NEGOZIANTE CHE PASSIONE 12

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine undicesima parte


“Credo di riuscire a mettere in pratica ciò che molti, come me, pensano – disse mentre, dopo esserci avvicinati ad uno scaffale ottimamente preparato, controllava che tutto fosse perfetto. Sono certo di non essere il solo ad avere queste idee. Il guaio è che molti non sanno poi tradurle in pratica. La differenza sta nel fatto che spesso si hanno idee ma ci si lascia andare, non se ne ha voglia di impegnarsi, di iniziare a percorrere nuove strade, di tentare. Spesso è anche facile essere frenati da ciò che abbiamo attorno.


Inizio dodicesima parte


“Tutto ciò che è nuovo e che non conosciamo è un freno al cambiamento. Se non ci fosse questa paura saremmo in un altro mondo! Però...è proprio per questo timore al cambiamento che altri hanno al contrario di me, che ho costruito il mio successo...”
Non eravamo fermi mentre mi raccontava queste cose ma, lentamente, mi mostrava i nuovi spazi, le esposizioni, i prodotti a cui aveva pensato per attirare sempre più nuovi clienti di target differenti e vendere meglio.
“Vede questa parte del punto vendita? - disse – è destinata alle promozioni. Poche, a dire il vero. Sembra paradossale dato che ho continuato a parlarle di azioni che stimolano l'acquisto, ma è così. Questi articolo che vede in offerta sono alcuni degli stessi prodotti che in questo momento son in offerta anche nei centri commerciali miei concorrenti e sono in vendita agli stessi prezzi. Eppure ne vendo molto pochi, e sa perchè? Mi segua – disse senza attendere la mia risposta, e mi accompagnò in un'altra parte del suo punto vendita. Questa è la mia risposta. IL BOLLINO GIALLO. Vede tutti i bollini a fianco dei prezzi di molti prodotti? Non significano prezzi od offerte speciali ma piuttosto stanno a significare che quei prodotti sono da noi SUPER RACCOMANDATI. Se il cliente desidera un articolo con la certezza del meglio in assoluto, può dirigersi verso i prodotti col bollino giallo. Il costo è più alto, quasi sempre, ma anche la certezza del meglio ha un valore che si è disposti a pagare.”
“Così, mentre gli altri cercano di attirare mettendo un richiamo sui prodotti più a non mercato – dissi interrompendolo – lei ha scelto la strada inversa. Un richiamo per dire che quei prodotti sono forse più cari ma certamente migliori....”
“Si, è così. D'altra parte lo abbiamo detto. Se un cliente guarda solo il prezzo può andare ovunque. Oggi ha mille occasioni per trovare altrove e difficilmente è possibile trattenerlo, almeno senza idee. Ma il mercato è grande e molti consumatori, ma proprio ancora molti, non sono poi così legati al costo basso, sopratutto su alcuni acquisti. Oggi dobbiamo indirizzarci a questo target di clienti, OFFRENDO LORO IL MEGLIO, FACENDO CAPIRE LORO CHE I PRODOTTI NON SONO TUTTI UGUALI DANDO, ANCHE DA PARTE NOSTRA QUEL VALORE AGGIUNTO DI CUI LE HO PARLATO. Insomma, una specie di garanzia personale che ciò che si suggerisce è il meglio o, come dire ancora: questo prodotto è approvato da me che sono un esperto. Inoltre, per rafforzare ancor più questo concetto, sono andato oltre. Su molti articoli, qui dentro, c'è una GARANZIA AGGIUNTIVA. Una garanzia cioè data da me.
Vede – disse – mentre mi mostrava un oggetto – questo articolo, ad esempio, è un gran buon prodotto. Il marchio è già di per sé una garanzia. L'azienda produttrice lavora molto bene. Tutti prodotti europei. Mai creati problemi. Allora, da me, i prodotti migliori di quest'azienda, godono di un allungo di garanzia. Se questa ad esempio è di due anni, io aggiungo altri sei mesi di copertura personale....e mi creda, non ho mai dovuto sostituire o riparare nulla!
Ho solo dato una bellissima immagine e, tra l'altro, l'azienda produttrice che sa di questa mia azione, mi viene incontro in altri mille modi che a me portano vantaggio. Ecco, ora forse è ancora più chiaro come io intenda il rapporto con i miei clienti....”
“Non avevo dubbi neppure prima, ma più la conosco, più comprendo come vive il suo lavoro...” - risposi.
“Senta – mi disse quasi rattristato – ora io devo lasciarla. Non vorrei farlo ma c'è un cliente che dev'essere accompagnato a casa ed i miei collaboratori sono troppo presi. E' quella persona laggiù. Vede? Ha problemi di deambulazione ed è per me un piacere fare un favore.....”
Nessun problema, per carità. Per oggi abbiamo parlato a sufficienza. Pensavo che non avesse poi molte cose da dirmi ma mi accorgo che non è così. Che ne dice se ci rivediamo domattina? - domandai
“Sarò qui ad attenderla – rispose con un sorriso - con un buon caffè ed un cornetto ancora caldo. A domani, allora.”
“A domani – risposi e stetti a guardarlo mentre, avvicinatosi al suo cliente, lo aiutava ad alzarsi per uscire dal punto vendita.”


