NEGOZIANTE CHE PASSIONE 12

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine undicesima parte


“Credo di riuscire a mettere in pratica ciò che molti, come me, pensano – disse mentre, dopo esserci avvicinati ad uno scaffale ottimamente preparato, controllava che tutto fosse perfetto. Sono certo di non essere il solo ad avere queste idee. Il guaio è che molti non sanno poi tradurle in pratica. La differenza sta nel fatto che spesso si hanno idee ma ci si lascia andare, non se ne ha voglia di impegnarsi, di iniziare a percorrere nuove strade, di tentare. Spesso è anche facile essere frenati da ciò che abbiamo attorno.


Inizio dodicesima parte


“Tutto ciò che è nuovo e che non conosciamo è un freno al cambiamento. Se non ci fosse questa paura saremmo in un altro mondo! Però...è proprio per questo timore al cambiamento che altri hanno al contrario di me, che ho costruito il mio successo...”
Non eravamo fermi mentre mi raccontava queste cose ma, lentamente, mi mostrava i nuovi spazi, le esposizioni, i prodotti a cui aveva pensato per attirare sempre più nuovi clienti di target differenti e vendere meglio.
“Vede questa parte del punto vendita? - disse – è destinata alle promozioni. Poche, a dire il vero. Sembra paradossale dato che ho continuato a parlarle di azioni che stimolano l'acquisto, ma è così. Questi articolo che vede in offerta sono alcuni degli stessi prodotti che in questo momento son in offerta anche nei centri commerciali miei concorrenti e sono in vendita agli stessi prezzi. Eppure ne vendo molto pochi, e sa perchè? Mi segua – disse senza attendere la mia risposta, e mi accompagnò in un'altra parte del suo punto vendita. Questa è la mia risposta. IL BOLLINO GIALLO. Vede tutti i bollini a fianco dei prezzi di molti prodotti? Non significano prezzi od offerte speciali ma piuttosto stanno a significare che quei prodotti sono da noi SUPER RACCOMANDATI. Se il cliente desidera un articolo con la certezza del meglio in assoluto, può dirigersi verso i prodotti col bollino giallo. Il costo è più alto, quasi sempre, ma anche la certezza del meglio ha un valore che si è disposti a pagare.”
“Così, mentre gli altri cercano di attirare mettendo un richiamo sui prodotti più a non mercato – dissi interrompendolo – lei ha scelto la strada inversa. Un richiamo per dire che quei prodotti sono forse più cari ma certamente migliori....”
“Si, è così. D'altra parte lo abbiamo detto. Se un cliente guarda solo il prezzo può andare ovunque. Oggi ha mille occasioni per trovare altrove e difficilmente è possibile trattenerlo, almeno senza idee. Ma il mercato è grande e molti consumatori, ma proprio ancora molti, non sono poi così legati al costo basso, sopratutto su alcuni acquisti. Oggi dobbiamo indirizzarci a questo target di clienti, OFFRENDO LORO IL MEGLIO, FACENDO CAPIRE LORO CHE I PRODOTTI NON SONO TUTTI UGUALI DANDO, ANCHE DA PARTE NOSTRA QUEL VALORE AGGIUNTO DI CUI LE HO PARLATO. Insomma, una specie di garanzia personale che ciò che si suggerisce è il meglio o, come dire ancora: questo prodotto è approvato da me che sono un esperto. Inoltre, per rafforzare ancor più questo concetto, sono andato oltre. Su molti articoli, qui dentro, c'è una GARANZIA AGGIUNTIVA. Una garanzia cioè data da me.
Vede – disse – mentre mi mostrava un oggetto – questo articolo, ad esempio, è un gran buon prodotto. Il marchio è già di per sé una garanzia. L'azienda produttrice lavora molto bene. Tutti prodotti europei. Mai creati problemi. Allora, da me, i prodotti migliori di quest'azienda, godono di un allungo di garanzia. Se questa ad esempio è di due anni, io aggiungo altri sei mesi di copertura personale....e mi creda, non ho mai dovuto sostituire o riparare nulla!
Ho solo dato una bellissima immagine e, tra l'altro, l'azienda produttrice che sa di questa mia azione, mi viene incontro in altri mille modi che a me portano vantaggio. Ecco, ora forse è ancora più chiaro come io intenda il rapporto con i miei clienti....”
“Non avevo dubbi neppure prima, ma più la conosco, più comprendo come vive il suo lavoro...” - risposi.
“Senta – mi disse quasi rattristato – ora io devo lasciarla. Non vorrei farlo ma c'è un cliente che dev'essere accompagnato a casa ed i miei collaboratori sono troppo presi. E' quella persona laggiù. Vede? Ha problemi di deambulazione ed è per me un piacere fare un favore.....”
Nessun problema, per carità. Per oggi abbiamo parlato a sufficienza. Pensavo che non avesse poi molte cose da dirmi ma mi accorgo che non è così. Che ne dice se ci rivediamo domattina? - domandai
“Sarò qui ad attenderla – rispose con un sorriso - con un buon caffè ed un cornetto ancora caldo. A domani, allora.”
“A domani – risposi e stetti a guardarlo mentre, avvicinatosi al suo cliente, lo aiutava ad alzarsi per uscire dal punto vendita.”


“Io preferisco la crema - disse mentre gustava il suo cornetto. Quello vuoto mi dà poca soddisfazione mentre con la marmellata è sempre un pochino triste perchè non ne mettono mai in quantità corretta. Quando mi capita, mi pare di mettere in bocca un po' di plastica. Ma la crema....quella no! Con la crema è vera colazione. Pensi che questi cornetti me li faccio fare appositamente, qui di fronte. Che ne dice?- mi domandò.
“Che devo dire? Veramente anch'io amo la crema, quindi sfonda una porta aperta. Nemmeno il cioccolato nei cornetti rende quanto la crema. Questi poi sono divini....- e proseguimmo così per qualche minuto sino a quando non la preziosa colazione.
“Sa una delle mie ultime idee? - disse di getto, interrompendo la nostra squisita chiacchierata – l'ho chiamata L'IDEA DELLE SCARPE.”
Lo guardai con un'espressione un poco dubbiosa e lui subito riprese: “No, no. Non si preoccupi. Non mi metterò a vendere ne a distribuire scarpe. L'idea delle scarpe nasce proprio da queste che ho ai piedi – disse guardandosele. - Sono ottime e le ho acquistate a seguito di quanto mi è accaduto. Ora le racconto.”
Si mise comodo sulla poltroncina e proseguì: “ Tempo fa mi sono recato in un negozio, in fondo al corso. Dovevo acquistare della cancelleria e così uscii senza troppi pensieri. Ricorda quel giorno in cui i giornali dissero che era sceso il diluvio universale? Bene, io mi ci trovai in mezzo. Venne giù tanta acqua come non ne avevo mai vista. Non avevo alcun ombrello, come tanti. Così dovetti cercare velocemente un rifugio. Lei conosce il negozio di scarpe, quello grande, a fianco della boutique?”
Feci cenno di si col capo per non interromperlo, tanto ero curioso.
“Io mi trovai ad essere uno dei tanti che si rifugiarono al coperto, prima dell'ingresso. Il negozio, se ci pensa, è spostato all'interno, con le vetrine rientranti. Bene, in quel frangente quella collocazione ha permesso a tanta gente di rifugiarsi lì, in attesa che spiovesse. Guardavamo all'insù....ma niente da fare. E che fa uno quando si trova, per certi versi bloccato ad aspettare che passi il brutto tempo? Guarda le vetrine. E proprio guardando le vetrine che vidi queste scarpe. Così, approfittai. Entrai, le provai e le ho acquistate. In realtà non avevo bisogno di scarpe e se non avessi avuto l'occasione di entrare li sotto per difendermi dalla pioggia non sarei entrato nel negozio.


