VISUAL MERCHANDISER

Benedetta B. Salerno
Solo una domanda a cui chiedo, possibilmente una risposta velocissima perchè nei prossimi giorni ho un colloquio importante.
Che cosa significa fare del visual merchandiser?
Vi ringrazio di cuore.

Cara Benedetta,
il visual merchandiser è colui che fa il visual merchandising. Quindi, ciò che Tu chiedi è la funzione o la posizone che mi pare di capire, Ti viene offerta.
Si tratta di una figura professionale responsabile di migliorare l'esposizione o di una corretta generale esposizione dei vari prodotti di un'azienda presso i punti vendita. Tendenzialmente il merchandiser si occupa delle quantità di prodotto esposte sugli scaffali, el controllo della presenza delle referenze in assortimento o contrattualizzate col cliente o la catena; dell'installazione di eventuale materiale pubblicitario o promozionale. Se il settore in cui dovrai operare è, ad esempio, nell'ambito di negozi tradizionali specializzati (profumerie o quant'altro) potrebbe venirTi chiesto di predisporre l'allestimento di vetrine, apportando Tue idee creative o predisponendo soluzioni date dall'azienda stessa, in sintonia con le strategie di marketing del momento.
In ambito più ampio, può essere responsabile delle scenografie, luci e ambientazione di locali o luoghi di vendita.
Che ne dci? Può interessarTi? Oggi questa attività, se non svolta nelle catene di supermercati presso cui il lavoro è tendenzialmente di riassortimento scaffali, con analisi delle uscite e delle movimentazioni, può avere basi piuttosto ampie in cui è lasciata libera la creatività personale.
Non mi dici l'azienda che Ti ha chiamato e quindi non posso dirTi di più.
Comunque potrebbe essere un'occasione da non perdere perchè solitamente ha sviluppi in altri rami aziendali.
Ciao.

SAPER ASCOLTARE

Franca B. Cremona
Gentilissimi signori,
il mio caso è piuttosto semplice ma non so spesso come uscirne. Ho a che fare con diversi collaboratori ed ogni volta che ho con loro una riunione mi ritrovo a sentire cose giuste, qualche volta, e tante cose sbagliate, più spesso. E' più forte di me intervenire per correggere le cose sbagliate che sento dire perchè ritengo che il compito di un capo sia anche quello, come dite voi, di fare scuola ai dipendenti e farli ragionare. A lungo andare però mi sembra che quando facciamo le riunioni pochi parlino e se possono, nemmeno quelli. Così spesso mi manca il contraddittorio

Cara Franca,
hai detto tutto Tu. Forse anche non volendolo. Hai scritto che i Tuoi collaboratori poche volte dicono qualcosa di giusto e troppo spesso, invece, dicono fesserie. Psicologicamente, in realtà hai detto che, poche volte dicono cose che Tu hai già in mente come giuste e che vorresTi sentir dire a rafforzamento di idee che hai già preso e molte volte dicono fesserie, ovvero esprimono pareri contrari a quanto Tu già pensi.
Ecco perchè è più forte di Te intervenire. Lascia perdere il fatto di farlo per formazione perchè questo con la formazione c'entra come i cavoli a merenda. ConvinciTi o ammetti che lo fai solo perchè vorresTi che dicessero quanto Tu vuoi che dicano e se non lo fanno, ecco che dicono fesserie a cui controbattere subito. Lo fai non tanto per formarli, perchè chiudendo loro la bocca non li formi ma, piuttosto solo perchè Ti irrita che non Ti diano ragione. Se vuoi che Te lo dica in un altro modo, ma il succo è uguale, vorresTi che Ti leccassero un po'.
Ed ecco quindi che i Tuoi collaboratori, un po' stanchi di sentire che intervenendo per cercare di dire la loro sono solo presi a sberle, preferiscono tacere. Che beneficio ne hai ottenuto? Che non sai nemmeno più come la pensano e non hai più apporto di idee che potrebbero essere buone.
Ti svelo un piccolo segreto: se chi parla dice qualcosa su cui non siamo d'accordo, per quanto sia difficile tacere, dobbiamo lasciarlo parlare sino in fondo. Potrebbe dire pure cose sbagliate. Non importa. Chi parla dev'essere libero di esprimere totalmente quanto ha in testa. Poi, se riteniamo che il nostro punto di vista sia più corretto, avremo occasione successivamente di riprendere il tutto e spiegare che forse c'era un altro modo di vedere la cosa. Ma chi parla non va mai contraddetto nel momento in cui si esprime perchè tutti noi, parlando, cerchiamo il consenso di chi abbiamo di fronte e non certo desideriamo sentirci dire che stiamo dicendo cose sbagliate.
Non chiudere la bocca ai collaboratori perchè poi la chiuderanno anche quando vorresTi sentir da loro un parere spassionato. Accetta ciò che dicono. Prendine nota e in un'altra occasione, se si sarà rivelato che quanto detto era sbagliato, potrai educatamente e delicatamente tornarci sopra. Spesso però non c'è questa necessità perchè se chi ha espresso un parere ha poi visto d'aver sbagliato, lo comprende da solo.
Ciao

IN STORE TEST

Gino M. (loc. n.c.)
Vorrei chiedere due cose. Una è pura curiosità e l'altra riguarda il mio lavoro.
La prima è sapere cosa significa (loc. n.c.) che spesso mettete dopo il nome di chi scrive e la seconda è questa.
Sono da poco entrato in una società nel settore del marketing. Al rientro delle ferie natalizie avremo un meeting che, come scritto dal mio capo, nella comunicazione inviata, si riferisce ad un in store test.
Io sono nuovo e fresco di studi per cui a volte ho pure vergogna a chiedere ai colleghi che sono qui da tempo. Ho cercato di capire cosa potesse significare ma non so andare oltre il significato letterale. Mi potete aiutare?
Grazie

