Vendita

Augusto F. Pisa
“.......Ho visto il vostro sito dopo che mi è stato suggerito da un amico. Complimenti. Mi collego continuamente per vedere se c’è qualche risposta nuova data che possa interessare anche me. Comunque mi interssano tutte. Veod che in ogni risposta c’è sempre qualcosa di utile anche per chi non fa il lavoro che lì si dice. Per quanto mi riguarda, anch’io devo chiedervi una cosa. Da non molto ho iniziato a fare il venditore esterno.Prima, casa per casa vendendo articoli per le casalinghe; poi ho cambiato ed ora visito negozi. Il mio ostacolo, perché è questo che ho nella vendita, è il fatto che trovo pesantissimo far parlare il cliente. Anche se faccio mille domande per sapere qualcosa, più che si o no non ricevo e quindi devo continuamente insistere. Perché sta gente non parla?......”

Caro Augusto, mi chiedi di darTi del Tu e lo faccio. Io, non essendo al Tuo fianco mentre effettui la visita di vendita, posso solo capire da ciò che scrivi, qual’è il problema che hai. Non penso di sbagliare anche perché, senza volerlo, lo dice chiaramente. Tu fai un sacco di domande al cliente, proprio per capire di più e poterlo servire meglio ma le risposte che ricevi sono solo dei se e dei no.
I clienti probabilmente rispondono solo alle Tue domande che sono poste in modo sbagliato. Una delle regole base di una buona trattativa, è proprio nel modo di porre le domande.
Vorrei però che Tu arrivassi da solo a capire l’errore per cui proseguo con una spiegazione più ampia.
La vendita è fatta da trattativa, ovvero da un rapporto di comunicazione in cui almeno due persone si confrontano. Come in ogni confronto, anche in questo caso, la maggiore conoscenza dell’altro può avvenire attraverso domande. Nella trattativa le domande possibili sono di quattro tipi tutti differenti nella loro struttura. Vi sono
domande aperte
domande chiuse
domande alternative
domande suggestive
Analizziamo le prime due.
Vedi Augusto, le domande aperte possono essere semplici o di approfondimento, atte ad avere maggiori informazioni per proseguire il discorso. Sono domande che iniziano con una parola interrogativa. Quella semplice, si basa sempre su queste parole interrogative: chi, come, dove e quando o quanto. Se Tu ci pensi vedrai che ad ogni domanda fatta con una di questi termini, deve per forza seguire una risposta con un’informazione. Esempio: “Chi fa gli acquisti?” Questa o altre domande Simili sono utili per ricevere informazioni semplici.
La domanda aperta di approfondimento inizia invece con parole tipo: come, che cosa, perché.
Prova a farTi una domanda, come se Tu fossi dal cliente e capirai perchi si dice di “approfondimento”. Usando uno di questi termini vedrai che la risposta non può essere semplice ma necessariamente dev’essere più amplia. Lo scopo, nel fare queste domande è di obbligare l’altra persona a parlare di più. Ottenendo maggiori informazioni, si ha più possibilità di comprendere le necessità. Vuoi una prova?
Immagina di trovarTi dal cliente e chiedigli. “ Che cosa pensa possa essere utile per catturare il cliente?”
Non potrà mai risponderTi con un si o un no. Deve necessariamente parlare.
La domanda chiusa, caro Augusto, è invece quella domanda la cui risposta può semplicemente essere solo un si o un no. Quelle che Tu fai. Ecco alcuni esempi: “Vuole acquistare?” Risposta si o no.
“Vedo che è impegnato. Vengo più tardi?” Risposta: si o no. E via di seguito.......
La domanda chiusa è un danno enorme per la vendita proprio perché chiude le porte e questo è proprio ciò che un venditore non deve fare.
Per eliminare questo difetto, fatti da solo le domande e se puoi risponderTi solo con un si o un no, la domanda è sbagliata e non la devi fare. Riformulala sempre in modo che chi hai di fronte debba necessariamente parlare per risponderTi.