Fine dodicesima parte

VENDERE BIO

Luigi O. Piemonte


Gentili Signori,
seguo il vostro blog da tempo ed ora che ho una necessità mi rivolgo a voi nella speranza che possiate aiutarmi. Sono giovane, legato ad un modo di vivere sano, igienico e sportivo. Voglio aprire un'attività approfittando di un lascito avuto che mi permette di fare qualcosa in proprio. Mi sono guardato attorno ed anche per il mio stile di vita sto pensando ad un negozio di alimentari esclusivamente da agricoltura biologica. Niente di taroccato. Tutto naturale. Ritengo che i consumi ed i consumatori stiano andando verso questa direzione e che prima o poi tutto dovrà essere bio. Se parto adesso, probabilmente riuscirò ad essere tra i primi. Vorrei però qualche vostro parere che mi convincesse del tutto. Faccio bene?


Egregio Sig. Luigi,
diffido sempre un po' delle certezze e di chi è certo. Forse sarà perchè io non lo sono mai o forse è il mio lavoro di analisi che mi pone sempre nella condizione di non dare mai per scontato ciò che non può esserlo. Lei fa una vita sana, igienica e sportiva e quindi....usando un metro di valutazione che riferisce a se stesso, dice: dato che io mangio sano, faccio ginnastica ed il mio stile di vita è verso ciò che è naturale, se apro un negozio mi indirizzo verso gli alimenti bio.
Nulla di male in questo se non ci fosse che lei non analizza troppo per il sottile il mercato ma vede il mercato in virtù di quello che lei fa e di come lo vorrebbe.
Non si dovrebbe però, inserendosi in un mercato, pretendere o sperare di interessare gli altri solo perchè ne siamo interessati noi.
Il mercato degli alimenti bio è cresciuto in questi anni, e comunque molto lentamente, solo perchè vendendo prodotti definiti biologici i produttori spuntano di più. Dire che un prodotto è biologico è facile, e poco controllato. Quindi in molti ci si sono buttati. Sul biologico di questi prodotti io andrei cauto. Ci sino indubbiamente quelli veri ma forse anche tanti che non lo sono.
Quando si parla di questi settori legati all'ecologia spesso c'è dietro più politica e idealismo che altro. Se i consumatori controllassero le norme con cui un prodotto può definirsi biologico, probabilmente non sarebbe più così certo di mangiare qualcosa di diverso da ciò che non lo è, ma se va bene così e la gente compra, va bene anche a me che rifuggo dal bio o quantomeno, semmai mi capitasse di acquistarlo, lo farei su altre considerazioni che non siano il biologico.
Tornando a Lei, se analizzasse il mercato, sapendo che i prodotti bio vengono venduti a prezzi più cari, oggi come oggi forse dovrebbe porsi qualche interrogativo. Tenga presente la capacità di spesa di una famiglia; il numero sempre maggiore di persone anziane che vivono con poco; il sempre maggior numero di divorzi che creano nuovi poveri e i milioni di immigrati stabilitisi in Italia e che certamente non saranno chissà fino a quando pretenziosi consumatori di prodotti più cari. Queste sono alcune questioni che possono far riflettere.
E' vero che i produttori bio si sforzano a comunicare continue analisi di mercato da cui pare che la popolazione bio sia addirittura superiore al 50% ma è anche vero che se così fosse, in un supermercato noi dovremmo trovare il 50% dello spazio dedicato a questo settore. Cosa che non è affatto. Fanno anche piuttosto sorridere le ricerche di mercato che oggi addirittura dicono che il 60% degli italiani si dice “disponibile” ad acquistare prodotti non geneticamente modificati, facendo intendere con questo, che il 60% degli italiani compra bio.
Non è così. Per chi se ne intende di marketing sa che c'è una grossa differenza tra acquistare e dire d'essere propensi a farlo. I primi, sono una certezza. Chi è propenso, lo è molto ma molto meno. Va poi tenuto presente che nelle indagini di mercato vi è il solito fattore cortesia.
Il fattore cortesia è quell'atteggiamento che le persone intervistate hanno verso chi fa le domande e che le porta proprio ad essere cortesi rispondendo nel modo che ritengono faccia piacere. Se io faccio domande sui prodotti biologici, molto probabilmente anche chi non è d'accordo, risponderà che lui usa questi prodotti, che sono sani, migliori ecc..ecc. Se non li usa, ancor di più dirà che è propenso ad usarli. E questo per due motivi. Primo, perchè dirlo non costa nulla e poi perchè ritiene, appunto, che così dicendo, fa contento chi pone la domanda.
Un conto è fare una cosa ed un altro è farla davvero! Perciò, se Lei deve iniziare un'attività e vuole entrare in questo mercato, lo faccia solo perchè ritiene che il mercato va in quella direzione. Sul non taroccato e sul tutto naturale, Le ripeto, andrei cauto. La natura in migliaia di anni è stata di per sé più transgenica di quanto non faccia l'uomo oggi. Non credo esista prodotto che oggi consumiamo, che sia come è nato migliaia di anni fa. Le trasformazioni le ha create la natura stessa e l'uomo, in centinaia e centinaia d'anni ha favorito questo cambiamento con inneschi, incroci, rafforzamenti e lotte contro i parassiti, con tutto quanto ha avuto a disposizione. Ed oggi, in questo mondo così orribilmente transgenico, l'uomo vive molto di più di quanto vivesse nei secoli scorsi.
Quello che è deplorevole è il demonizzare il non biologico al fine di trarne vantaggio.
Come vede non posso convincerla maggiormente a fare ciò che ha in mente ma rispetto la Sua scelta. Se proprio vuole un consiglio Le dico di stare attento ai prezzi d'acquisto così da arrivare a vendere con poche differenze sui prezzi dei normali prodotti. Tenga poi sempre presente che, ad oggi, malgrado le analisi di mercato, ritengo che si tratti ancora di una nicchia a cui è interessata un'altrettanta nicchia di consumatori.
Cordiali saluti

NEGOZIANTE CHE PASSIONE 11

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine decima parte


“E questo le serve? “ - domandai sempre incuriosito
“Se mi serve? Pensi che i miei collaboratori hanno catalogato queste preferenze ed oggi, ad ogni arrivo di nuovi prodotti siamo nella condizione di costruire l'elenco delle persone in qualche modo interessate. Così non aspetto che siano le persone a scoprire le novità, magari da qualche altra parte, ma sono io che per mezzo di lettere, le informo.....”