Mio caro Gino,
la scritta che hai visto dopo il nome degli altri la rivedi anche oggi dopo il Tuo nome. Significa “località non conosciuta” nel senso che chi scrive, malgrado più volte io lo abbia chiesto, non mette la località di residenza o di lavoro. Non conoscendolo, non posso scriverlo. Tutto qua.
Sarebbe utile avere questa informazione perchè certe situazioni variano anche di molto da nord a sud, da città a città, da centro a provincia. Ma spesso non sono ascoltato e questo va a scapito della precisione di certi suggerimenti.
Per quanto riguarda il chiarimento di lavoro, il significato è semplicemente “test in un punto vendita”. Viene definita così un'indagine effettuata dall'azienda stessa o da apposite società esterne per verificare l'atteggiamento e le reazioni dei consumatori, relativamente a nuovi prodotti, rifacimenti, azioni promozionali, qualità del packaging, prezzo d'acquisto, od anche gusto se si tratta di qualcosa che si mangia.
Ovviamente essendo un'azione per cui vi è la necessità di fermare il cliente e parlare con lui per un po', è sempre coinvolto il punto vendita o la catena di supermercati. Se il test è ben fatto, anche il punto vendita viene scelto appositamente dopo determinate valutazioni di fascia di clientela, spesa media, rotazione del prodotto interessato ed altre valutazioni ancora.
I risultati che si traggono servono poi all'azienda per proseguire nello studio e sviluppo del nuovo prodotto o della correzione a cui si pensava.
La Tua azienda quindi sta valutando qualcosa del genere su qualche prodotto e il meeting a cui sei chiamato, verterà proprio su questo tema.
Ciao

RICORDARE

A.A. (loc. n.c.)
Vorrei cortesemente chiedere una sola cosa veloce. Mi scuso se non metto il nome e la località ma ho paura di essere riconosciuta e che qualcuno mi prenda in giro.
Lavoro in un'azienda commerciale nell'ufficio vendite. Il mio capo una volta al mese ci riunisce e tiene una riunione per spiegarci le novità che i venditori andranno a vendere, in modo che tutti noi si possa capire se un cliente telefona per chiedere qualcosa inerente alle novità, appunto.
Ebbene, io sono presa in giro dai colleghi perchè mi scrivo tutto quanto viene detto. Il mio guaio è che non ho memoria per ricordare quello che dice il capo. Non so come fanno i miei colleghi ma io ad ascoltare parole su parole, mi confondo. Che problema ho?

Mia cara A.A.
Forse hai poca memoria ma è certo che il Tuo Capo non è un genio della comunicazione. Mi pare di capire da quanto dici che non presenti nulla di scritto ma convochi Voi tutti per dirVi le novità.
Come ho detto, potresTi avere poca memoria ma il Tuo Capo certamente non sa che la mente umana ricorda l'80% forse di quanto vede scritto e addirittura solo il 20% di quello che viene detto. Quindi, non meravigliarTi. Ascoltando solo parole, se Te ne ricordi il 20% sei nella perfetta media di tutti coloro che ascoltano. Diverso sarebbe se il Tuo capo presentasse su un lucido o una lavagna gli scritti e li commentasse assieme. In questo caso il grado d'attenzione salirebbe all'80% e Tu inzieresTi a prendere nota molto meno.
Non farTene quindi un problema. Il Tuo prendere nota nasce proprio da questa situazione. La Tua mente, desidera vedere per ricordare. Scrivendo, Tu memorizzi.
Continua così se il Capo non cambia e non farTene un problema per i colleghi. Chissà se davvero, interrogati su quanto hanno ascoltato, risponderebbero bene?
Ciao

PARLARE IN PUBBLICO

Antonio B. Reggio E.
“Ho letto tutto quanto avete scritto circa il parlare in pubblico. E' tutto molto interessante ma forse potrei aver perso qualche risposta e mi spiacerebbe. Io, come avete capito, ho la necessità di dover fare riunioni e parlare ad un gruppo di circa venti persone ogni volta. Mi sono preso nota di tante cose. E' possibile adesso verificare con un riassunto, cosa si deve fare? Chiedo troppo?”

Mio caro Antonio,
ho scritto tante volte su questo tema, rispondendo a molti interrogativi, che non ricordo nemmeno più quanto ho detto per cui senz'altro mi ripeterò ma, come altre volte ho detto, nella formazione ogni ripetizione è un tassello che si aggiunge a rafforza la conoscenza.
Dunque, vediamo di fare un sunto per darTi la possibilità di ricapitolare quanto hai già letto.
Le cose più importanti per poter gestire un discorso in pubblico o tenere un meeting sono la preparazione e le prove preliminari successive.
Fare prima una prova leggendo il testo predisposto in presenza di alcune persone amiche, simulando anche la situazione reale. Se si deve parlare in un microfono (cosa che deploro e non faccio mai) è meglio usarne uno anche nella prova. Se si pensa di usare lavagne su cui scrivere, è utile che anche in questa fase ci siano, al fine di scarabocchiarle. Questa prima lettura dovrà essere registrata su nastro. Non puoi immaginare Antonio, come sia possibile , notare i difetti riascoltando la presentazione. (Lo è anche per gente che parla da una vita!)
Dovrai cercare di ridurre le imperfezioni il più possibile, stando attento al tono di voce, agli spazi, al senso delle frasi, al ritmo, riprovando ogni volta sin quando non Ti sembrerà d'aver raggiunto un livello accettabile.
La seconda prova sarà proprio destinata a migliorare la tecnica di esposizione (la cadenza ed il ritmo del discorso). Al termine di questa nuova esposizione si riascolterà la registrazione da cui si dovranno notare i miglioramenti. Se non ce ne sono stati, vuol dire che va tutto rifatto.
Infine, la terza prova. In questo caso si studierà il modo migliore di presentarsi, di muoversi e di gestire. Per questa fase conclusiva potrebbe essere utile un videoregistratore per rivedere l'effetto complessivo.
Chiedi anche a qualcuno del Tuo pubblico di interromperTi con domande, per capire il Tuo atteggiamento in una situazione di interruzione della presentazione.
Detto questo, caro Antonio, in sintesi, eccoTi i punti su cui fare attenzione:
eccessiva durata del discorso (o magari, insufficiente durata).
Punti salienti o concetti non facilmente comprensibili da chi ascolta
concetti non identificabili (spesso accade nella presentazione di prodotti nuovi che non sono conosciuti)
parti del discorso slegate tra loro
ritmo incerto con la sensazione di un'esposizione disordinata
pronuncia non chiara o modo di esprimersi pasticciato
eccessive esitazioni
timore dei vuoti e uso di parole riempitive che non servono
dimostrazione di nervosismo (come raschiarsi la gola)
parlare troppo in fretta o troppo lentamente
parlare a voce eccessivamente alta o troppo bassa
parlare senza variazioni di tono, in modo monocorde
inspirare e respirare in modo sbagliato
non guardare in faccia chi ascolta
fissare solo e sempre una persona (da non fare)
dondolarsi sul corpo
gestire il tutto con una mimica sbagliata (che potrebbe essere quello di sorridere in continuazione o parlare con la faccia troppo seria)
Ciao

