Edoardo T. Biella
“....Non vendo da poco tempo, sono ormai tre anni anche se sono giovane. Riesco piuttosto bene ma il mio spauracchio è dato dalle benedette obiezioni che i clienti tirano fuori. Mentre parlo mi dico sempre “adesso mi farà un'obiezione” e puntualmente arriva a rovinare tutto quanto detto sino a quel momento per cui devo ricominciare a costruire. Per questo ho il terrore delle obiezioni. So però che questo non è solo un mio problema perchè anche parlando con altri mi dicono le stesse cose.....”
Si, caro Edoardo, non è un problema solo Tuo. Direi anzi che è piuttosto comune. Il fatto è che noi vorremmo, quando diciamo qualcosa, non essere interrotti; essere creduti ed arrivare subito alla conclusione. Insomma vorremmo davanti a noi delle persone non pensanti, mollicce e pronte solo a dire si. Non è così.
Il cliente ha diritto di dubitare ed anche di chiedere chiarimenti. Il problema delle obiezioni (lo dico per chi non vendendo, non comprende il senso del termine) nasce solo dalla necessità, da parte del cliente di avere ulteriori chiarimenti su quanto proposto.
Pensa Edoardo come tutto cambierebbe se Tu solo pensassi all'obiezione non come ostacolo o diffidenza nei Tuoi confronti, quanto piuttosto come mezzo per avere maggiori chiarimenti....in quanto interessati all'acquisto.
Hai mai pensato in quest'ottica? Eppure l'obiezione è proprio e solo questo? Se il cliente non fosse interessato Ti direbbe subito no (come probabilmente capita) senza perdere tempo ad ascoltarTi. Invece lo fa. Sta lì, Ti ascolta, eppoi ecco la domanda (obiezione) che vuol essere una richiesta di maggior approfondimento.
Probabilmente Tu, ai Tuoi esordi, hai avuto esperienze raggelanti, nel senso che Ti sei trovato, magari per inesperienza, a non saper rispondere a qualche domanda. Hai somatizzato questo Tuo malessere ed oggi, sei Tu stesso che lo dici, temi già che arrivi l'obiezione ancor prima di parlare.
Rifletti solo su questo: se il cliente obietta vuol dire che è comunque interessato e che cerca maggiori rassicurazioni.
Non chiamarle obiezioni. Sono solo domande. Le domande non fanno paura, ben vengano. Tu non ne fai mai quando acquisti qualcosa? Quando acquisti un abito, quante domande fai al commesso? Le fai eppure hai intenzione di acquistare. Vedi: per Te sono solo di chiarimento e rassicurazione, assolutamente innocue. Il commesso potrà magari recepirle come obiezioni per non voler acquistare ma il Tuo fine però è diverso.
Forza dunque, nessun timore delle obiezioni ad un patto, però: che Tu sia preparato alle risposte e per questo c'è solo la Tua volontà di professionista. Tu sai bene quali sono le domande più classiche che possono essere fatte, Ebbene, per ognuna studia un'appropriata risposta convincente (solitamente quella che Ti ha aiutato più spesso) e archiviale in memoria. Al momento opportuno, non solo non avrai paura delle obiezioni ma saprai tirar fuori subito le risposte più convincenti.
“....Non vendo da poco tempo, sono ormai tre anni anche se sono giovane. Riesco piuttosto bene ma il mio spauracchio è dato dalle benedette obiezioni che i clienti tirano fuori. Mentre parlo mi dico sempre “adesso mi farà un'obiezione” e puntualmente arriva a rovinare tutto quanto detto sino a quel momento per cui devo ricominciare a costruire. Per questo ho il terrore delle obiezioni. So però che questo non è solo un mio problema perchè anche parlando con altri mi dicono le stesse cose.....”
Si, caro Edoardo, non è un problema solo Tuo. Direi anzi che è piuttosto comune. Il fatto è che noi vorremmo, quando diciamo qualcosa, non essere interrotti; essere creduti ed arrivare subito alla conclusione. Insomma vorremmo davanti a noi delle persone non pensanti, mollicce e pronte solo a dire si. Non è così.
Il cliente ha diritto di dubitare ed anche di chiedere chiarimenti. Il problema delle obiezioni (lo dico per chi non vendendo, non comprende il senso del termine) nasce solo dalla necessità, da parte del cliente di avere ulteriori chiarimenti su quanto proposto.
Pensa Edoardo come tutto cambierebbe se Tu solo pensassi all'obiezione non come ostacolo o diffidenza nei Tuoi confronti, quanto piuttosto come mezzo per avere maggiori chiarimenti....in quanto interessati all'acquisto.
Hai mai pensato in quest'ottica? Eppure l'obiezione è proprio e solo questo? Se il cliente non fosse interessato Ti direbbe subito no (come probabilmente capita) senza perdere tempo ad ascoltarTi. Invece lo fa. Sta lì, Ti ascolta, eppoi ecco la domanda (obiezione) che vuol essere una richiesta di maggior approfondimento.
Probabilmente Tu, ai Tuoi esordi, hai avuto esperienze raggelanti, nel senso che Ti sei trovato, magari per inesperienza, a non saper rispondere a qualche domanda. Hai somatizzato questo Tuo malessere ed oggi, sei Tu stesso che lo dici, temi già che arrivi l'obiezione ancor prima di parlare.
Rifletti solo su questo: se il cliente obietta vuol dire che è comunque interessato e che cerca maggiori rassicurazioni.
Non chiamarle obiezioni. Sono solo domande. Le domande non fanno paura, ben vengano. Tu non ne fai mai quando acquisti qualcosa? Quando acquisti un abito, quante domande fai al commesso? Le fai eppure hai intenzione di acquistare. Vedi: per Te sono solo di chiarimento e rassicurazione, assolutamente innocue. Il commesso potrà magari recepirle come obiezioni per non voler acquistare ma il Tuo fine però è diverso.
Forza dunque, nessun timore delle obiezioni ad un patto, però: che Tu sia preparato alle risposte e per questo c'è solo la Tua volontà di professionista. Tu sai bene quali sono le domande più classiche che possono essere fatte, Ebbene, per ognuna studia un'appropriata risposta convincente (solitamente quella che Ti ha aiutato più spesso) e archiviale in memoria. Al momento opportuno, non solo non avrai paura delle obiezioni ma saprai tirar fuori subito le risposte più convincenti.
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