inizio undicesima parte


“E' un lavoro non da poco...! “ risposi
“Si, ma provi a pensare al mio cliente che, senza alcun impegno, riceve a casa le informazioni, le novità che possono interessarlo o qualunque altra notizia. Vede – continuò – se fosse il solito depliant, probabilmente finirebbe nei rifiuti senza essee nemmeno guardato. Invece ho costruito una lettera personalizzata ed è ben chiaro che a mandarla sono io. Il mio cliente apprezza questo gesto e viene a trovarmi. Se non avessi fatto queste interviste, tutto questo non sarebbe stato possibile.... Oggi tutti noi negozianti abbiamo necessità di ampliare la clientela. Altri vanno a caccia di clienti, io...cerco di attirarli. Ci sono molti modi per farlo. Basta fermarsi e riflettere. Ad esempio, talora le aziende usano come arma prodotti che stanno per andare in eliminazione; altre volte vengono dati veri e propri regalini per creare atmosfera nel punto vendita. Ebbene, spesso, alcuni miei colleghi arrivano a quantificare il valore di quegli oggettini eppoi le mettono addirittura in vendita! Sono convinti, poveretti, che tutto quello che incassano è guadagno in più....Continuano a non vedere al di là del proprio naso....”
“E lei invece?” lo stimolai
“Io uso questi oggetti per fare regali. Se sono piccole cose le destiniamo al cesto per i bambini; se sono cose più carine, abbiamo il cesto omaggi per le clienti finendo al cesto importante per quegli oggetti che possono andar bene a tutti i nostri clienti uomini. Così, ogni volta che un cliente entra a far compere, se è accompagnato da moglie e figli, può ritrovarsi un dono che, mi creda, è sempre gradito. Le dirò che, alcune volte, se non riesco ad avere qualcosa dalle aziende acquisto direttamente oggetti proprio a questo scopo. Non me ne sono mai pentito. Il rientro in TERMINI DI IMMAGINE, DI FEDELTA' DELLA CLIENTELA E DI EFFETTO CORTESIA...è grande”
“Effetto cortesia? - chiesi incuriosito
“Credo d'avergliene già parlato ma ripeterlo non guasta. Se lei ad una persona fa qualcosa ritenuto piacevole, bello, utile o importante, predisporrà la persona a fare altrettanto con lei. Ed in un negozio spesso questo si tramuta in un acquisto, magari non preventivato o di spesa maggiore di quanto fosse in programma. In pratica lei fa....CAREZZA AD UN CLIENTE E RICEVE DI RITORNO UN'ALTRA CAREZZA.
Questo è un po' quello che io definisco effetto cortesia – rispose.
“E ne da molte di queste carezze? “ - domandai
“Molte, ma questo significa che ne ricevo altrettante. Carezze, carezze.... Un buon metodo per fare tante e per averne altrettante di ritorno l'ho trovato con l'operazione regali. Dapprima ho avutro l'idea abbinandola al Natale. In ogni negozio della città, in quel periodo, i regali sono tutti infiocchettati. E' una delizia riceverli ma anche farli. Tranne che nel nostro settore. Chissà perchè, mi son chiesto, noi dobbiamo essere tanto tecnici da apparire tristi, anche nelle vendite di Natale. Così mi sono ingegnato. Ne ho parlato coi miei collaboratori ed in un batter d'occhio l'idea è divenuta realtà. Abbiamo iniziato a metà Dicembre. Gli oggetti venduti, che fossero destinati ad uso regalo o acquistati per sé, venivano tutti confezionati. Io stesso mi sono messo spesso al tavolo destinato alle confezioni ma, non lo dica in giro, è forse una delle cose che mi riesce meno. Tengo una parte della carta e mi scappa l'altra. Giro la confezione e mi si riapre. I miei collaboratori invece sono più bravi. Bene, ogni oggetto, come dicevo, veniva consegnato confezionato, con tanto di carta natalizia e bei nodi di nastrini. Portarsi a casa un pacco così è più piacevole, per sé o per li altri. Se vuole sapre se in quel periodo le nostre vendite sono aumentate, le dico che con questa idea abbiamo incrementato in kodo esponenziale e non tanto per il periodo ma proprio sulle vendite degli stessi periodi degli anni precedenti. Così, da quel periodo, ogni giorno dell'anno noi cerchiamo di dare valore aggiunto ai nostri prodotti e, badi bene, non importa quale sia l'oggetto ne il suo valore.
Un regalo è un regalo. Anche due euro di psesa vangono una carezza. Il ritorno c'è sempre. Magari non subito, ma c'è.”
“Beh, questa è una bella idea. Peccato che Natale sia una volta l'anno, anche se lei dice che qualcosa fa sempre....”- dissi di rimando
“Natale, si – rispose – ma vale la pena per me onorare molte altre feste. Ad esempio i compleanni ed altro ancora. Potevamo fermarci, io ed i miei collaboratori, al solo Natale? Sw viene con me, dietro a quella scansia, vedrà il tavolo confezioni” disse prendendomi sottobraccio ed accompagnandomi.
“ Ma lei vende carta da regalo? “ domandai incuriosito
“No, no. Questo è l'assortimento da cui il cliente sceglie la propria carta regalo preferita. Come vede, in questo momento non c'è nulla di natalizio, eppure siamo sempre pronti a confezionare. L'idea l'ho avuta parlando con i miei collaboratori. Gliela dico.
Abbiamo iniziato a pensare che, giustamente, sarebbe stato un peccato non proseguire questo servizio che a Natale dava così ottimi risultati. Ed allora eccoci a riflettere su come e cosa fare. Abbiamo pensato alle persone più interessate a questa situazione : le mogli; le donne, i figli. Grazie ai miei famisi nominativi abbiamo costruito un elenco abbastanza lungo di persone a cui mandare un invito.Dovevano solo passare dal negozio, quando sarebbe gradito loro, per ricevere un'informazione che sarebbe loro servita.
Arrivarono tutti. Cos' presentai la mia idea: “se devi fare un regalo a tuo marito, non ti preoccupare di nulla. Devi solo sapere cosa vorrebbe. Poi vieni qui e noi ti prepariamo un regalo coi fiocchi”. Questo fu detto solo alle donne ed ai figli. Gli interessati rimasero all'oscuro per un bel pezzo e le sorprese furono davvero grandi. Così ora il servizio regali funziona tutto l'anno. Non male, vero?”
“Come può essere sbagliata un'idea che nasce da tutte queste riflessioni – risposi – lei ne sa una più del diavolo....”
“Credo di riuscire a mettere in pratica ciò che nolti, come me, pensano – disse mentre, dopo esserci avvicinati ad uno scaffale ottimamente preparato, controllava che tutto fosse perfetto. Sono certo di non essere il solo ad avere queste idee. Il guaio è che molti non sanno poi tradurle in pratica. La differenza sta nel fatto che spesso si hanno idee ma ci si lascia andare, non se ne ha voglia di impegnarsi, di iniziare a percorrere nuove strade, di tentare. Spesso è anche facile essere frenati da ciò che abbiamo attorno.


Fine undicesima parte

STIPENDI

Paolo (pr. Siena)


Salve, mi chiamo Paolo e risiedo nella provincia di Siena....
Brevemente vorrei sapere se è possibile che dopo 10 anni di lavoro a tempo indeterminato come falegname, la mia busta paga non sia mai arrivata a 1000 euro!!!!!!!!.....Raramente arriva a 900........tipo oggi è arrivata a 861........Ma è normale?.....no perchè così si lavora male!
Se risponderete ve ne sarò grati......mi sto deprimendo sempre più.....giorno dopo giorno!
Grazie anticipatamente per la risposta!