PARLARE IN PUBBLICO

Annamaria z. (loc. n.c.)

Sono un junior product manager da un anno in un'azienda italiana con legami internazionali. Sono responsabile di alcuni prodotti minori proprio per imparare il mestiere, che curo con passione perchè per me sono tutto e voglio, col loro successo ottenere anche il mio. Faccio male?
Ora accade che il prossimo mese ci sarà la riunione della forza vendite ed il mio capo in una riunione ha distribuito i compiti per presentare le strategie del prossimo periodo. Poiché, al di là del direttore vendite, le novità del marketing verranno presentate dai P.M. Ogni responsabile di prodotto parlerà di ciò che vorrà fare. Il P.M. Da cui dipendo mi vuole coinvolgere ed anziché presentare lui i miei piccoli prodotti vuole che lo faccia io.
Non mi sento tranquilla perchè non ho mai parlato a numerose persone e penso che potrei fare cose sbagliate giocandomi la credibilità. Da qualche giorno sto mettendo su carta ciò che devo dire e penso che finirò per leggere per non commettere errori e seguire un filo. Il guaio è che se dico tutto quello che vorrei dovrei parlare delle ore. Sono in un vicolo cieco e non riesco a venirne fuori. Ho chiesto ai colleghi di darmi una mano e si sono messi a ridere. Hanno risposto che ognuno fa il suo e che devo imparare. Carogne!
Come devo muovermi? Che fare?
La ringrazio per quello che vorrà dire.

