Tenere un meeting

Romolo T. Roma
“....Non ho ancora letto qualcosa che riguardi un dubbio o problema che io ho. Sono un Capo Distretto di abbastanza fresca nomina (solo un anno). In questo periodo ho tenuto quattro meeting vendita come relatore al gruppo di venditori che dipendono da me. Gli stessi meeting a cui prima partecipavo come venditore. Ebbene,il mio problema che capisco dalle domande che i miei venditori mi fanno o dalle richieste successive di chiarimento quando vado con loro in affiancamento, è che probabilmente non riesco a far passare bene i concetti che voglio dire. Ci sono sempre mille cose da comunicare e probabilmente mi confondo. Non posso fare con Lei corsi formativi e quindi non so se potrà rispondermi......”

Caro Romolo,
non importa se non puoi fare corsi formativi con me. Lo scopo di questa rubrica è quella di aiutare i giovani (o quasi) che hanno iniziato un lavoro o lo stanno iniziando e il mio aiuto non è certo legato alla partecipazione ad alcun corso. Se proprio vuoi dare una mano affinchè questo aiuto prosegua, passa voce a Tuoi amici e conoscenti ed inoltre clicca per curiosità sulle pubblicità a lato. PotresTi aiutare Te ed altri a ritrovare per lungo tempo un sito gratuito (unico al mondo) che cerca di rispondere ai problemi che i giovani possono trovare nel mondo del lavoro.
Dunque: Tu eri un venditore, evidentemente bravo, che l’azienda ha deciso di promuovere. Bene per la promozione, male per la mancata preparazione. Le aziende, soprattutto nostrane, hanno il difetto tipico di pensare che un venditore bravo possa mettersi a guidare altri venditori solo in quanto di per sè, bravo, senza capire che un conto è vendere ed un altro essere capaci istintivamente di motivare gli altri a farlo.
Le due cose non sono assolutamente legate. Un buon venditore può non riuscire a guidare un gruppo così come un leader naturale può guidare una folla senza mai aver venduto nulla.
Ma vai a farlo capire!
Per il Tuo caso, molto più comune di quanto pensi, posso dirTi, almeno in questo poco spazio, che per riuscire a motivare, convincere e far accettare ai Tuoi collaboratori le direttive aziendali, devi Tu per primo avere chiaro in mente l’obiettivo che vuoi raggiungere con il meeting che andrai a fare.
Quando preparerai la Tua presentazione (spero Tu riesca a farla bene, altrimenti segui quanto dico su queste pagine anche in risposta ad altre lettere) poniti sempre e per primo, questa domanda:
“ quale obiettivo voglio raggiungere con questa presentazione?”
Devi presentare dati vendita del periodo passato? Devi presentare le novità del canvass? Devi dare una carica perchè le vendite stagnano? Devi premiare il gruppo per i risultati eccellenti? Devi presentare cambiamenti aziendali? Devi insegnare a gestire nuovo materiale amministrativo?
Vedi quante possibilità ci sono? Ebbene, per ognuna di queste c’è un tipo di comportamento. Ecco perchè dev’essere chiaro l’obiettivo che Tu devi avere.
RicordaTi sempre poi che chi partecipa ricorderà l’ottanta per cento di quello che avrà visto e solo il venti per cento di quello che Tu avrai detto.
Può anche darsi che Tu oggi abbia già chiaro l’obiettivo ma magari presenti male ciò che devi. Se, ad esempio, Ti basi su una presentazione molto vocale con pochi dati scritti, ecco che chi segue può davvero dimenticare subito e non capire. Se questo fosse il problema o parte di esso, impara a presentare tutto in modo scritto, usando la vecchia ma sempre migliore lavagna a fogli.
Infine un’altra raccomandazione: è assolutamente nei primi trenta secondi o al massimo nel primo minuto che chi ascolta deciderà se val la pena seguire ciò che dirà il relatore. Quindi, è in questo pochissimo spazio che Tu devi convincerli a seguirTi. Puoi usare frasi coinvolgenti, curiose, ma anche spiegare subito e chiaramente qual’è l’obiettivo del meeting. Se vuoi avere la sicurezza d’esser capito, puoi iniziare con una frase tipo: “l’obiettivo di oggi, con questo meeting è di vedere assieme come potremo fare a raggiungere il target del periodo; target che è piuttosto importante....così come molto importanti sono i premi ad esso legati!
In questo modo fai presente tre cose:
“dobbiamo darci da fare perchè l’obiettivo di vendita è alto”
“sarò assieme a voi per aiutarvi a raggiungerlo”
“facendolo, vincerete grossi premi”
Subito poi, puoi porre la domanda chiave: “ E’ tutto chiaro sin qui? Possiamo iniziare ad analizzare il programma per trovare assieme le tecniche più giuste affinchè il gruppo raggiunga l’obiettivo?”
Ti ho fatto l’esempio per Te più semplice, legato al mondo della vendita. In ogni modo, in qualunque contesto Tu possa trovarTi, ricordaTi sempre: se vuoi essere seguito, Tu per primo devi avere ben chiaro l’obiettivo che vuoi raggiungere. Solo così potrai cercare di farTi seguire.
Tanti cari saluti