parte

RicordaTi inoltre che è assolutamente inutile parlare ad un potenziale cliente che ha fretta o che si vede essere mentalmente non presente. In queste situazioni è molto meglio chiedere al cliente un appuntamento in un altro momento, in modo da poter presentare la proposta con calma.


Inizio terza parte


Ora, Adalberto, ripeterò per Te alcune cose essenziali di cui mi sono già occupato in passato, anche se con altri termini, ma che ripetere non fa mai male. Prendine buona nota.


I QUATTRO PUNTI DI UNA TRATTATIVA DI SUCCESSO


1.Il buon professionista deve far scaturire, nella sua argomentazione, le esigenze dei clienti finali (o fruitori del servizio) affinchè l'interlocutore comprenda. Nel Tuo caso quindi dovrai dire al Tuo cliente quali sono le necessità, i desideri e le aspettative dei giovani in termini di servizio. Ovvero, cosa si aspettano i giovani dai locali da loro frequentati....
2.Il buon professionista deve far emergere i vantaggi della proposta che sta facendo affinchè il cliente accetti. Nel Tuo caso, dopo aver fatto presente cosa si aspettano i giovani, vanno presentate al cliente le opportunità di forti sviluppi di business che gli verranno dalla Tua proposta.
3.Il buon professionista deve abbinare i vantaggi alle esigenze dei consumatori, in modo che il cliente percepisca la possibilità di maggior profitto per lui. Da una parte, l'esigenza del consumatore di trovare il miglior luogo per una serata o un locale con particolari condizioni; dall'altra il vantaggio di poter rispondere all'esigenza richiesta.
4.Il buon professionista deve fortificare tutto questo, riassumendo quanto argomentato, in modo che il cliente giunga alla naturale conclusione che è importante la proposta ricevuta.

Ricorda sempre, Adalberto, che

VENDERE VUOL DIRE CONVINCERE QUALCUNO CHE QUANTO GLI PROPONIAMO E', PER LUI, UN AFFARE CONVENIENTE.


COME CATTURARE L'ATTENZIONE

Presumibilmente Ti verrà dato del materiale di presentazione. Non vederlo nel modo sbagliato. Non pensare che il materiale sia qualcosa che possono usare solo coloro che non sanno parlare o pensare. Se lo riceverai, sarà senz'altro stato predisposto da personale qualificato che sa quel che fa. Usalo; usalo sempre perchè è il modo migliore per seguire una traccia senza perdersi, permettendo al cliente di concentrarsi su quanto dirai.
RicordaTi che la migliore attenzione è quella prestata con gli occhi oltre che con le orecchie. Per questo occorre sempre rinforzare le argomentazioni sfruttando il materiale di presentazione. Esso andrà rivolto verso il cliente in modo che possa seguirTi mentre parli. (Un grande errore di molti venditori è di tenere girato verso se stessi il materiale per leggere meglio. Non si deve mai fare.)
Dì ciò che vorrai, seguendo l'ordine delle pagine in modo che il cliente possa giungere alla logica conclusione finale d'aver bisogno di quanto gli stai offrendo.
Ed ancora ricordaTi sempre che:

IL CLIENTE TI ASCOLTA SE PENSA CHE TU POTRAI DARGLI UN VANTAGGIO NEGLI AFFARI. EGLI NON COMPRA “QUALCOSA”, NON ACQUISTA PERCHE' TU OFFRI MA ACQUISTA SOLO SE RITIENE CHE CIO' CHE PROPONI GLI RISOLVE UN PROBLEMA. (in termini più semplici, acquista se pensa che facendolo guadagnerà di più).

Solitamente l'attenzione del cliente è molto labile. I primi attimi del Tuo contatto sono molto importanti. Dal modo in cui li gestirai potrebbe arrivare o meno l'ordine. Egli si farà anche un'idea di Te, come professionista, nei primi 30 secondi. E questi sono, quasi sempre, determinanti per la riuscita della vendita.


Ora preferisco interrompere perchè ciò che ho da dire voglio che appaia tutto assieme, nella prossima puntata.

CONTESTARE LA SCELTA

Franco G. Milano



Gentili Signori,
ho partecipato nei mesi scorsi ad una specie di gara con cui un'azienda indiceva assunzioni di laureati per diverse posizioni. Si è trattato di un autentico esame sia scritto che orale. Sapendo di aver fatto tutto bene, grande e stata la mia sorpresa quando successivamente ho saputo che ero stato eliminato. Non ho digerito la cosa e così ho chiesto un collocuio con il direttore del personale per sapere come mai fui eliminato. Con molta gentilezza mi ha mostrato gli esiti ed i pareri degli esaminatori dicendo che il giudizio non era negativo del tutto ma c'erano cose che avevano fatto preferite altri. Perche! Se ho fatto tutto bene? Ho insistito ed è venuto fuori che avevo fatto numerosi errori di italiano, ero stato disordinato nelle esposizoni ed anche che mi ero presentato in tenuta sportiva e quindi non adatto al ruolo. Ma cosa c'entra tutto questo! Quello che vale è il lavoro non il modo in cui si presenta o scrive. Ora vorrei capire se è possibile fare una causa per farmi assumere. Ho 27 anni. Che devo fare?