“Io preferisco la crema - disse mentre gustava il suo cornetto. Quello vuoto mi dà poca soddisfazione mentre con la marmellata è sempre un pochino triste perchè non ne mettono mai in quantità corretta. Quando mi capita, mi pare di mettere in bocca un po' di plastica. Ma la crema....quella no! Con la crema è vera colazione. Pensi che questi cornetti me li faccio fare appositamente, qui di fronte. Che ne dice?- mi domandò.
“Che devo dire? Veramente anch'io amo la crema, quindi sfonda una porta aperta. Nemmeno il cioccolato nei cornetti rende quanto la crema. Questi poi sono divini....- e proseguimmo così per qualche minuto sino a quando non la preziosa colazione.
“Sa una delle mie ultime idee? - disse di getto, interrompendo la nostra squisita chiacchierata – l'ho chiamata L'IDEA DELLE SCARPE.”
Lo guardai con un'espressione un poco dubbiosa e lui subito riprese: “No, no. Non si preoccupi. Non mi metterò a vendere ne a distribuire scarpe. L'idea delle scarpe nasce proprio da queste che ho ai piedi – disse guardandosele. - Sono ottime e le ho acquistate a seguito di quanto mi è accaduto. Ora le racconto.”
Si mise comodo sulla poltroncina e proseguì: “ Tempo fa mi sono recato in un negozio, in fondo al corso. Dovevo acquistare della cancelleria e così uscii senza troppi pensieri. Ricorda quel giorno in cui i giornali dissero che era sceso il diluvio universale? Bene, io mi ci trovai in mezzo. Venne giù tanta acqua come non ne avevo mai vista. Non avevo alcun ombrello, come tanti. Così dovetti cercare velocemente un rifugio. Lei conosce il negozio di scarpe, quello grande, a fianco della boutique?”
Feci cenno di si col capo per non interromperlo, tanto ero curioso.
“Io mi trovai ad essere uno dei tanti che si rifugiarono al coperto, prima dell'ingresso. Il negozio, se ci pensa, è spostato all'interno, con le vetrine rientranti. Bene, in quel frangente quella collocazione ha permesso a tanta gente di rifugiarsi lì, in attesa che spiovesse. Guardavamo all'insù....ma niente da fare. E che fa uno quando si trova, per certi versi bloccato ad aspettare che passi il brutto tempo? Guarda le vetrine. E proprio guardando le vetrine che vidi queste scarpe. Così, approfittai. Entrai, le provai e le ho acquistate. In realtà non avevo bisogno di scarpe e se non avessi avuto l'occasione di entrare li sotto per difendermi dalla pioggia non sarei entrato nel negozio.


Fine dodicesima parte