Paolo,
la Tua lettera fa riflettere molto più di quanto Tu non possa credere. Mi sto ponendo innumerevoli domande. Tu non dai tutte le informazioni necessarie per darTi una risposta concreta ma la Tua lettera è piuttosto uno sfogo, amaro, di chi si sente tradito in qualcosa o in tutto.
Devo quindi aiutarTi a comprendere meglio la situazione, basandomi proprio sul poco che mi metti a disposizione,
Hai uno stipendio che non arriva non solo a 1000 euro ma nemmeno a 900 e mi chiedi se sia normale dopo 10 anni di lavoro fisso. Cosa posso dirTi? Tutto dipende dallo stipendio iniziale con cui sei partito. Dipende anche dai meccanismi automatici di rivalutazione che il Tuo contratto collettivo porta in termini di adeguamenti e di passaggi di livello. Dipende dal livello con cui hai iniziato ed anche dalla sensibilità del Tuo datore di lavoro.
Sul contratto nazionale non posso dirTi nulla perchè non mi metti a conoscenza di tutti questi dati ma guarda che una semplice visita ad un Patronato o ad un Sindacato Ti può chiarire subito le idee. Prima di piangerTi addosso cerca di sapere se il Tuo inquadramento ed il Tuo stipendio sono adeguati e se in passato sei stato trattato con correttezza ed equità. Poi, potrai eventualmente arrabbiarTi o meno, ma è inutile farlo prima.
Scrivi che fai il falegname da 10 anni. Sei bravo nel Tuo lavoro? Sei stimato? Hai un buon rapporto con il Tuo datore di lavoro? Vieni pagato anche in qualche altro modo...di tanto in tanto? Ti chiedo di risponderTi da solo con sincerità perchè, vedi, spesse volte ci agitiamo senza voler prendere atto che forse facciamo qualcosa che ci porta a certe situazioni.
So di darTi fastidio ma devo farlo. Come operi sul lavoro? Il Tuo datore è contento di te? Perchè se non lo fosse potrebbe aver usato l'arma di non darTi mai nulla di più per cercare di farTi andar via.
Sollevi problemi o vai daccordo? Ciò che fai è indispensabile o altri (ammesso che ci siano) operano bene o meglio? Hai avuto da ridire in passato? Hai creato problemi? Sei corretto sul lavoro? Vedi quante cose occorrerebbe che Tu dicessi con estrema sincerità per avere risposte adeguate?
Un datore di lavoro può tenere un dipendente a stipendio come il Tuo pur non avendone bisogno, ma lo fa per non mandarlo via e creargli problemi, oppure può farlo per l'intenzione inversa. Può ritenere che Tu non sappia fare il mestiere ma sa anche che se Ti licenziasse saresTi in difficoltà e quindi accettare di tenerTi sul libro paga senza però troppo incidere sui costi. Può essere invece che Tu sia davvero bravo e che il Tuo datore di lavoro ne approfitti nel senso che Ti stia tenendo al minimo sindacale in assoluto per puro sfruttamento o pure che sia lui ad avere grossi problemi economici e pur di andare avanti dia poco a tutti.
A tutte queste domande puoi rispondere solo Tu.
Ripeto: esiste un contratto nazionale ed è a questo che devi guardare per sapere se ciò che fai è inserito nel contratto, a quale livello e con quali stipendi minimi. A tutto questo un Sindacato può darTi esaurienti risposte.
Per quanto riguarda la Tua persona ed il Tuo lavoro Ti stupirò non poco nel dirTi che lo stipendio ( e quindi i soldi) non è una molla motivazionale che fa piacere e fa svolgere bene un lavoro. Un lavoro deve piacere in sé e chi lo svolge deve trarre dal lavoro stesso soddisfazione. Questo lo porta a lavorare bene e ad essere premiato. Non si lavora bene se si è pagati bene, ma si è pagati bene quando si lavora bene. Se un lavoro non piace, non piace sia che si guadagni poco o tanto, anche se è facile ironizzare su questo.
Non dire quindi che lavori male per lo stipendio. Non è vero. Forse questo lavoro non Ti interessa più o non Ti è mai interessato; forse vorresTi fare altro verso cui Ti senti più portato e che proprio per questo potrebbe darTi maggiori soddisfazioni di guadagno.
Scrivi che Ti stai deprimendo ogni giorno di più. Ragazzo mio (posso chiamarTi così?) se Ti accorgi di deprimenrTi ogni giorno di più sei sulla strada sbagliata. DeprimerTi non risolverà il Tuo problema di stipendio ne Ti farà sentire meglio sul lavoro.
Puoi immaginare cosa posso suggerirTi e lo faccio volentieri: devi cambiare.
Mi meraviglio che Tu stia operando da 10 anni (ecco perchè trovo il Tuo comportamento un po' strano) in una situazione che non poteva essere stata soddisfacente sia all'inizio ne dopo cinque anni. Sei sai fare bene il Tuo lavoro e Ti piace....si cambia, eccome. Sei un falegname e credo proprio che una figura come la Tua sia ricercata più di un Manager, sia presso altri artigiani che in aziende in cui si operi il legno. PotresTi anche pensare, se ne hai la stoffa e qualcosa alle spalle, di metterTi in proprio. Insomma, le vie d'uscita ci sono se vuoi percorrerle. Tutto sta alla voglia di migliorare ed alla grinta. Certo che se Ti metti a piangerTi addosso non cambierai mai e purtroppo questi 10 anni mi fanno pensare che Tu stia cercando più qualcosa che Ti faccia sopravvivere senza troppi pensieri piuttosto che altro.
Mi fa comunque piacere che Tu sia arrivato finalmente al punto di lamentarTi perchè questa può essere la goccia che fa traboccare il vaso. Tira un bel sospiro e guardaTi allo specchio. Cosa vedi? Uno che vuole riuscire? Che vuole farcela anche affrontando il nuovo, con magari qualche rischio o vedi una figura di una persona che non vuole problemi?
Solo Tu puoi darTi queste risposte. Certo è che al giorno d'oggi con quanto prendi ( e mi auguro che Tu non abbia famiglia) è difficile tirare avanti ed una soluzione alternativa a ciò che oggi fai devi necessariamente iniziare a trovarla per il Tuo stesso bene. Fallo con calma, se vuoi, ma guardaTi attorno. RivolgiTi a qualche amico; passa la voce, recaTi in qualche ufficio di lavoro interinale....ma datti da fare. Forza!
Ti auguro di risolvere i Tuoi problemi e Te lo auguro di cuore. Ciao.

NEGOZIANTE CHE PASSIONE 10

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine nona parte


E' vero che questa situazione è voluta perchè si ritiene che passando tra le corsie il cliente possa fare i classici acquisti d'impulso ma, è anche più vero che, essendo sempre più prezioso il tempo a disposizione, il cliente tende o vorrebbe prima di tutto cercare, trovare ed acquistare ciò che a lui interessa e solo successivamente, se avanza tempo, è disposto a girovagare tra le corsie.....”