Egregio Dr. Franco,
cosa deve fare? Direi, da padre di famiglia, che deve prima studiare bene l'italiano, poi curare il suo modo di abbigliarsi ed infine, se almeno la materia per cui ha studiato Le è familiare, si ripresenti ad un altro concorso o riscriva ad un'altra inserzione. Solitamente, per gentilezza, cerco di aggiustare gli eventuali errori di italiano che sono compresi nelle lettere che mi arrivano. Nel Suo caso, non l'ho fatto e se Lei dà una rilettura vedrà che manca qualche accento, c'è una “c” al posto di una “q” ed un punto esclamativo al posto di uno di domanda. E forse qualcos'altro. Se L'Università in cui ha studiato Le ha fatto passare questo, ha sbagliato ma sa cosa si dice? Se uno non ha tempo per prepararsi in aula, poco importa. E' la vita che farà la selezione e nel Suo caso si dà proprio da fare!
Per carità, ho anch'io i miei vezzi. Un purista dirà che sbaglio nell'accentare la “e” del perchè, ed ha ragione. So bene di sbagliare ma è un errore veniale che faccio, conscio di farlo, per comodità di tastiera. Nel Suo caso però, accidenti, pare davvero siano molti gli errori in queste poche righe. E forse è pure stato attento.
Circa l'abbigliamento, l'ho detto molte volte e ne troverà traccia anche in archivio. Occorre avere un po' di intelligenza, che va al di là delle capacità lavorative, per comprendere che al colloquio della vita (quello in cui c'è la possibilità d'essere assunti per il primo lavoro) ci si va vestiti in modo decoroso e presentabile. Questo anche per rispetto verso gli altri. L'inveterata abitudine dei giovani di ritenere che così ci si veste oggi e così gli altri devono accettarci, alla fine ripaga con belle batoste. Non sono gli altri a doverci accettare come siamo ma dobbiamo essere noi a presentarci come si deve, proporzionalmente al luogo e al motivo.
Ora vorrebbe fare causa. Per cosa? Ma perchè, mi scusi, appena qualcosa non va come si vuole si tende subito alla ribellione e si usano paroloni? Faccio causa! E quando pure l'avrà fatta? Spenderà un bel po' di soldi (dei Suoi genitori, presumo) per ottenere cosa?
Voglio aiutarLa a ragionare. Dunque: ipotizziamo che Lei sia un genio. Ed ipotizziamo pure che accanto a Lei all'esame, ci fosse un secondo genio. Ebbene, Lei è un genio che commette un piccolissimo errore qualunque, insignificante. Ma l'altro genio non lo commette. Chi di Voi dovrebbe scegliere la commissione? Anche a parità di bravura, se l'altro ha fatto tutto come lei, salvo una distrazione in meno, la scelta è ovvia. Oppure la commissione avrebbe dovuto scegliere Lei per forza?
Come vede qui non si entra nel merito dell'abbigliamento o del modo di presentarsi, anche perchè basta il resto.
Infine, eccoci ad un errore che molti fanno. Ipotizziamo che Lei faccia una causa e che, per assurdo, vinca. Che fa l'azienda o l'ente? Dovrebbe licenziare qualcuno già assunto per inserire Lei? Ma allora sarebbe poi l'altro a fare causa. Così l'azienda dovrebbe licenziare Lei per riassumere l'altro. Che ne dice?
E sa qual è l'errore nel Suo modo di ragionare? Esso sta nel non comprendere i rapporti interpersonali e professionali nelle organizzazioni. Abbiamo detto che Lei vince e viene assunto. Ebbene, dal giorno successivo all'assunzione come pensa possano essere i rapporti tra Lei e l'azienda? Ritiene di venir riverito o piuttosto vivrà per qualche mese (non di più) come in un limbo, accantonato ed isolato sino a che i nervi non Le cederanno? Non si impongono i collaboratori! E' già dura la vita lavorativa, figuriamoci se si deve avere tra le fila qualcuno che non si si voleva e che viene imposto. Eppure sembra che questo non sia mai considerato dai giovani.
Ascolti cosa Le ho scritto all'inizio. Si prepari, se vuole, studiando di nuovo la lingua italiana. Poi cerchi di vedere come ci si deve presentare ad un colloquio e quando è pronto, ritenti. Certo, se ci pensa, ha proprio buttato al vento un'occasione che poteva essere importante! Peccato!
In bocca al lupo.

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 16

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quindicesima parte


Il direttore generale rimase qualche attimo a riflettere continuando ad osservare la scritta, poi alzò gli occhi sul venditore. “ E' un'ennesima preziosa lezione, grazie. Ora mi è sempre più chiaro come sia complessa la figura del venditore e di quanto sia necessario per un'azienda, investire per la formazione degli uomini...ma investire secondo il suo metodo.”


inizio sedicesima ed ultima parte



“ La formazione non è proprio tutto – rispose il venditore - spesso si crede che bastino un paio di corsi fatti in aula per preparare le persone, ma non è ovviamente così. L'uomo, purtroppo, tende a dimenticare in fretta ed a rifugiarsi nello stile o nel comportamento a lui più idoneo, quello cioè che lo soddisfa maggiormente. Per aiutare le persone a cambiare occorre un continuo training perchè solo con una costante attenzione e ripetizione è possibile correggere o indirizzare il venditore a capire bene se stesso ed il cliente.”


