Comunicazione e vendita

FRANCESCO T. La Spezia
“.....Nella mia vita, ancor giovane, di venditore, mi trovo molto, troppo spesso nella situazione di comunicare le informazioni per vendere e di ottenere un bel secco no! Io non ho grande esperienza e quindi mi affido ai corsi che l'azienda ha fatto tenere. Si è parlato di comunicazione; di vendita e di altro. Tutto bello, poi quando uno è sul campo, tutto è diverso. E allora?...........”

Caro Francesco, una lettera semplice e chiara. Dici: ho partecipato a corsi, mi hanno detto di fare così eppoi quando lo faccio, prendo scarpate in faccia. E mo'?
Sorrido mentre Ti rispondo perchè se Tu sapessi quanti hanno gli stessi Tuoi problemi ma non hanno il coraggio di ammetterlo, Ti spaventeresTi . Mal comune, mezzo gaudio.
Io non posso tenerTi un corso in poche righe e probabilmente ripeterei cose magari dette da altri. Quindi, com'è mia abitudine, mi soffermo solo sui punti che ritengo essenziali per farTi riflettere.
RicordaTi Francesco che comunicare qualcosa non significa affatto che chi ascolta abbia compreso (diciamo ricevuto) il messaggio. Significa solo che Tu l'hai inviato.
Ci siamo fino a questo punto? Ti sto mettendo un dubbio: Tu hai comunicato, ma sei sicuro che l'altro l'abbia ricevuto (capito)?
Non è assolutamente certo che quando diciamo qualcosa gli altri debbano per forza capire. Possiamo solo essere certi d'averlo detto. Ma come lo abbiamo detto? Nel nostro linguaggio o in quello che la persona a cui comunichiamo possa capire? Abbiamo usato termini chiari; abbiamo fatto esempi esplicativi; siamo stati attenti ad incuriosire; e a dare una motivazione ad ascoltarci?
Oggi la gente è talmente sommersa di messaggi che se la comunicazione, anche la Tua verso la persona che hai davanti, non è chiara e comprensibile immediatamente, avrai un rifiuto all'ascolto. Tieni sempre presente, Francesco, che quando comunichiamo ( non solo nella vendita) abbiamo un solo scopo: convincere chi ci sta di fronte a cambiare. Cambiare qualcosa; cambiare un modo di pensare; prendere una decisione a cui non pensava, arrivare a condividere il nostro pensiero, a darci ragione e, nella vendita, ad acquistare.
Quando Tu fai una presentazione di vendita, di fatto, vuoi convincere chi hai davanti a Te a fare qualcosa, ovvero a cambiare. Se non ottieni questo cambiamento; se la risposta il più delle volte e un bel no, vuol dire che la Tua comunicazione non ha avuto successo e, per tornare all'inizio, se non ha avuto successo significa che Tu non sei stato chiaro.
Cosa fare allora? FermaTi e ripreparaTi tutte le Tue argomentazioni. Scrivitele poi leggile a voce alta. Cerca di capire se possono andar bene e correggile dove qualcosa non è perfetto. Vedrai che riuscirai a trovare la giusta forma ed il giusto modo di fare le argomentazioni.