Cara Annamaria,
il Suo problema è vecchio come il mondo e, mi creda, se ne può uscire. Se Lei ha tempo di cercare in archivio, troverà alcune risposte che potranno aiutarLa. Se Le facessi un trattato di come affrontare un pubblico Le farei probabilmente confusione, in questo momento. Lei non ne ha bisogno. Mi soffermo quindi su un punto della Sua lettera perchè potrebbe aiutarLa e risolvere il tutto.
Lei dice che si sta scrivendo ciò che deve dire e leggerà. Ecco: l'azione del leggere ciò che si vuol dire è l'unica cosa sbagliata che può fare. Dica tutto ciò vuole, lo faccia come vuole ma non legga. E' forse il suggerimento più azzeccato che posso darLe per aiutarLa. Qualunque cosa venga letta davanti ad un pubblico, anche ad un meeting aziendale, appare da subito noiosa e chi ascolta porge orecchio per qualche minuto poi si allontana con la mente.
Chi sta dietro ad un leggio, come un politico, è noioso già di per sé e dà un'immagine vecchia, non spontanea.
Leggere è tedioso perchè chi legge ha pochissimo se non alcun contatto con gli occhi verso chi ascolta. Non ha praticamente alcuna gestualità perchè è fermo con la testa china sui fogli per non perdere la riga e, se muove le braccia, le muove malamente. Non essendoci gestualità quasi certamente c'è monotonia. Chi ascolta vede un pezzo della persona che parla (magari solo spalle e testa) ed anche questo è negativo. Non vedo, a mio parere, una persona energica porsi nella condizione di leggere ciò che deve dire. E chi fa il Suo mestiere dev'essere brioso, energico, moderno, stimolante. Lasci la lettura a vecchi bacucchi che sono sempre più interessati a fare bella figura che non a far comprendere. Molto meglio fare sbagli, chiedere scusa sorridendo, riprendere un discorso non portato alla fine piuttosto che arrivare, leggere le cose tute per benino, salutare e tornare al posto. Anche perchè chi ascolta sa anche leggere e potrebbe leggere da solo le cose da Lei scritte e dette, non crede?
Penso che leggere sia il modo migliore per bloccare la personalità. Sorrido sempre quando vedo persone che leggono sforzandosi di essere naturali perchè non ci riescono e finiscono per essere patetici.
Quindi, credo d'averLe fatto comprendere che è sempre preferibile qualcuno che dica le cose in modo libero piuttosto che leggerle stando ingessato.
Per superare questa situazione veda la riunione come un semplice incontro tra amici. Ammettiamo che Lei si trovi in un gruppo di cui conosce qualcuno e qualcun altro no. Le vien chiesto un parere su qualcosa. Che fa? Risponde di aspettare che deve scriversi ciò che deve dire eppoi legge oppure dice ciò che pensa e si pone nella situazione in cui interagisce liberamente? Lei risponderà con sicurezza prontamente senza pensare a nulla e la cosa sarà assolutamente naturale.
Ebbene, la Sua presentazione dovrà seguire la logica di libertà di espressione sui temi che presenta. O se vuole ancora un esempio, immagini di trovarsi ad una riunione di condominio dove è tenuta a dire qualcosa o dove Le vien chiesto un parere? Anche in questo caso che fa? Penso che risponderà senza problemi. Porti questo concetto anche nella Sua presentazione.
Certamente dovrà prepararsi un poco. Certamente avrà qualche dato da segnarsi e certamente i punti importanti dovrà ricordarli. Ma per tutto questo basta che Lei si segni degli appunti e li sviluppi mentalmente. Poi magari dirà meno di quello che avrebbe voluto ma questo spesso è un vantaggio perchè permette a chi ascolta di intervenire per avere approfondimenti o chiarimenti.
Ora Lei sta scrivendo il discorso. Bene. Lo faccia, lo rilegga fin che vuole, poi inizi a prendere punto per punto e metta su carta un simbolo, una parola chiave, un disegno, una cifra che Le servirà per richiamare alla mente quanto deve dire.
Alla fine si ritroverà con un foglietto con una scaletta striminzita di punti di riferimento in sequenza. Trascriva chiaramente questi simboli su un foglio A4 e lo appoggi al tavolo. Lei si metta a fianco, in piedi, senza barriere tra Lei e chi è seduto davanti e, poiché dice essere la prima volta che parla, inizi con un bel sorriso mettendo a conoscenza del pubblico proprio il fatto che è la prima volta e che chiede eventualmente di non essere massacrata dai fischi (ovviamente è un'iperbole ma serve per rompere il ghiaccio).
Dica su cosa vorrà intrattenerli eppoi inizi. Dia un occhiata al foglio ed al primo simbolo; riporti alla mente il collegamento e parta. Si muova lentamente, gesticoli il giusto, tenga il tono della voce in modo che tutti possano udirla e guardi negli occhi le persone.
Potrà sbagliare qualcosa e se lo farà si scusi e torni indietro nel discorso. Di tanto in tanto chieda al Suo pubblico se è tutto chiaro quanto detto e se non lo fosse dica alle persone di tenersi le domande di chiarimento per la fine della presentazione. In questo modo permetterà a tutti di avere chiarimenti ed a Lei di approfondire l'argomento.
Ricordi sempre e poi sempre che sta semplicemente parlando ad altre persone come Lei. Nessuno è li per giudicare se darLe un Nobel o meno. Immagini di essere tra amici e tra amici si parla, si discute, si alza il tono della voce e lo si riabbassa, si fanno battute spiritose e non ci si prende sul serio. Ecco, mentalmente questo dev'essere il Suo approccio. Non si prenda sul serio. Tutto è un gioco. Deve solo e semplicemente dire ad altri cose che Lei ha in mente e, tuttalpiù, discuterne dopo per convincerli che quanto Lei ha detto loro è ciò che va fatto per il bene del prodotto, dell'azienda e di loro stessi.
Non La mangerà nessuno, vedrà che andrà tutto bene.

VENDERE L'ATTIVITA'

Elisa (loc. n.c.)

Buongiorno,
dopo aver letto il vostro blog mi sono decisa a scrivere per riuscire ad avere qualche risposta. Ho un’attività di parrucchiera ben avviata da 6 anni e mezzo circa ed ora avrei intenzione di vendere perché vorrei cambiare vita. Il lavoro rende bene ed ho pure una dipendente che però con l’anno nuovo ha deciso di intraprendere un’attività come la mia ma ovviamente in proprio. Avrei intenzione di partire per un viaggio di qualche mese cosa che con un’attività non è proprio possibile e magari prima o poi di fare anche famiglia, solo che non posso contare su nessuno se la ragazza che lavora per me se ne andrà, e cercare una nuova dipendente significa che non potrei abbandonarla in negozio da sola, primo perché non avrebbe esperienza e secondo perché sarebbe poco professionale e non vorrei rischiare di perdere quello che ho costruito in questi anni rimettendoci pure la mia reputazione. Poi sono arrivata anche alla conclusione che avendo altre prospettive per il mio futuro non ho più gli stessi stimoli di una volta quindi prima di rovinare quello che di buono ho fatto fino ad ora ho deciso di lasciare. Quindi adesso come adesso vorrei sapere quali sarebbero i primi passi da fare per trovare un buon acquirente. Ovviamente bisognerà coprire eventuali debiti residui per poter lavorare sul “pulito”, poi avevo saputo che per quanto riguarda la richiesta del prezzo si andrà in base ai corrispettivi dell’ultimo anno e mi corregga se sbaglio. Insomma io sono proprio agli inizi ed ho bisogno di informazioni e direttive valide perché la scelta decisiva ormai l’ho fatta e soprattutto senza rimpianti ma ora ho bisogno di consigli concreti e utili. Ribadisco che il pacchetto è davvero buono ed il lavoro, nonostante la crisi che si sta abbattendo sul nostro paese, ce né sia per una sola persona che anche per quanto riguarda la possibilità di avere una o più dipendenti. Un’altra cosa: è più opportuno muoversi nella vendita da soli o appoggiandosi ad un’agenzia?quali sono le prime cose da fare?a chi mi posso rivolgere?aspetto con ansia una sua risposta sperando di poter ricevere una visuale migliore di quella che ho in questo momento. Grazie del tempo che mi ha concesso per ascoltarmi.