UN PO' DI PSICOLOGIA

“Ed ora un'altra piccola cosa” - proseguì il venditore – Quando dico che con la formazione si deve aiutare il venditore a capire se stesso ed il cliente, in realtà intendo dire che conoscendo meglio se stesso, il venditore può arrivare a conoscere chi gli sta di fronte e solo grazie a questa conoscenza egli può permettersi di calarsi nello stile più giusto per entrare in sintonia ed ottenere il raggiungimento di quanto si era prefissato. E' chiaro questo? Riesco a farmi comprendere?” - domandò il venditore.
“Intende dire – rispose il direttore generale - che un buon venditore dev'essere tanto abile da capire lo stile del cliente e quindi calarsi in uno stile affine per far nascere quel feeling necessario alla trattativa ?....”
“Proprio così – rispose il venditore - Usare uno stile o tenere un comportamento diverso da quello preferito o usato normalmente non significa essere incoerenti con se stessi ma piuttosto significa sapersi adattare alla situazione del momento, usando lo stile più adatto. Un attore cambia continuamente ruoli e facce eppure nessuno si sognerebbe mai di dire che l'attore è un uomo inaffidabile solo perchè non è sempre lo stesso. Non lo è quando il suo lavoro lo porta ad interpretare un ruolo; esattamente come un venditore durante una trattativa. Il venditore dev'essere convincente; deve saper comunicare e trasmettere sensazioni...proprio come un attore”.
“Grazie – rispose il direttore – questo incontro mi è servito a comprendere come sia facile rendere difficile la vita ad un'azienda. E Lei c'è proprio riuscito! Ma verrò ancora a disturbarla perchè ho appreso da Lei più di quanto non abbia mai fatto in una vita.” E con una stretta di mano saluto il venditore ed uscì.


CONCLUDENDO

Così, me lo vidi arrivare, alla fine, nuovamente nel mio ufficio. “Ben tornato – dissi - si accomodi pure. Ora sono proprio a sua completa disposizione. Penso che ...le due facce del nostro amico possano esserle state d'aiuto a chiarire i suoi dubbi sul profilo del buon venditore”
“ Più che utili – rispose il direttore – Mi hanno fatto comprendere molte cose. Quando sono venuto qui da lei avevo fretta di conoscere una formuletta magica per tornare in azienda e cambiare, con una bacchetta magica tutte le cose in pochi attimi. Credo anche d'essere stato abbastanza presuntuoso, Poi, ascoltando il nostro amico venditore, ho capito quanto fossi distante dalla realtà; quanta fortuna avevo avuto in passato, trovandomi in un mercato che, essendo in crescita, perdonava i miei errori e le mie presunzioni. Quando le cose sono peggiorate gho trovato le colpe nella forza vendita; una rete a cui imponevo di vendere nel modo che ritenevo giusto e cioè come vendevo io. Ho speso nei reparti produttivi e non mi sono reso conto che senza una rete vendita preparata non avrei mai più venduto i miei prodotti in un mercato che cambia continuamente. Devo ammettere che quest'incontro ha cambiato molto in me ed ora capisco tutto, anche ....il suo giochino delle due persone in una sola; il suo metodo di spiegare le cose come fossero storielle: questo modi di insegnare che sembra un gioco... A proposito, dovrò tornare dal nostro amico perchè mi sono dimenticato di alcuni punti che lui segnava su un foglietto. Pensavo fosse una cosa inutile ma mi rendo conto di un altro insegnamento ancora. Scrivere e poter rileggere i punti salienti di qualcosa è avere sempre la sicurezza di poter gestire le cose....”
“Beh, se è per questo – dissi - non deve tornare. Si dà il caso che che io mi ritrovi in tasca quel foglietto. E' questo? “ domandai sapendo la risposta.


Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.
10) valutare i risultati ottenuti e pianificare la strategia successiva
11)conoscere se stessi per conoscere gli altri


“Accidenti a Lei ed all'altro. Mi state proprio prendendo in giro come un salame! Certo che è questo e scommetto che lei sapeva che lo avrei chiesto. E' davvero tutto un gioco!”
“Sembra – risposi interrompendolo – ma a volte è proprio fingendo di giocare che si sbrogliano grossi problemi. Ce n'è uno che mi viene in mente ora ed è quello legato alla guida degli uomini. I Capi partono sempre pensando che vanno rifatti i collaboratori ma molto spesso, prima dei collaboratori andrebbero rifatti i Capi!”
“Questo è un colpo basso – disse il direttore generale – non doveva dirlo. In questi giorni ho iniziato ad avere questo dubbio. Ora ci perderò il sonno....”
“L'importante – risposi – è che non ci perda l'azienda” risposi, ed entrambi esplodemmo in una fragorosa risata.


FINE