inizio decima parte

“ Rischierebbe, altrimenti, di perdere il proprio tempo e scoprire, magari alla fine. Che ciò che desiderava non è disponibile, col risultato di doversi recare in un altro punto vendita. Il consumatore non vuole questo. Prima, pensa agli acquisti pianificati poi, si vedrà.”
“Mi sta dicendo cose tanto semplici e vere da apparire banali.....dopo che lei le ha dette. Ma mi dica ancora cos'altro ha costruito lei, sull'onda di quelle interviste....”
“Non solo ho creato la figura di chi aiuta il cliente a collocare in auto il materiale più ingombrante, ma ho ufficializzato alla mia clientela che dietro semplice richiesta ci rechiamo presso la loro abitazione a provare con loro ciò che hanno acquistato o, se proprio vuole saperlo in parole più povere, il mio personale è disposto ad aiutare il cliente ad usare per la prima volta l'oggetto, nel lavoro che la clientela deve praticare.
Proviamo quindi l'oggetto; lo spieghiamo, lo testiamo nuovamente in funzione (dopo la prova in negozio) dando così al cliente una SUPER CAREZZA che vale non poco....”
“Ci credo – interruppi – ma i costi?”
“Ci sono, certo. Ci sono perchè vendo. Se non li avessi...sarebbe peggio – rispose sorridendo - anzi, avrei già chiuso. Questi costi sono solo una piccola percentuale di incidenza che però si paga da sola con la fedeltà del cliente. Provi a pensare quanto spendono le grandi catene per tentare di fidelizzare i clienti? Piuttosto, da quelle interviste ottenni qualcosa che vale oro e sa cosa?”
Lo guardai stupito in attesa di sentirne una nuova che venne prontamente detta.
“Indirizzi. Si, semplici indirizzi ma di persone facenti parte del mio target. Nominativi centrati; tanti nominativi. Pensi che la quasi totalità di quegli indirizzi mi era sconosciuta ed io ebbi la possibilità di ritrovare sul mio tavolo nomi e cognomi di persone che dovevo semplicemente catturare. Così, mi ingegnai un poco e preparai un piano su misura per ognuno....”
“Pronto a distribuire CAREZZA A TUTTI – dissi sempre più incuriosito. - Montagne di carezze che immagino tutti accettarono volentieri....”
“Un piano su misura per ognuno – continuò il mio amico negoziante – forse è esagerato dirlo; sta di fato che pensai ad ogni possibile azione per catturare l'attenzione delle persone. Ero convinto che dovessi solo attirarli nel mio punto vendita; poi l'atmosfera ed il mio servizio li avrebbe trattenuti....e così fu. Certo, forse non usai idee nuovissime ma per un negozio erano quanto meno inusuali. Le interviste mi permisero di suddividere la clientela del centro commerciale in diversi gruppi. Mi ritrovai così ad avere una segmentazione sufficientemente precisa: nominativi di chi era interessato a specifici settori; di chi era curioso su tutto; di chi acquistava per lavoro e chi per hobby; di chi entrava in un centro con l'idea di un acquisto e ne usciva con un altro....Insomma, ero riuscito a conoscere i desideri e le aspettative di parecchia gente. Creai allora una “fidelity card” che permetteva di accantonare i soliti punti abbinati ad ogni acquisto, con la possibilità di tramutarli in danaro da spendere in qualsiasi momento. Spedii queste carte direttamente agli indirizzi avuti, con belle lettere personalizzate, in base a quanto risultava da ogni scheda. In pratica, chi acquistava per hobby riceveva una lettera che parlava dei vantaggi della card per proseguire gli acquisti legati alla sua passione; chi acquistava per lavoro veniva stimolato con altre frasi per portarlo ancora da noi. Ai curiosi in generale, optai....per incuriosirli ulteriormente. Insomma, riuscii a segmentare il più possibile il parco nomi e ne attirai moltissimi. “
Mi guardò e poi disse: “ Posso continuare? La vedo assorta e non so se mi sta seguendo...”
“La prego, non sono distratto. Mentre lei parla sto solo cercando di focalizzare ciò che ha fatto perchè, al solito, le non fa cose banali o inutili. Riesce, anche da ciò che è ormai comune, ad ottenere ciò che un negoziante non riuscirebbe....”
“il guaio sta tutto nel fatto che un negoziante classico è impegnato solo ad aprire bottega; attendere clienti, servirli, incassare, chiudere e via di seguito. Non pensa ad altro. Non mette creatività; non è stimolante. Vive in attesa e basta! Io USO LA CREATIVITA'. CERCO DI VENDERE LE COSE SOTTO VARI ASPETTI. APPENA HO UN'IDEA NON LA METTO IN PRATICA MA L'ACCANTONO E CERCO DI TROVARE UNA SECONDA IDEA O UNA TERZA. CREDO SEMPRE CHE LA PRIMA, SE MI E' VENUTA IN MENTE FACILMENTE, SIA UN'IDEA BANALE, OVVIA, PROBABILMENTE VENUTA GIA' IN MENTE AD ALTRI...PER CUI POTREBBE ESSERE GIA' STATA SFRUTTATA. LA SECONDA, FORSE POTREBBE ESSERLO UN PO' MENO. LA TERZA, ANCOR MENO.... Con questo criterio quindi spedii le mie carte fedeltà. Poi, feci di più. Con i nominativi e gli indirizzi ebbi anche informazioni personali come l'età e le date di nascita. Così pensai che sarebbe stato carino, periodicamente, fare gli auguri ad ognuno....”
“Così lei – interruppi – usò questo metodo per fare quelle che chiama CAREZZE”
“Esattamente. Avevo in calendario questi dati e con qualche giorno di anticipo sull'anniversario firmavo e firmo sempre biglietti d'auguri. A tutti fa piacere riceverli e sapere che qualcuno si ricorda. Non chiedo nulla in cambio e non offro nulla in quel frangente. Lo troverei antipatico. E' l'unico contatto che lascio libero, eppure continua a portarmi clienti. Non attiro nessuno dicendo...se vieni qui riceverai un regalo. Invio solo gli auguri miei personali. Accade spesso però che la persona che li ha ricevuti passi per ringraziarmi. In quel momento, se il cliente passa volontariamente, qui troverà allora un piccolo dono; un regalo gradito perchè inaspettato. Eh, si! Quegli indirizzi mi hanno dato molti vantaggi anche perchè sono stato capace di leggere al di là del singolo nome. Pensi che proprio grazie alle domande che venivano fatte, oggi conosco le preferenze di tutte quelle persone...”
“E questo le serve? “ - domandai sempre incuriosito
“Se mi serve? Pensi che i miei collaboratori hanno catalogato queste preferenze ed oggi, ad ogni arrivo di nuovi prodotti siamo nella condizione di costruire l'elenco delle persone in qualche modo interessate. Così non aspetto che siano le persone a scoprire le novità, magari da qualche altra parte, ma sono io che per mezzo di lettere, le informo.....”

TANTI SALUTI

Nome non pubblicato


“ Mi trovo in una situazione in cui non vorrei proprio. Sono un manager di un'azienda. Fatturato medio a copertura nazionale. Abbastanza nota. L'Amministratore delegato giorni or sono mi ha convocato per preannunciarmi l'acquisizione a sorpresa di un'azienda concorrente a carattere familiare che ben conosco anch'io. Nel dirmi questo però mi ha lasciato capire che l'acquisizione di quella società porterà qualche cambiamento. Difatti il proprietario della società acquisita, ha venduto con alcune garanzie. Lui stesso rimarrà come vice presidente e con una quota societaria, mentre il figlio che occupa la mia stessa posizione in azienda.....prenderà il mio posto. Il cambiamento quindi significa che il sottoscritto che dovrà lasciare il posto all'altro. Io sono dirigente da diverso tempo ed in quest'azienda ho sempre portato risultati ottimi, con tanto di premi, bonus e lodi ma davanti alla possibilità di acquisire l'altra azienda, il nostro Presidente ha accettato, senza alcun problema, di sacrificare un proprio uomo. Professionalmente, come uomo d'azienda, comprendo benissimo che, davanti a queste situazioni, vale più l'affare che la persona; come dirigente che tra qualche mese si troverà a spasso, però, lo digerisco molto meno. Infatti, sono stato informato, sempre con molto rammarico da parte del mio capo, che avrò a disposizione qualche mese per trovarmi un posto ed uscire come se fosse una scelta mia. Non ci sono altre soluzioni previste. Io non so cosa fare e mi rivolgo a Voi. Non chiedo se sia giusto o meno perchè, come ho detto, so bene da solo che davanti ad un'opportunità come quella capitata alla mia azienda, non si può dire di no per salvare un proprio uomo. Chiedo cosa sia possibile fare per uscirne al meglio. Grazie”