Cara Elisa,
ciò di cui Tu mi chiedi non è proprio materia di cui ci occupiamo quotidianamente. La compravendita ha delle regole piuttosto semplici e c'è ben poco da insegnare. Tu però chiedi qualche aiuto per fare le prime mosse e questo lo faccio volentieri basandomi sul buonsenso.
Il lavoro Ti ha già dato quello che cercavi. Sei stata brava, hai avuto soddisfazioni e guadagni, ed ora, come spesso accade, viene un po' meno lo stimolo com'è naturale che sia. Hai la possibilità di cambiare vita e quindi eccoTi al bivio.
Credo che Tu abbia bisogno di pochi suggerimenti e probabilmente quello che dirò non potrà essere dissimile da ciò a cui Tu hai già pensato. Dici di avere un'aiutante che Ti lascerà per mettersi in proprio. Bene, questa è la prima persona a cui Tu devi rivolgerTi, ammesso non sia già tardi. Costei infatti, lavorando con Te, conosce già la clientela, il ritmo, gli incassi e quindi potrebbe davvero essere facile anche per lei scegliere di subentrare nel Tuo negozio piuttosto che cercare altrove con tutte le incognite che può trovare. Hai provato a parlarle in questi termini? Se non lo hai fatto, fallo subito.
Al di là di questo, proporrei di partire anche con un'inserzione sul giornale locale. Guarda come sono fatte le altre inserzioni di vendita d'attività e segui la linea. Poi, se nella Tua città o paese (non so) conosci altri parrucchieri, devi far passare la voce. Non è detto che qualcuno possa essere interessato ad acquistare il punto vendita, sopratutto se potrai dimostrare gli incassi davvero buoni.
Circa le agenzie, possono essere ovviamente utili ma tieni conto che poi dovrai dar loro una percentuale di quanto incasserai e quindi, se Ti rivolgerai a loro, dovrai ricaricare questo loro margine su quanto Tu vuoi incassare. Quindi, fatti prima dire dall'agenzia la loro percentuale richiesta e successivamente, dopo averla aggiunta a ciò che vorrai incassare, di loro quanto vuoi assolutamente prendere. Tieni presente che spesso le agenzie dicono che si potrà vendere senza problemi al prezzo che Tu vuoi; questo, tanto per invogliarTi e firmare un accordo con loro. Poi, lentamente Ti presenteranno clienti disposti all'acquisto ma disposti anche a pagare meno. L'agenzia sa che chi vende, preferisce magari incassare meno chiudendo la trattativa velocemente. Ovvio che le agenzie fanno il loro lavoro: far vendere a Te ma anche far risparmiare qualcosa a chi acquista.
Tieni inoltre presente che se Ti rivolgi ad un'agenzia e nel frattempo avrai messo Tu stessa in circolo la voce di vendita, non potrai vendere direttamente qualora Ti capitasse l'occasione a meno che Tu non sia disposta a pagare ugualmente la percentuale all'agenzia stessa.
C'è poi un'altra possibilità: se la Tua attuale collaboratrice è brava, potresTi chiederLe di divenire socia almeno per un certo periodo di tempo. In questo caso, Lei non dovrebbe accollarsi tutto l'onere di un'attività in proprio ma se la caverebbe con un 50% di esborso. Puoi definire con Lei un periodo di un anno o due anni dopo di che le cederesTi la Tua quota. In questo caso la situazione potrebbe essere gestita in questo modo:
La Tua aiutante Ti versa il 50% del valore dell'attività. Nel frattempo prosegue a lavorare ed a percepire lo stipendio attuale. Alla fine anno, gli utili si dividono in due avendo Lei già percepito uno stipendio per il lavoro.
Altra possibilità potrebbe essere quella di affittare l'attività a questa collaboratrice (sempre che il Tuo giudizio sia di una persona abile e corretta nel mestiere).
Non so dove sia posto il negozio e quindi devo essere piuttosto vago nella risposta ma, se fosse ben centrato, potresTi interessare anche qualche catena che magari guarda alla Tua città ma non trova disponibilità sul mercato.
Se sei visitata da venditori di prodotti del settore, potresTi chiedere a loro. Girando, sono senz'altro al corrente se qualcuno sta cercando. L'unica raccomandazione che vale per tutto, è il pagamento che dev'essere immediato.
Infine, il valore dell'attività: vale l'incasso dell'ultimo anno. Qui però devi fare Tu perchè io non posso conoscere come agisce la Tua cassa. Per esser chiaro: molti negozi del Tuo genere (maschili o femminili) non rilasciano che una parte di scontrini o fatture. Non so come Tu agisca normalmente ma se di tanto in tanto Ti scappa di non fare qualche fattura, potrai anche dire all'acquirente che quanto vuoi tiene conto anche del “nero” perchè gli incassi sono superiori al fatturato, ma qui entri in una trattativa difficile che spesso e giustamente, si ritorce contro chi fa il nero. Se io dovessi acquistare mi fiderei solo di quanto è fatturato. Il nero, in quanto tale può esserci o essere inventato e quindi non lo pagherei. Sappiati regolare.
Riassumendo:
parla con l'aiutante (vendita, affitto, socia al 50% momentaneamente)
analizza l'opportunità di un'inserzione nella Tua città ed anche in un centro vicino.
metti fuori la voce presso i colleghi
interessa qualche venditore di prodotti del settore
rivolgiTi ad un'agenzia facendo presente però che Tu potrai essere libera anche di trovare acquirenti direttamente senza dar loro nulla e senza essere obbligata. (RicordaTi che nel contratto che Ti faranno firmare, c'è una clausola che dichiara proprio questo, quindi prima di firmare fai scrivere che sei libera di agire anche direttamente senza vincoli).
Tu avrai probabilmente seguito una scuola che prepara i giovani a questo lavoro. Puoi anche rivolgerTi alla scuola stessa per sapere se qualcuno è interessato. Se non l'hai fatta, saprai senz'altro che esiste. Vai alla associazione di categoria e loro Ti metteranno in contatto.
Spero di esserTi stato d'aiuto e Ti auguro una buona vacanza, come La desidei.

