NEGOZIANTE CHE PASSIONE 11

L.C. Ancona

“.....In passato ho letto alcune sue risposte relativamente a ciò che riguarda il lavoro del negoziante o a tematiche simili. Erano però risposte frazionate che tenevano conto delle domande che venivano poste.
Ora, da quando ho iniziato a leggere quel suo racconto, tra l'altro bellissimo e utile, del profilo del buon venditore, mi sto chiedendo se non può scrivere il profilo del buon negoziante o se non può, con la sua fantasia, riunire tutte le raccomandazioni che possono essere fatte ad un negoziante in un solo testo, proprio come quello del venditore. Sarebbe utile a me ma anche a migliaia di altri negozianti. E' possibile? Ci può pensare?
La ringrazio per la risposta che attendo.


Fine decima parte


“E questo le serve? “ - domandai sempre incuriosito
“Se mi serve? Pensi che i miei collaboratori hanno catalogato queste preferenze ed oggi, ad ogni arrivo di nuovi prodotti siamo nella condizione di costruire l'elenco delle persone in qualche modo interessate. Così non aspetto che siano le persone a scoprire le novità, magari da qualche altra parte, ma sono io che per mezzo di lettere, le informo.....”


inizio undicesima parte


“E' un lavoro non da poco...! “ risposi
“Si, ma provi a pensare al mio cliente che, senza alcun impegno, riceve a casa le informazioni, le novità che possono interessarlo o qualunque altra notizia. Vede – continuò – se fosse il solito depliant, probabilmente finirebbe nei rifiuti senza essee nemmeno guardato. Invece ho costruito una lettera personalizzata ed è ben chiaro che a mandarla sono io. Il mio cliente apprezza questo gesto e viene a trovarmi. Se non avessi fatto queste interviste, tutto questo non sarebbe stato possibile.... Oggi tutti noi negozianti abbiamo necessità di ampliare la clientela. Altri vanno a caccia di clienti, io...cerco di attirarli. Ci sono molti modi per farlo. Basta fermarsi e riflettere. Ad esempio, talora le aziende usano come arma prodotti che stanno per andare in eliminazione; altre volte vengono dati veri e propri regalini per creare atmosfera nel punto vendita. Ebbene, spesso, alcuni miei colleghi arrivano a quantificare il valore di quegli oggettini eppoi le mettono addirittura in vendita! Sono convinti, poveretti, che tutto quello che incassano è guadagno in più....Continuano a non vedere al di là del proprio naso....”
“E lei invece?” lo stimolai
“Io uso questi oggetti per fare regali. Se sono piccole cose le destiniamo al cesto per i bambini; se sono cose più carine, abbiamo il cesto omaggi per le clienti finendo al cesto importante per quegli oggetti che possono andar bene a tutti i nostri clienti uomini. Così, ogni volta che un cliente entra a far compere, se è accompagnato da moglie e figli, può ritrovarsi un dono che, mi creda, è sempre gradito. Le dirò che, alcune volte, se non riesco ad avere qualcosa dalle aziende acquisto direttamente oggetti proprio a questo scopo. Non me ne sono mai pentito. Il rientro in TERMINI DI IMMAGINE, DI FEDELTA' DELLA CLIENTELA E DI EFFETTO CORTESIA...è grande”
“Effetto cortesia? - chiesi incuriosito
“Credo d'avergliene già parlato ma ripeterlo non guasta. Se lei ad una persona fa qualcosa ritenuto piacevole, bello, utile o importante, predisporrà la persona a fare altrettanto con lei. Ed in un negozio spesso questo si tramuta in un acquisto, magari non preventivato o di spesa maggiore di quanto fosse in programma. In pratica lei fa....CAREZZA AD UN CLIENTE E RICEVE DI RITORNO UN'ALTRA CAREZZA.
Questo è un po' quello che io definisco effetto cortesia – rispose.
“E ne da molte di queste carezze? “ - domandai