Mio caro,
il quadro che Lei ha delineato può apparire, a chi non è del settore, qualcosa di assurdo mentre invece è qualcosa di piuttosto normale; sopratutto per quanto riguarda i dirigenti che, seppur guadagnino di più, possono trovarsi all'improvviso in queste condizioni, sulla strada, ne più ne meno di chi viene definito precario.
Non voglio dilungarmi perchè Lei non vuole sentire filosofia. Cosa fare per uscirne al meglio?
Mettiamola in questo modo.
Se Lei ha possibilità di trovarsi velocemente un'altra posizione analoga può ovviamente salutare tutti ed andarsene.
Se Lei, trovandosi una posizione velocemente vuole giocare al rialzo, può tacere in azienda, fingere di non riuscire a trovare e chiedere un sostanzioso aiuto per uscire. Sappia però che le aziende, in questi casi dubitano sempre e difficilmente cedono, o per lo meno, cedono per quel tanto che non comporti loro grossi sacrifici e quindi non grossi vantaggi per chi esce.
Se Lei non riesce a trovarsi un'altra posizione, può apertamente dire all'azienda che non ha intenzione di andarsene sino a quando l'azienda stessa non Le avrà trovato, attraverso un buon cacciatore di teste, una posizione analoga. Anni fa l'azienda non si dava da fare ma i tempi sono cambiati ed oggi è più facile che avvenga. D'altra parte Lei è sempre stato apprezzato e premiato e credo che l'azienda non possa non riflettere su questo.
Ha poi altre strade. La prima è di chiedere apertamente all'azienda un extra uscita ben sostanziosa per la difficoltà che Le crea e che si andrà a creare nella vita personale, dicendo che lascerà l'azienda appena avuto ciò che chiede. Questo però si fa quando, per svariati motivi, non c'è l'urgente necessità di un altro posto.
La seconda soluzione è quella di dire apertamente che non se ne andrà perchè non sussistono motivi professionali per essere allontanato. In questo caso, dovrà far pervenire all'azienda una lettera del Suo avvocato con cui rifiuta la soluzione espressa dall'azienda. L'Avvocato tirerà in ballo tutti gli articoli necessari dell'accordo nazionale dirigenti d'azienda affinchè la cosa, se non chiusa velocemente, inizi a divenire fonte di disagio per l'azienda che dovrà risponderne in tribunale. Molto spesso, mancando altre vere motivazioni, quella che Lei dice porta l'azienda a pagare piuttosto cara l'operazione di allontanamento. L'età comunque avrà un certo peso. Sappia che andando in causa potrebbero passare anche un paio d'anni. Solitamente l'azienda non arriva alla causa e paga il massimo dovuto per contratto.
Alcuni, nella Sua situazione, si danno per matti, ovvero iniziano a creare una tale mole di situazioni imbarazzanti in azienda, dicendo tutto quanto hanno magari tenuto dentro per anni sulle malefatte o sugli errori di questo o quell'altro Capo che, pur di farlo tacere, viene accontentato velocemente.
Il Suo Capo è stato molto onesto nel dirLe chiaramente che Lei non serve più perchè il Suo posto dovrà essere preso dal figlio di chi ha venduto. Stia però attento. Ufficialmente l'azienda non lo ammetterà e forse anche il Suo Capo lo ha detto in un momento di libera confessione ma poi negherà. Quella motivazione infatti non è assolutamente accettabile legalmente e se la confermassero, si troverebbero a non poterLa allontanare. Molto probabilmente diranno che Lei, anche se in passato è stato valido, non è idoneo al futuro dell'azienda. In questo caso inizieranno a farLe avere qualche memo con strane frasi che, in pratica, diranno che il Suo operato non è più in linea. Magari riceverà qualche richiamo. Cercheranno tra le pieghe del Suo lavoro, qualche cosa strana e non perfetta fatta magari tempo prima ed a cui nessuno aveva fatto caso. Insomma, se l'azienda deve eliminarLa, non può farlo con quella motivazione almeno che non paghi saporitamente, chiudendo la cosa amichevolmente. Lei conosce bene l'ambiente di lavoro e quindi saprà valutare cosa può aspettarsi.
Le suggerisco comunque, da subito, di costruirsi una cartelletta di dati ed informazioni su fatti aziendali che possano essere a Suo vantaggio. Target raggiunti; premi, idee avute ed accettate dall'azienda; lettere di complimenti e quant'altro ritiene possa dimostrare che Lei era utile, apprezzato e premiato.
Tra le strade che Le ho scritto, scelga Lei quella che vuole percorrere. Se vuole fare il Signore ed essere Manager, lo faccia elegantemente...chiedendo con molto aplomb il massimo che ritiene di poter chiedere e la finisca lì.
Mi sappia dire, privatamente, come è finita, quando finirà.
In bocca al lupo

NEGOZIANTE CHE PASSIONE 9

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine ottava parte

“Oggi è più facile trovare alcuni spazi, lungo le corsie, dove esiste qualche foglietto di informazioni generali sui prodotti della corsia stessa. Hanno cercato cioè di dimostrare una loro presenza. Ma...i foglietti sono muti. Non rispondono alle domande e se lei ci pensa, quando vogliamo un chiarimento o qualche informazione e leggiamo un libretto di istruzioni, il più delle volte troviamo tutto tranne la risposta al problema....”