PRESENTAZIONI VINCENTI

Francesco B. Carrara
Inutile che ringrazi per i suggerimenti che date sempre, Lo fanno gli altri e credo sappiate che anche chi non li fa, li pensa.
Problema: devo fare una presentazione ad una rete vendita. E' la prima che viene fatta e vorrei, senza farvi perdere molto tempo, avere un suggerimento solo. Non chiedo di sapere tutto ma solo, secondo voi, tra tutti i suggerimenti, quale devo maggiormente tener presente. Vi ringrazio

Egregio Sig. Francesco,
vedo che il dono della sintesi non Le manca ed anche nelle richieste non si allarga a chiedere chissà cosa ma solo un punto, quello che può in un certo senso riassumere tutto.
Non male come richiesta perchè mi ha posto nella condizione di cercare quel qualcosa che sia un po' la sintesi di tutto.
Ebbene, posso proprio accontentarLa perchè c'è un punto su cui mi batto spesso ed è la sequenza della presentazione.
Per sequenza intendo le semplici azioni concatenate che andrebbero seguite per esser certi, in breve, di riuscire ad essere chiari e convincenti.
Troppi oratori perdono tempo in presentazioni prolisse, con introduzioni che non terminano mai e che fanno temere a chi ascolta, che verrà sera prima di aver finito. Spesso l'introduzione è lunga un po' perchè chi parla non sa cosa dire e cerca di riempire lo spazio a disposizione ed un po' perchè ha paura di entrare nel vivo del discorso.
Ho sempre suggerito e suggerisco a lei Francesco di seguire questi semplici pochi punti:

CONOSCENZA
un buon meeting si ottiene quando chi parla riesce a mettere tutti i presenti in una situazione di rilassamento e serenità. Quindi, niente paroloni, niente concetti astrusi o termini che se qualcuno può comprendere benissimo, altri non riescono a farlo. Va calcolato sempre che l'età mentale di un gruppo non è quella anagrafica ma di molto inferiore e quindi occorre parlare mettendo tutte le persone allo stesso livello di comprensione. Meglio essere troppo semplici nei concetti ed essere capiti da tutti che troppo elevati nelle riflessioni per apparire importanti.

VISIONE D'INSIEME
anticipare cosa vorrete dire e cosa direte poi al gruppo, in poche parole.

BISOGNO
se è stato promosso un meeting vuol dire che c'era una ragione per farlo. Quindi, un BISOGNO.
Se c'è un bisogno da soddisfare significa che c'è pure un problema.

SOLUZIONE
va quindi proposta la soluzione (di chi parla o della società) che si ritiene possa risolvere il problema.

RAFFORZAMENTO
va data qualche prova che proprio quell'idea o quella soluzione può essere corretta per risolvere il bisogno o problema.

VANTAGGI
le persone solitamente non fanno mai nulla per niente quindi, occorrerà dare motivazioni sul perchè le persone devono seguire chi parla. Occorrerà dare loro l'idea del vantaggio che ne ricaveranno seguendo quanto viene detto. Il vantaggio potrà essere personale (come un guadagno extra o premi) oppure aziendale (come maggiori fatturati ed utili e maggiore sicurezza per il lavoro del gruppo).

DIRE COSA VA FATTO E COSA CI SI ASPETTA DA LORO
a questo punto va spiegato loro in modo chiaro tutta l'azione che va fatta e qual'è il compito di ognuno o del gruppo.

CHIUSURA
detto tutto questo, anche se apparirà paradossale, occorrerà ricapitolare tutto quanto detto

Voleva, Francesco, avere un suggerimento solo che ritengo importante e gliel'ho dato.
Un meeting può risultare concreto se i concetti vengono espressi seguendo un filo logico. Nelle righe sopra scritte c'è tutta la filosofia di un meeting. Tutto quanto non detto, non serve o serve solo a far scena e creare confusione.
Si tenga a mente sempre questa sequenza e su questa lavori. Non abbia mai timore di apparire breve nelle presentazioni. Dica quello che va detto e stop.
Ci sarà poi il tempo per approfondire facendo fare eventuali domande.
Il guaio degli oratori è sempre quello di parlare “a tempo”, di preparare una relazione chiedendosi prima “quanto tempo avrò?” e di costruire la presentazione su quel tempo.
In questo modo, cose che possono essere dette in mezz'ora, vengono diluite con noia infinita affinchè si possa riempire la mattinata, con incredibili abbassamenti di attenzione e brutte figure di chi parla.
Il vezzo degli oratori è da sempre quello di ascoltare loro stessi ciò che dicono per sentire come sono bravi nell'esposizione senza tener conto se quanto dicono è comprensibile da chi ascolta. Infatti, alla fine, si chiedono sempre “sono stato bravo?” se non addirittura, dirselo da soli “sono stato bravo”.
Mai pensare d'essere o meno bravi. Ciò che importa è chiedersi se si è stati compresi appieno.
In bocca al lupo.

PERDITA CLIENTI 2

Anna B. Macerata
“Grazie del vostro blog che leggo sempre. Pensavo di non averne mai bisogno ma poi ho capito che anch'io ho da sottoporre un quesito che mi sembra idoneo a ciò che altre volte avete detto. E' questo: io ho un negozio di parrucchiera (il nome Anna non è il mio perchè altrimenti sarei conoscibile). Alcune clienti amiche mi hanno detto che da qualche tempo circolano voci non belle sul mio negozio. Sembra che altre clienti che non conosco sono insoddisfatte. Io non so chi siano altrimenti parlerei con loro. Però in effetti ho notato che gli affari non sono più come una volta ed effettivamente la clientela è diminuita. Capisco che non potete dirmi cosa fare anche perchè non siete qui da me, ma il motivo per cui accade potrebbe forse aiutarmi. Vi ringrazio”

