Vendere

Gianfilippo D. (n.c.)
“.......Sono venditore da qualche tempo per la............, azienda che Lei conoscerà. Sono contento ma questo non mi vieta di saperne sempre di più sulla vendita ed anche di chiedere pareri per capire se quanto faccio sia giusto o no. In questo momento vorrei chiederle, se può rispondermi senza problemi, se sia possibile schematizzare una linea di condotta che permetta d'essere seguita al fine di avere un buon rapporto col cliente. La ringrazio se vorrà rispondermi......”

Si, caro Gianfilippo, Ti rispondo.
Credo di capire quanto Tu desideri. Vorresti una linea guida che Ti dica se quanto fai è giusto o meno. Ebbene, credo che un buon venditore debba avere sempre chiari questi punti:
conoscere il cliente. E' inutile andare a vendere a casaccio, senza avere la minima idea di chi abbiamo di fronte. Conoscere i bisogni del cliente. E' inutile e dannoso offrire inutilmente ciò che non serve al cliente. Se invece conosco i suoi bisogni (le sue necessità in termini di prodotti o condizioni) potrò instaurare un dialogo corretto e vendere meglio sapere cosa ci chiederà. Troppo spesso o quasi sempre il venditore visita il cliente all'oscuro di quanto il cliente potrà acquistare o le richieste che potrà fare. Se invece si è preparati su questo punto non si potrà rimanere come allocchi davanti alle eventuali sue richieste.
Sapere le obiezioni che potrà farci. Se vogliamo rispondere alle sue domande dobbiamo essere preparati e per questo dobbiamo intuire prima di visitarlo, le obiezioni che ci farà.
Saper rispondere alle obiezioni. Se le conosciamo in anticipo potremo prepararci le risposte ed apparire quindi molto fluidi nei discorsi. Sapere cosa per lui è importante. Inutile, come capita spesso, insistere su qualcosa che al cliente non interessa minimamente, col rischio di fargli perdere la pazienza. Se sappiamo cosa lui ritiene importante nella trattativa, opereremo per rispondere e soddisfarlo proprio su quello. Ma se non lo sappiamo.....
avere chiaro l'obiettivo che si vuol raggiungere. Sai Gianfilippo quanti venditori mi trovo davanti che non hanno idea di ciò che vogliono raggiungere? Spesso si va a caso, si spera nell'ordine, nell'occasione favorevole. Ma se non abbiamo un obiettivo chiaro, come facciamo a raggiungerlo?
Avere tutto il materiale necessario. Banale? Non tanto. Oggi poi che si viaggia sempre più spesso con un'agenda sotto braccio, non ci si rende conto dell'importanza di una buona presentazione del materiale di vendita e del materiale amministrativo. (Il computer portatile purtroppo ha creato più danni che altro nell'ambito della vendita). Se vuoi interessare il cliente devi mostrargli sempre ciò che vuoi vendergli. Devi far si che sia sempre in perfetto ordine e, per carità, lascia perdere le presentazioni fatte al computer in cui tu ed il cliente guardate lo schermo come due poveri cristi. Sapere quanto offrire. Che tristezza, per mancata conoscenza del cliente e delle sue necessità, offrire dieci e sentirsi rispondere “è poco. Mandamene venti” Questa è davvero un'occasione persa. Vuol dire che il cliente avrebbe potuto accettare trenta.
Avere chiaro quanto dovrà durare la trattativa. Ogni cliente ha una sua misura del tempo da dedicare ad ogni azienda. Inutile voler tener fermo il cliente un'ora quando lui ha deciso che per te ha mezz'ora da dedicarti. Ho visto venditori parlare un'ora nel tentativo di catturare il cliente che dopo dieci minuti era già pronto all'acquisto e che dopo mezz'ora d'ascolto aveva deciso di non acquistare più. Prima della visita un buon venditore deve calcolare il tempo da dedicare al cliente. Poi deve tenerne conto e non superarlo.
Ciao.