“Molte, ma questo significa che ne ricevo altrettante. Carezze, carezze.... Un buon metodo per fare tante e per averne altrettante di ritorno l'ho trovato con l'operazione regali. Dapprima ho avutro l'idea abbinandola al Natale. In ogni negozio della città, in quel periodo, i regali sono tutti infiocchettati. E' una delizia riceverli ma anche farli. Tranne che nel nostro settore. Chissà perchè, mi son chiesto, noi dobbiamo essere tanto tecnici da apparire tristi, anche nelle vendite di Natale. Così mi sono ingegnato. Ne ho parlato coi miei collaboratori ed in un batter d'occhio l'idea è divenuta realtà. Abbiamo iniziato a metà Dicembre. Gli oggetti venduti, che fossero destinati ad uso regalo o acquistati per sé, venivano tutti confezionati. Io stesso mi sono messo spesso al tavolo destinato alle confezioni ma, non lo dica in giro, è forse una delle cose che mi riesce meno. Tengo una parte della carta e mi scappa l'altra. Giro la confezione e mi si riapre. I miei collaboratori invece sono più bravi. Bene, ogni oggetto, come dicevo, veniva consegnato confezionato, con tanto di carta natalizia e bei nodi di nastrini. Portarsi a casa un pacco così è più piacevole, per sé o per li altri. Se vuole sapre se in quel periodo le nostre vendite sono aumentate, le dico che con questa idea abbiamo incrementato in kodo esponenziale e non tanto per il periodo ma proprio sulle vendite degli stessi periodi degli anni precedenti. Così, da quel periodo, ogni giorno dell'anno noi cerchiamo di dare valore aggiunto ai nostri prodotti e, badi bene, non importa quale sia l'oggetto ne il suo valore.
Un regalo è un regalo. Anche due euro di psesa vangono una carezza. Il ritorno c'è sempre. Magari non subito, ma c'è.”
“Beh, questa è una bella idea. Peccato che Natale sia una volta l'anno, anche se lei dice che qualcosa fa sempre....”- dissi di rimando
“Natale, si – rispose – ma vale la pena per me onorare molte altre feste. Ad esempio i compleanni ed altro ancora. Potevamo fermarci, io ed i miei collaboratori, al solo Natale? Sw viene con me, dietro a quella scansia, vedrà il tavolo confezioni” disse prendendomi sottobraccio ed accompagnandomi.
“ Ma lei vende carta da regalo? “ domandai incuriosito
“No, no. Questo è l'assortimento da cui il cliente sceglie la propria carta regalo preferita. Come vede, in questo momento non c'è nulla di natalizio, eppure siamo sempre pronti a confezionare. L'idea l'ho avuta parlando con i miei collaboratori. Gliela dico.
Abbiamo iniziato a pensare che, giustamente, sarebbe stato un peccato non proseguire questo servizio che a Natale dava così ottimi risultati. Ed allora eccoci a riflettere su come e cosa fare. Abbiamo pensato alle persone più interessate a questa situazione : le mogli; le donne, i figli. Grazie ai miei famisi nominativi abbiamo costruito un elenco abbastanza lungo di persone a cui mandare un invito.Dovevano solo passare dal negozio, quando sarebbe gradito loro, per ricevere un'informazione che sarebbe loro servita.
Arrivarono tutti. Cos' presentai la mia idea: “se devi fare un regalo a tuo marito, non ti preoccupare di nulla. Devi solo sapere cosa vorrebbe. Poi vieni qui e noi ti prepariamo un regalo coi fiocchi”. Questo fu detto solo alle donne ed ai figli. Gli interessati rimasero all'oscuro per un bel pezzo e le sorprese furono davvero grandi. Così ora il servizio regali funziona tutto l'anno. Non male, vero?”
“Come può essere sbagliata un'idea che nasce da tutte queste riflessioni – risposi – lei ne sa una più del diavolo....”
“Credo di riuscire a mettere in pratica ciò che nolti, come me, pensano – disse mentre, dopo esserci avvicinati ad uno scaffale ottimamente preparato, controllava che tutto fosse perfetto. Sono certo di non essere il solo ad avere queste idee. Il guaio è che molti non sanno poi tradurle in pratica. La differenza sta nel fatto che spesso si hanno idee ma ci si lascia andare, non se ne ha voglia di impegnarsi, di iniziare a percorrere nuove strade, di tentare. Spesso è anche facile essere frenati da ciò che abbiamo attorno.


Fine undicesima parte