Gentile Anna.
Proprio ieri rispondevo ad una lettera che troverai nel blog, su un identico argomento. Forse il Tuo caso è meno drammatico ma è meglio non aspettare che lo diventi per trovare una via d'uscita. Dunque, Tu vieni a sapere che qualcuno parla male del Tuo negozio. Hai forse avuto problemi con qualche cliente? Hai fatto tinte che sono risultate non soddisfacenti? Hai tagliato con lunghezze sbagliate? Insomma, cerca innanzitutto di capire se in passato hai avuto qualche problema che può aver causato, prima la perdita della cliente e poi questo inizio di nomea negativa.
Per Tua informazione (anche perchè è sempre meglio saperne di più su queste cose) sappi i clienti insoddisfatti solitamente tengono per sé l'insoddisfazione. Non frequentano più quel negozio e basta. Solo una minima parte ha il coraggio di lamentarsi. Se vuoi delle cifre, sappi che il 5% tende a reclamare qualcosa. Il 95% sta zitto, cambia negozio ed inizia a parlarne male se ne ha l'occasione. Se nel Tuo caso nessuno si è lamentato vuol dire che il numero su cui lavorare è la totalità.
Difficile, credimi, trovare una via d'uscita. Non posso nemmeno suggerTi ciò che ho detto in precedenza a chi ha avuto un problema quasi simile perchè nel Tuo caso non hai prove tangibili e quindi non sai a chi rivolgerti.
Cerca solo di gestire al meglio in assoluto l'attività; presentati sempre con la massima gentilezza; sempre sorridente; ascolta le clienti; accontentale in tutto, fai loro piccoli regalini, e semmai proponi loro uno sconto sul prossimo taglio se Ti portano una loro amica. Insomma, agisci con tatto senza far capire che hai saputo di voci antipatiche.
Se vuoi, tra qualche tempo, riscrivimi e dimmi come va.
Ciao

NEGOZIAZIONE

Lisetta N. Vicenza
“sono telegrafica perchè non voglio farle perdere tempo. Posso sapere, se ci sono, quali sono gli errori in cui non bisogna cadere durante una negoziazione? Grazie”

A domanda telegrafica, risposta altrettanto telegrafica.
Non bisogna, cara Lisetta, parlare troppo e non bisogna avere assolutamente fretta. Personalmente non ho mai saputo di nessuno che abbia concluso buoni affari parlando molto ed agendo in fretta. Parlando, possiamo esprimere il nostro parere ma se non ascoltiamo, non sapremo mai cosa pensa l'altro. Lasciandolo parlare scopriremmo che magari potremmo portare a termine la nostra negoziazione a maggior nostro vantaggio. Non facendolo potremmo davvero andar incontro a costi maggiori per noi.
Circa il tempo, sappi che una buona negoziazione non può essere gestita in un attimo, a meno che uno dei due non accetti insindacabilmente le proposte dell'altro (cosa che peraltro non ho mai visto). Non esiste trattativa soddisfacente fatta velocemente. A volte è addirittura molto più utile soprassedere e riprendere successivamente, anche se personalmente preferisco, fin che si può, alleggerire la tensione con brevi pause in cui si discuta d'altro, senza però fermare e rimandare ad altra data.
Ecco quindi detti gli errori che solitamente vengono fatti: parlare troppo ed avere fretta.
Ciao

VENDERE SERVIZI

Mary Aosta
“Bravi!. Per me che sono assolutamente neofita in tutto, leggere le risposte che date è davvero un grosso aiuto. Attraverso loro riesco a crearmi piccoli mondi in cui saprò operare quando inizierò il lavoro. Dopo l'università e dopo aver cercato invano un inserimento nel mondo per cui ho studiato, mi sono resa conto, come voi dite spesso, che l'importante è la passione che si mette nel lavoro che si fa, indipendentemente dal lavoro stesso. Ho ragionato molto su questo e mi sono convinta che effettivamente è vero. Ho amici laureati che servono in un pub e sono felici e non se ne fanno problema. Amiche che sono commesse e che stanno anche facendo carriera. Perchè allora crearsi assurdi problemi e cercare di non lavorare solo per voler fare ciò per cui ci si è preparati? Nelle prossime settimane potrei iniziare un lavoro di vendita di servizi. Ho cercato tra le risposte ed ho già trovato ciò che serve ma, come sempre, ognuno vorrebbe una risposta personale perchè spera che in quella risposta ci sia di più. Come devo iniziare; come devo pormi davanti a questo lavoro. Si tratta di XXXXXXXXXXXX
Grazie”