Inizio nona parte

“ Ed il tempo impegnato, poi? Un cliente non può andare in un Centro Commerciale e passare un pomeriggio nella ricerca di un prodotto che risolva un suo problema. Il cliente vuole ENTRARE IN UN PUNTO VENDITA; ESPORRE IL BISOGNO ED USCIRE CON LA SOLUZIONE. Semmai un domani – disse guardandomi – le venisse l'idea di aprire un punto vendita, tenga presente sempre queste poche parole. Tutto quanto, mi creda, gira attorno a questo.
E per carità, non faccia mai fare troppa strada al suo cliente. E' normale, andando a far spese, accorgersi di aver dimenticato qualcosa. E se questo, in un punto vendita si risolve con poco, in un Centro Commerciale dove per tornare alla corsia occorre reinserirsi nei flussi, diventa stressante. Vede, se avessi uno spazio doppio a quello che ho, lo userei per allargare quelli che io definisco GLI ANGOLI DELLE EMOZIONI; gli spazi, cioè, che possono far sentire ancor più a proprio agio le persone che entrano.
I clienti hanno tanto bisogno di essere coccolati ed accarezzati che gli angoli delle emozioni rendono più di ogni spazio espositivo. Un tempo, i Centri Commerciali facevano concorrenza a noi negozianti. Era facile. Abbassavano un po' i prezzi e raccoglievano clienti anche perchè noi, a quei tempi avevamo un'altra mentalità. Poi, moltiplicandosi, han dovuto aggredirsi tra loro e le uniche guerre se le son fatte sui prezzi, con continui ribassi.
Per sopportare questo stato di cose hanno mandato a quel paese la qualità. Oggi il livello qualitativo dei prodotti da loro presentati, tranne le poche marche leader, è veramente scarso, ma non possono far nulla di diverso.
Se il concorrente vende a cento, devono cercare di reperire sul mercato, quasi sempre estero ed extra comunitario, un prodotto analogo che possa essere venduto a novanta. Il concorrente cercherà un analogo prodotto da poter vendere a ottanta, e così via. In questo modo sanno in partenza di non poter offrire la qualità. E chi di noi commercianti li segue...finisce per chiudere. Io – proseguì guardandomi con quel suo solito disarmante sorriso - ho fatto l'opposto. Ho eliminato dagli scaffali tutti i prodotti troppo vicini ai loro prezzi e quelli su la cui qualità non posso essere certo. Oggi, i prodotti che vendo hanno un'altissima qualità e costano di conseguenza. Li vendo meglio di prima guadagnando di più ed i miei clienti sono contenti.
Qui dentro – disse guardandosi attorno - non c'è un prodotto di seconda o terza scelta qualitativa. Solo prima, autentica, come questo buon caffè – proseguì.”
“Ci credo – risposi, interrompendolo – ho imparato a conoscerla.”
“Vede - disse il mio amico negoziante – in un Centro Commerciale il cliente va e torna perchè attirato dal prezzo. Solo per questo. E questo significa che la politica praticata inizialmente per attrarre il consumatore dev'essere mantenuta continuamente, altrimenti la fedeltà crolla improvvisamente. Allora – disse ancora con enfasi – ciò vuol dire CHE NON C'E' FEDELTA'.
Chi va al Centro ad acquistare, ci va per sola pura convenienza. Se questa vien meno, non c'è null'altro che attiri il cliente. Ciò significa che il Centro NON RIESCE A CREARE UN RAPPORTO; UN LEGAME. Là, un cliente torna per il prezzo o magari perchè è comodo il parcheggio ma non è detto che torni perchè si è trovato a proprio agio.
Da me torna...per me. Riesco a far comprendere la differenza?”
“Eccome se capisco!” - risposi
“R
Torna da me per la fiducia che sono riuscito ad inculcare eppoi anche per tutto il resto che offro e che fa sentir bene il cliente. E' ovvio che se avessi impostato la sfida verso i giganti sul loro stesso terreno, cioè i prezzi, avrei perso. Occorreva agire su altre cose....”
“Davide e Golia – interruppi – ovvero: come trovare il punto debole dell'avversario e farne un punto di forza o meglio ancora: trovare il suo punto di forza ed attaccarlo non su quello che lui può fare ma su quello che non può fare.”
“Esattamente. Vedo che ricorda bene - rispose l'amico negoziante. - Un giorno mi dissi che dovevo riuscire a sapere COSA PENSAVA LA GENTE CHE ACQUISTAVA NEI CENTRI. E fu così che scelsi la strada più breve, per saperlo. Glielo domandai. Preparai per benino un questionario molto semplice con cui chiedevo tutte le motivazioni che avevano spinto l'acquisto in quel centro. Domandai loro la frequenza; gli oggetti più acquistati o i settori visitati; la media di spesa; i tempi di permanenza nel centro ed altre domande che mi permettessero di comprendere se erano contenti o meno di quel modo d'acquistare.
Arrivai così a capire molte cose che mi servirono non poco ad attirare un maggior numero di clienti. Analizzai tutte le motivazioni che erano affiorate da quelle analisi e, mi creda, ne uscì proprio un quadro su cui lavorare bene.”
“Non mi dica – domandai – che si mise lei davanti alla porta del Centro....?”
“Beh, proprio davanti, no. Non me lo avrebbero permesso. Mi misi appena fuori l'area di proprietà e, a dire il vero, ci andai solo un poco – rispose sorridendo -. Avevo altro da fare Per il personale m'ero affidato a qualche studente. Avevo chiesto ai miei clienti se avevano amici o parenti disposti a questo lavoro. Ho fatto loro un favore e quegli studenti hanno guadagnato qualche soldino. Per catturare i clienti all'uscita dal Centro... ricordo che era bastato mostrare qualche piccolo gadget da dare in omaggio ed i clienti , si fermavano autonomamente per ottenere l'omaggio! Tutto il modo è paese!.
Pensi che le persone che m'hanno aiutato, dopo aver loro spiegato le motivazioni per cui facevo questo lavoro s'erano sentite tanto coinvolte che ancor oggi, molti di quei ragazzi vengono a discutere con me di come vanno le cose”
“Si è creato i clienti del futuro.”..- dissi a mò di battuta.
“Perchè no? Ma fin da allora procurai al mio negozio un sacco di clienti grazie a quelle interviste, agli omaggi e ad un piccolo depliant che spiegava cosa avrebbero trovato da me. Accidenti, quante informazioni raccolsi. Sa, ad esempio, cosa infastidisce un consumatore quando entra in un centro? Il non poter entrare direttamente vicino alle corsie di proprio interesse, attraverso appositi spazi a fianco delle casse. Oggi, se un cliente è interessato ad un prodotto esposto nell'ultima corsia, deve entrare e percorrere tutto lo spazio della galleria, in mezzo alla gente che lo rallenta, magari poi per scoprire che il prodotto che cerca non c'è.
E' vero che questa situazione è voluta perchè si ritiene che passando tra le corsie il cliente possa fare i classici acquisti d'impulso ma, è anche più vero che, essendo sempre più prezioso il tempo a disposizione, il cliente tende o vorrebbe prima di tutto cercare, trovare ed acquistare ciò che a lui interessa e solo successivamente, se avanza tempo, è disposto a girovagare tra le corsie.....”



fine nona parte

IMMAGINE PERSONALE

Luisa M. Milano

Ho letto casualmente questo blog e ne sono rimasta curiosa. In futuro cercherò in archivio per leggere il più possibile. Ho una domanda da farvi. Può una persona essere brava nel lavoro ma avere problemi per il modo di presentarsi? Può esserci ancora tanto razzismo in giro da valutare le persone non per quello che possono fare ma per quello che mostrano?
Oggi un piercing non dovrebbe fare effetto, ne tanto meno un tatuaggio. Eppure, vedo diffidenza.
Lei che farebbe?
Vi ringrazio

