Vendite

Maurizio V. Cremona
“.......Chiedo cortesemente un suo aiuto, se possibile, per aiutarmi in una parte del mio lavoro che, in un certo senso, mi sta dando difficoltà. Io sono un venditore di una società che commercializza............ L’azienda fornisce ai venditori anche un computer per inserire direttamente l’ordinato in modo che tutto sia più rapido e non ci sia più il cartaceo. E’ questa gestione amministrativa il mio punto debole ovvero, è la parte che non mi dà sicurezza perché mi mancano le conoscenze. Sbaglio ? E’ possibile fare qualcosa?....”

Credo di capire cosa intendi. In realtà, qualche volta, non è che la tecnologia sia d’aiuto, a meno che non sia pensata più che bene. Dunque, vediamo: Tu hai un personal su cui digiti gli ordini. Basta quindi copia commissioni e carte varie. In questo modo però si apre una negatività grande come una voragine e Ti spiego perché.
Se fossimo in un ufficio, l’impiegato per lavorare bene avrebbe bisogno di tutta una serie di dati storici che andrebbe a trovare nell’archivio dietro la scrivania. Ecco che, per ogni cliente, troverebbe tutta la storia passata. Qui invece siamo all’esterno. I venditori devono visitare i clienti e non essere distratti da tutta la burocrazia cartacea. Ecco la negatività di un concetto lavorativo che, per essere moderno, mette la forza vendita nella condizione di agire male. Un venditore, e Tu Te ne sei accorto, non può lavorare bene se non è nelle condizioni di avere sotto mano la storia del cliente, gli acquisti, ed ogni qualsiasi dato o informazione. La tecnologia ha tolto tutto questo ed ha anche tolto al venditore la possibilità di essere serio professionista. Un venditore impreparato davanti ad un cliente è già un perdente. Non accettarlo proprio. Io non faccio alcuna fatica a darTi suggerimenti che sono un fondamentale del lavoro esterno di vendita. Se la Tua azienda non Ti mette in condizione di avere queste informazioni (prima però chiedile) preparatele da solo.
Vai in qualsiasi negozio per ufficio e cerca tra i molti tipi di schede clienti quella che può essereTi più utile. Se non ce ne fossero, studiatela su misura e poi fatte tante copie quanti sono i clienti.
Sulla scheda devi inserire tutti i dati possibili del cliente: nome, indirizzo, telefono, fax, sede legale, indirizzo di consegna, giorni di consegna, orari, nome delle persone addette agli acquisti, al ricevimento merce, termini di pagamento, dati bancari, eventuali condizioni extra e tutto quant’altro ritieni possa essere utile. Poi ancora, suddividi la scheda in colonne. Nella prima a sinistra, più ampia, inserisci, riga per riga, i vari prodotti e nelle altre colonne (che dovrebbero essere in numero sufficiente per coprire un buon arco di tempo visite) segna. di volta in volta, quando visiterai il cliente, ogni acquisto fatto per singolo prodotto o codice.
Predisponi anche uno spazio sul fondo per eventuali note che potrebbe servirTi come promemoria per le visite successive. Quanto Ti sarai abituato....non Ti staccherai più da questo strumento che vale, credimi, mille computer. In una scheda puoi trovare in un colpo d’occhio tutta la vita di un cliente e quindi avere quelle sicurezze di conoscenza che oggi dici Ti mancano. Sapere con uno sguardo quando un cliente ha acquistato un determinato prodotto piuttosto che un altro, in fase di trattativa è molto utile.
Ci sono molti altri suggerimenti che ampliano questo tema. Ma ora accontentaTi. Quando avrai fatto ciò che ti ho detto e ti sentirai sicuro, riscrivimi e proseguiremo.