Carissima Mary,
oggi è una bella giornata. Finalmente una persona che accetta una situazione di fatto (non sempre si può fare il lavoro per cui ci si è preparati) e che comprende che è importante l'approccio verso il lavoro che si fa o si farà, non tanto il lavoro stesso. Del resto ci sono persone che svolgono il lavoro per cui sono preparati e lo svolgono male e malvolentieri. Meglio quindi fare ciò che si sente e che, spesso, fa sentire liberi.
Per il Tuo caso (le X che i lettori vedono significano che Mary mi ha spiegato cosa dovrebbe iniziare e che, potendo un domani renderla riconoscibile, ho tolto dalla lettera) l'inizio migliore, più facile e che aiuta a caricarsi è dato dalla ricerca e dalla visita a potenziali clienti già conosciuti a livello personale, come ad esempio il pub in cui si va più spesso con gli amici; la discoteca, la pizzeria. Non tralascerei nemmeno il negozio di viaggi o la palestra. Insomma, fatti un elenco di tutti i locali che frequenti o hai frequentato o che conosci per altri motivi. Questi sono i potenziali clienti da visitare per primi. Sono quello che definirei “l'aggancio” utile a rompere il ghiaccio.
In pratica, se sei cliente di qualcuno, questi avrà difficoltà a non ascoltare o a dire di no. Quindi, cerca contatti tra amici o sfrutta le conoscenze di altri amici.
MettiTi poi comodamente seduta in poltrona e rifletti. Vedrai che ogni attività, veramente ogni attività, può davvero essere interessata al Tuo prodotto. Hai davanti un mercato enorme dove, credo, entrare per primi possa essere premiante.
Poniti sempre questa domanda: “questa attività può trarre vantaggio dal mio prodotto? Se la risposta che Ti darai è si, non dovrai far altro che inserirTi in quel filone. Ma, come Ti ho detto, ogni attività può andar bene, quindi coraggio.
Visita i clienti su appuntamento, almeno quelli importanti o che ritieni impegnati. L'appuntamento permette di pianificarTi meglio il tempo. Attenta però alla telefonata che farai. RicordaTi che la telefonata deve dire al cliente che vorresTi visitarlo per presentargli qualcosa che è utile al Suoi lavoro. Non dire cosa, e se Te lo chiede cerca di svicolare, dicendo che ciò che hai da proporre porta via pochi minuti e che va visto perchè solo vedendolo si comprende appieno la sua assoluta utilità. RicordaTi che al telefono si deve solo incuriosire. Non si vende. Il Tuo scopo è riuscire a farTi dare un appuntamento.
Avrai magari già letto in altre risposte un concetto che ripeto da sempre:
VENDERE VUOL DIRE CONVINCERE QUALCUNO CHE QUANTO GLI PROPONIAMO E', PER LUI, UN AFFARE CONVENIENTE.
RicordaTi che l'attenzione del cliente è sempre piuttosto labile per cui devi interessarlo subito perchè lui si farà un'idea di Te entro pochi secondi.
Fai quindi nascere il lui la consapevolezza di un problema che magari non sapeva d'avere e suggerisci il Tuo prodotto come soluzione al problema stesso.
Ho risposto a quanto mi hai chiesto. Ora preparaTi e, se hai bisogno, riscrivi senza problemi.
In bocca al lupo.

SODDISFAZIONE DEL CLIENTE

LODOVICO M. Milano

“Mi rivolgo a Lei per poter sapere il suo parere su un punto piuttosto critico che è sempre fonte di aperte discussioni del team di cui faccio parte. Opero nel marketing di una multinazionale. Svolgo la mia mansione da circa due anni, non senza soddisfazioni. Spesso abbiamo però tra noi diverse serene discussioni o simpatici chiarimenti su alcuni punti del nostro lavoro. Ciò permette comunque una continua discussione che apporta valore aggiunto. Il parere su cui Le chiedo un parere è relativo alla soddisfazione del cliente. Si è venuta a creare una concordanza tra noi, seguendo la logica delle richieste, circa ciò che i clienti desiderano per essere soddisfatti. Non scopro l'acqua calda nel dire: servizio, qualità e prezzo. Ma in quale ordine ed in quale percentuale secondo Lei possono essere dati? “

Egregio Dr. Lodovico,
il quesito che mi pone è vecchio quanto il mondo e comunque, almeno quanto le vendite o il marketing (che è poi la stessa cosa). Eppure, ancora oggi, se ci mettessimo in un'aula a discutere della cosa, potremmo parlare un giorno intero. Sono certo che troverei ancora qualcuno difendere a spada tratta la teoria che al cliente vanno date tutte e tre le cose per creare quella definizione di “soddisfazione del cliente”.
E' lapalissiano che se chiedessimo al cliente cosa cerca in un'azienda o in un prodotto, risponderebbe qualità, servizio e prezzo. Sarebbe stupido a non farlo. Stupide sono invece le aziende che continuano a prometterle, a volte anche con convinzione (vera o falsa, non so).
Poiché vuole solo un mio parere non voglio dilungarmi più di quanto necessario, sicuro che comprenderà perfettamente.
Un'azienda seria non può promettere ad un cliente tutte e tre le cose, per il solo fatto che se davvero desse ad un cliente qualità su un prodotto, il servizio che il cliente vuole ed un prezzo competitivo, fallirebbe dopo poco.
La qualità ha costi di produzione più alti di un prodotto che ne abbia meno. Trovo banale affermarlo ma lo faccio per chiarire.
Se il cliente, oltre alla qualità desidera anche il servizio, che può significare la merce consegnata urgentemente qualunque sia il luogo di consegna, packaging particolari, quantitativi minimi e continui per non crearsi stock, è chiaro che pone l'azienda nella condizione di avere maggiori costi che deve addossarsi. E se infine, il cliente dà valore al prezzo finale del prodotto chiedendo che questo sia competitivo sul mercato, ebbene chiede cose che possono essere date solo da chi, in realtà, prometterà ma non darà.
Dico solo, per rendere ancor più chiaro il tutto che se un'azienda desse al cliente, qualità, servizio e prezzo concorrenziale, fallirebbe dopo poco. Se vuole può sottolineare questo concetto. Un'azienda seria deve preparare i propri venditori affinchè, coi clienti, sappiamo portare avanti una argomentazione semplice.
Per rimanere sul mercato,in salute, si può dare due delle tre cose. Al cliente scegliere le priorità. Una volta che il cliente ha scelto, saprà cosa sta comprando.
Troveremo quindi chi vorrà prezzo e servizio (vuol dire che non è interessato alla qualità): chi vorrà qualità e prezzo (dovrà dimenticare il servizio, accettando consegne più lunghe e acquistando magari quantitativi ben maggiori che gli creeranno stock) oppure troveremo chi deciderà di volere qualità e servizio (rinunciando al prezzo, essendo consapevole che il prezzo è una conseguenza di ciò che chiede).
Sappia, Dr. Lodovico, che da qui non se ne esce. Potrete fare tutte le discussioni che vorrete sena soluzioni alternative. Vedrà comunque che qualcuno suggerirà sempre di ridurre qualcosa ad ogni punto per poterli dare tutti. Un po' meno qualità, un po' meno servizio e meno prezzo, in modo poi di poter offrire tutto al cliente. Che sia un genio?