Mia cara Luisa, si. Una ipotetica brava lavoratrice può avere problemi per come si presenta. Non si tratta di razzismo. Quando si deve valutare qualcuno in fase di assunzione, non si conoscono le qualità della persona. Costui o costei può essere un genio ma chi deve valutare, non lo sa. Chi valuta vede ciò che ha davanti. Sta quindi al candidato presentarsi in modo da non crearsi problemi.
La Tua lettera è stringatissima e non mi permette di approfondire ma, per quanto dici, posso risponderTi che un piercing può essere fastidioso da vedersi, anche se oggi moltissime ragazze lo hanno, anche sulla lingua o infilato su un sopracciglio. Se mi parli del tatuaggio è evidente che Tu lo hai e dovrebbe pure essere ben visibile. Capirai che se Tu avessi una farfallina su una spalla nessuno direbbe probabilmente nulla, ma se Tu hai un disegno da scaricatore di porto su un braccio, certamente può dar fastidio.
E' razzista che, dopo averTi visto Ti dice “tante grazie” e non si fa più sentire o è razzismo pretendere che altri accettino a tutti i costi il nostro modo di vivere o presentarci?
Se sei un genio, e potresTi esserlo, Ti stai presentando male. Se il piercing è visibile e fastidioso toglilo (sempre che Ti vada di lavorare). In quanto al tatuaggio, puoi nasconderlo (almeno che Tu non lo abbia in faccia) in fase di colloquio ma dovresTi comunque dichiarare d'averlo per non creare situazioni imbarazzanti successive.
Sappi comunque che noi siamo anche ciò che dimostriamo. Se gli altri devono accettarTi come sei, per non essere tacciati di razzismo, dovresTi anche Tu accettare il loro rifiuto, per non essere tacciata di razzismo.
Mi chiedi, infine, cosa farei io? Presto detto. In fase di colloquio, potrei farTi parlare molto perchè comunque mi interesserebbe capire, se sei intelligente, come mai hai deciso di crearTi problemi. Poi, scusami, non Ti assumerei se ritenessi che il piercing o il tatuaggio possano in qualche modo essere fastidiosi verso le persone che dovessero aver a che fare con Te.
Tutto qua.

VISUAL MERCHANDISING

BUON GIORNO,
MI CHIAMO XXXXXX HO 34 ANNI E LAVORO COME COMMESSA IN UN CENTRO COMMERCIALE.
SCRIVO AL BLOG PERCHE' VORREI INTRAPRENDERE LA CARRIERA DI VISUAL MERCHANDISER. GIA NEL NEGOZIO DOVE LAVORO ALLESTIAMO IL PUNTO VENDITA E LE VETRINE. E MI APPASSIONA MOLTO. PURTROPPO ABITO IN UNA ZONA DECENTRATA E L'AZIENDA PER CUI LAVORO NON MI PRENDERA' MAI IN COSIDERAZIONE PER UNA MIA CANDIDATURA (CI HANNO TOLTO IL NOSTRO VISUAL ED ORA SE NE OCCUPA LA NOSTRA CAPOAREA).
DOVREI FARE LA MIA CANDIDATURA IN ALTRE AZIENDE.
LA MIA DOMANDA E' QUESTA: LA MIA ESPERIENZA IN NEGOZIO POTREBBE BASTARE PER PROPORMI COME VISUAL O LE AZIENDE NON MI PRENDEREBBERO IN CONSIDERAZIONE?
ANCHE L'ETA' POTREBBE ESSERE  UN OSTACOLO?
COME POSSO MUOVERMI? A CHI POSSO RIVOLGERMI PER INIZIARE I PRIMI PASSI?
POTETE AIUTARMI A RISPONDERE A QUESTE DOMANDE?
SALUTI



Capita a diverse commesse innamorarsi dell'allestimento di negozio e vetrine. Il visual è creativo e permette, a chi si sente portato, di esprimere se stesso quasi come trovarsi davanti ad una tela bianca e dipingere un capolavoro.
Comprendo quindi che anche Lei possa essere stata toccata dalla Dea dell'arte. Le domande che mi pone sono di semplice risposta:
iniziamo dall'età. Non è assolutamente un problema ma anzi, può addirittura essere rassicurante per chi volesse assumerLa. Lei non dovrà dire che svolgeva il lavoro saltuariamente ma dovrebbe un pochino appropriarsene...dicendo che il Suo lavoro in negozio, oltre che di commessa era appunto quello di visual merchandiser del punto vendita. L'età darebbe quindi garanzia di esperienza nel lavoro.
A maggior approfondimento, in un eventuale colloquio, potrà ben dire che l'Azienda ha poi deciso di ridimensionare le strutture, affidando alle commesse il puro ruolo di vendita, passando alla Capo Area, il ruolo di visual su impostazioni della Centrale.
Un'azienda interessata ad un Visual dovrebbe essere ben contenta della Sua esperienza di vendita. Il puro Visual Merchandiser che ha seguito un corso apposito solo per quello, credo che manchi proprio di quell'esperienza di vendita utile a creare un punto vendita o una vetrina che deve tener conto anche di ciò che maggiormente attrae un cliente. Spesso si tende ad essere creativi a tutti i costi o ad addobbare un punto solo sotto l'aspetto scenografico, disinteressandosi di ciò che può attrarre veramente. Ricordo che, anche se ormai si è unificato il tutto appiattendolo a poco più di niente, che il visual era nato con lo scopo di presentare vetrine che attraessero all'interno del negozio coloro che passavano davanti. Poi si è voluto far di più, di volta in volta aggiungendo qualcosa sino a stravolgere il tutto. L'obiettivo di questo lavoro è far entrare in negozio un potenziale cliente che altrimenti non sarebbe entrato. E questo non avviene cercando di stupirlo con situazioni od oggetti che nulla hanno a che vedere con quanto il negozio presenta e che oggi sono tanto amati ed usati proprio per mancanza di idee.
Può darsi però che Lei incontri qualche difficoltà ad essere assunta, salvo conoscenze od amicizie, perchè come Lei stessa ha visto nella Sua realtà, le aziende tendono a ridurre piuttosto che aumentare il personale. Mi pare d'aver compreso che anche da Lei, è stato eliminato il Visual e che il lavoro sia stato affidato (ahimè! solo perchè ognuno dovrebbe fare il suo) alla Capo Area che probabilmente sarà brava nella gestione dei negozi ma che forse non lo sarà proprio nel visual.
Se se la sente e se può, dovrebbe mettersi in proprio ma non mi sento, oggi come oggi, di suggerirLe obbligatoriamente questa soluzione. Se ritiene di poterlo fare, dovrebbe iniziare nelle ore o giornate libere, ad interessarsi o proporsi a negozi che conosce (anche non nel Suo settore) oppure andando a caccia di clienti in altre zone da Lei raggiungibili. Inizi a proporsi, tanto per vedere le reazioni e le difficoltà. Si costruisca una tabella di costo credibile e provi. Sappia però che tendenzialmente Le verrà chiesta una fattura e quindi Lei dovrebbe avere una partita iva, a meno che inizialmente, per tentare, non vi aggiustiate alla buona.
Vi sono corsi di visual merchandiser qualche volta proposti dalle varie Camere di Commercio o dall'Unione Esercenti delle varie città. Servono a poco perchè sono corsi deprimenti e spesso chi partecipa ne sa più di chi insegna ma è anche vero che alla fine viene dato un pezzo di carta che, pur non provando la capacità ma solo la frequenza, può comunque servire nel curriculum.
Quindi, se vuole interrompere quello che fa (mi auguro che Lei sia autosufficiente economicamente e che lo possa essere per un bel periodo) per dedicarsi totalmente a questo sogno, deve aprire una partita iva e...partire. Un semplice Commercialista potrà aiutarLa senza problemi.
Se vuole saperne di più, deve guardare in archivio l'elenco delle lettere a cui si è già dato risposta. Troverà (con pazienza) tre risposte tutte con titolo VISUAL MERCHANDISER. Non ho una memoria da Pico della Mirandola ma credo che l'ultima sia all'incirca del Settembre dello scorso anno. Le altre con data antecedente.
Le auguro di realizzare il Suo sogno, presto o più avanti. L'età in questo caso, non conta (vale lo spirito con cui Lei saprà presentarsi).