Il lavoro che faccio

Gian Francesco B. Perugia
“.........Non ho scelto il lavoro che faccio ma è stato lui a scegliermi nel senso che, cerca e ricerca, mi sono trovato a dover valutare un’offerta in qualità di venditore. Devo ammettere che, per non aver precedenti di lavoro, già il fatto che abbiano scelto me è un mistero. Inizialmente mi son detto che, per tutto quello che mi davano, non potevo rifiutare. Auto aziendale (quando mai avrei potuto acquistarne una senza pesare sui genitori) rimborso delle spese; rimborso telefonino; personal, premi ecc...ecc.. Poi, il fatto di essere a contatto con persone diverse; di muovermi liberamente senza orari (anche se poi ci sono), di lavorare all’esterno, di viaggiare, mi ha preso ed oggi sono contento della scelta. Le sembrerà strano ma adesso voglio diventare bravo per davvero. L’azienda opera nel largo consumo, ha sede locale ma lavora in quasi tutta Italia. Quando sono entrato, mi è stato fatto un corso per conoscere i prodotti. Sono poi stato in affiancamento con un venditore esperto per qualche giorno ed alla fine mi hanno detto che ero pronto. Credo invece d’aver bisogno di tanto aiuto. La passione posso mettercela ma la tecnica, chi me la dà?.......”

Quando leggo lettere come la Tua, sorrido. Mi fanno tenerezza. Sei giovane, hai preso inizialmente il lavoro perché, come dici, è stato lui a prendere Te e l’avventura è iniziata senza nemmeno che Te ne accorgessi. Ma è accaduto qualcosa. Strada facendo, Ti sei appassionato, sei maturato. Hai bisogno di aiuto. Probabilmente tanto, se vuoi diventare bravo davvero. Pensi che io possa in poche righe, darTi questo aiuto? Non credo. Ci vorrebbe tanto spazio e tanto tempo. Ti darò qualche suggerimento. Tu poi, se avrai la costanza di seguire questa rubrica, probabilmente troveri altri suggerimenti che darò e che Ti calzeranno a pennello.
Mi sento subito di fermare l’attenzione su due cose:
la preparazione del materiale e la presentazione (o argomentazione di vendita).
Un buon venditore non deve arrivare ad una visita impreparato perché il cliente lo noterebbe immediatamente e chiuderebbe mentalmente il contatto. Invece, troppo spesso, i venditori credendo nella loro esperienza, si presentano impreparati.
Tu devi presentare un catalogo di articoli. Tra questi ne avrai qualcuno, di volta in volta, promozionato. Bene, Nella Tua borsa dovranno sempre torvare posto questi articoli. Non fotografie, ma proprio i prodotti veri. Di volta in volta che parlerai di uno di essi, dovrai prelevarlo dalla borsa, metterlo sul tavolo davanti al cliente ed iniziare la Tua presentazione. Lascia che il cliente possa toccarlo perché è importante che lo faccia, mentre parli. E’ un segnale che Ti dirà che è intenzionato ad acquistare. Questa operazione falla sempre per tutti i prodotti (più importanti) che devi presentare. Nella borsa però, se puoi, dovrai cercare di farci stare anche altri articoli che magari potrai mostrare pur non essendo il loro periodo promozionale.
Poiché i prodotti, maneggiandoli si sciupano, fattene dare una buona scorta dalla Tua azienda, facendo presente il loro uso. Man mano che le confezioni tendono a non apparire più ben presentabili, sostituiscile senza paura.
Preparare il materiale non signfica solo avere sempre i prodotti che Ti ho detto ma anche un buono schedario aggiornato con tutte le informazioni possibili del cliente. L’operazione di preparazione dev’essere fatta la sera prima, con calma, riflettendo sul giro visite del giorno successivo, in modo di essere certo che per ogni cliente avrai pronto quanto devi. Tieni nel baule dell’auto eventuale materiale pubblicitario da consegnare al cliente o da mostrare. Controlla che la borsa sia in ordine. Un venditore è apprezzato dai clienti anche per come si presenta.
Ed ora veniamo all’argomentazione di vendita. Se vuoi essere ascoltato devi anche saper incuriosire e dire cose sensate che giustifichino il tempo che il cliente Ti dedica. Pochissimi venditori si preparano in tal senso ed è per questo che incontrano sempre più difficoltà. La preparazione è oltremodo importante. Chi vuole ottenere attenzione, si prepara. Chi vuole vendere, mostra. Pensa che per vendere case, sempre più spesso si costruiscono modellini in modo che i clienti vedano direttamente come sarà definitivamente la costruzione.
Chi parla in video, prova e riprova mille volte ciò che deve dire per essere certo di interessare. Chi recita, fa le prove.... I venditori, solitamente ritengono di essere superiori a questo. Sbagliato.
Devi presentare un prodotto? Cerca tutte le informazioni utili eppoi, scriviTi una buona argmentazione. Sarà buona quando, leggendola o dicendola, convincerebbe anche Te ad acquistare.
Quando ritieni che possa andar bene, provala davanti ad uno specchio come se Ti trovassi dal cliente. Sappi che un’argomentazione per essere convincente non deve essere molto lunga. E’ sufficiente una mezza pagina scritta al computer per ogni prodotto. Mezza pagina significa non più di qualche minuto da dedicare ad ogni articolo.
In questo spazio devi dire le cose più convincenti, dare le condizioni generali e devi saper stimolare il cliente all’acquisto. RicordaTi sempre una cosa: il cliente acquista solo se riterrà che il Tuo prodotto possa portargli un utile. Non acquista per nessun altro motivo. Quindi, se vuoi interessarlo e vendere, devi far si che lui arrivi a pensare “questo prodotto può davvero servirmi”
Scrivimi ancora se Voi, ci son troppe cose da dire. Per il momento, preparaTi bene su questi due punti. Sono già importanti, credimi.