Vendite

Mario T. Campobasso
“.......mamma mia che paura. Devo iniziare il lavoro di venditore. Ho terminato gli studi lo scorso anno. Mi sono subito guardato attorno ma nella mia zona di residenza c'è poco da fare. Ovvero, ci sono molte richieste di operai ed altro, non lo nego, ma io volevo qualcosa di diverso. Voglio essere libero, girare, conoscere gente. Così ho cercato nel mondo delle rappresentanze. Dopo qualche delusione nelle trattative (anzi, dovrebbe dare qualche consiglio anche su questo perchè per chi inizia è difficile capire dove sono le insidie delle offerte) penso d'aver trovato l'occasione giusta, almeno per il momento. Non so cosa chiedere in generale per cui chiedo la cosa che in questo momento è più importante per me, ed è
-se Lei dovesse darmi un suggerimento secco, unico e deciso, per farmi iniziare col piede giusto, cosa mi direbbe?-"

Caro Mario,
accidenti che domanda secca. Dovessi pensare a cosa rispondere, probabilmente tirerei fuori chissà quante raccomandazioni ma Lei mi chiede un suggerimento che io penso “primario”.
Allora, è questo: quando presenterà un prodotto, non cerchi di vendere il prodotto stesso ma il bene o vantaggio che il consumatore otterrà, usandolo.
In altre parole, il vantaggio. Vede, Mario, quando noi acquistiamo qualcosa pensiamo sempre allo scopo per cui la acquistiamo. Se, ad esempio, comperiamo un trapano, non lo facciamo per il gusto di avere un trapano, bello che sia, ma solo perchè pensiamo che ci servirà per fare due buchi nel muro al fine di mettere uno scaffale. Ciò che ci serve è lo scaffale (il fine) e questo lo otteniamo facendo buchi nel muro. Per fare questo acquisto il trapano. Se Lei venditore, ad esempio, mi parlasse mezz'ora di come è fatto questo trapano, della tecnologia usata per farlo; degli ingranaggi sicuri e perfetti, alla fine mi annoierebbe e finirei per andarmene da un'altra parte. Se volesse convincermi invece, dovrebbe solo dire che quel trapano permette di fare, anche ad un incompetente, buchi perfetti, senza sbavature e in modo veloce e sicuro. Capisce la differenza nell'argomentazione?
Il mio fine è mettere uno scaffale e quindi fare buchi. Se Lei mi dice che quel trapano fa buchi perfetti mi convince subito che è fatto per il mio scopo. Ed io compro.
Vuole fare una riflessione? Eccola. Quando Lei acquista un biglietto della lotteria non spende qualche euro per acquistare un pezzo di carta ma lo fa pensando al vantaggio che può derivarne. Lei acquista solo il sogno di poter vincere. Non acquista il biglietto ma ciò che può trarne.