Paura di parlare

Gianfranco M. Bologna
“......Ho fatto un meeting di vendita, il primo, qualche mese fa. Lo ricordo con terrore perché quando mi sono trovato davanti a 10 paia di occhi che mi fissavano, non riuscivo più a ricordare ciò che dovevo dire. Eppure, avevo provato tutto e nella mente era semplice. Il mio compito purtroppo prevede anche questo. Non avrei paura a dialogare con clienti di qualsiasi livello ma vedermi davanti delle persone che aspettano di ascoltarmi mi mette in difficoltà. Lei può darmi un suggerimento? Ho provato a leggere qualcosa: tutto è bello ma, alla fine, niente corrisponde alla realtà. Perché?.......”

Egregio Dr. Gianfranco,
devo inizialmente dirLe che la paura di parlare in pubblico, sia il gruppo piccolo, grande o grandissimo, non è cosa che ha solo Lei. Molti leader soffrono di questa paura. Alcuni ne escono, altri hanno una vera e propria fobia ed altri ancora, beati loro, proseguono serenamente con presentazioni terribili perché pensano di....esserne usciti.
Posso dirLe però che è un tipo di fobia da cui si può uscire abbastanza facilmente. Due sono i modi: il primo è quello di tenere spesso meeting (anche sabagliati) senza farsene una grande colpa. In fondo, appunto, non si è soli e l’importante è che le persone capiscano. Il secondo modo è il migliore: prepararsi bene.
Lei Dr. Gianfranco, è sicuro di prepararsi bene? Lei scrive “...non riuscivo più a ricordare ciò che dovevo dire....”
Prendo spunto da questa frase perché forse è proprio qui il problema. Mi pare di capire che Lei studia quanto dovrà presentare eppoi si affida alla memoria. Vi è però una condizione che varia: quando Lei studia è solo, tranquillo, senza disturbi esterni, in un ambiente che conosce. Quando poi parla, non è più solo; l’ambiente è diverso, ha disturbi attorno e così via. Cambiando le situazioni, nascono le paure.
Vediamo allora come fare per aiutarLa.
La paura più classica è quella del vuoto mentale. E’, di fatto, quella che colpisce anche Lei. Credo proprio che pur preparandosi magari benissimo, crei l’errore di non predisporre una buona presentazione scritta. E’ importante ? Moltissimo. Inizi col farsi una scaletta di ciò che dovrà dire. E non se la crei mentalmente perché non serve a nulla. Prenda una penna e scriva su un foglio, i punti più importanti che toccherà, nell’ordine stesso in cui li dirà. (Per alcuni, anziché parole, può anche usare simboli o disegnini)
Li deve scrivere solo perché mentre lo fa, il cervello prenderà nota dell’ordine attraverso la vista. Legga qualche volta le parole chiave scritte, poi chiuda gli occhi e torni a ridirle in ordine. Vedrà che nella mente apparirà chiara la sequenza.
Ora vediamo brevemente una sequenza di un meeting vendita con un prospetto dei punti salienti.
Lei deve, dare il benvenuto. Ringraziare per i risultati del periodo.Eventuali problemi sorti e possibili soluzioni per rimediare. Presentare le novità del nuovo ciclo vendita. Presentare le promozioni. Motivare gli obiettivi che devono essere raggiunti. Parlare degli eventuali premi. Far sentire ai suoi uomini che Lei è loro vicino, pronto ad ogni aiuto. Dare spazio a domande di chiarimento. Rafforzare l’idea del gruppo e di ciò che l’azienda si aspetta da Voi. Stimolare il gruppo ad una sana gara con gli altri gruppi aziendali, se esistono.
Benvenuto: se non vuole scrivere la parola, si dia il significato conn un disegno (magari un flut).
Risultati (il termine è sufficiente per farLa iniziare la presentazione dell’andamento. Se ci sono dati da presentare, dovranno essere scritti su un foglio a parte, con caratteri e numeri molto ampi e chiari).
Analisi prodotti (Lei vede che il termine problemi, lo presento come analisi prodotti. Infatti, non scriverei “problemi” ma arriverei a questi solo passando attraverso un’analisi che dovrebbe vedere prima, alcuni andamenti positivi, poi quelli negativi, con l’eventuali soluzioni, per finire ancora con qualche analisi fortemente positiva.
Nuovo ciclo. (anche in questo caso, il concetto è chiaro per farLa iniziare bene) Poiché solitamente le novità sono più di una, sotto nuovo ciclo, avrà i sottotitoli con solo i nomi dei prodotti interessati. Per ognuno, farà una apposita presentazione.
Promozioni (come sopra detto) Per ogni prodotto interessato, presenterà la promozione.
Obiettivi (forse il tema più importante). Su questo punto dovranno essere posti tutti gli sforzi per far passare il messaggio dell’importanza del raggiungimento degli obiettivi.
Premi (devo aggiungere altro? Possono essere presentati molto bene col simbolo dell’euro) Anche i premi devono essere presentati con forza. Dovrei parlarne molto ma, come sempre, manca lo spazio.
Vicinanza ai propri uomini (è sufficiente che lei disegni due omini affiancati per ricordarLe il concetto)
Domande ( può disegnare benissimo un punto interrogativo)
Cosa si aspetta l’azienda da Voi (può disegnare una ciminiera per ricordarsi il concetto di azienda)
Naturalmente tutto può variare o essere ampliato. Ma è importante che Lei si fissi nella memoria iciò che ha da dire abbinando queste cose a frasi o singole parole che servono per darLe il via.
Fissati nella memoria questi punti, ogni qualvolta guarderà laparola o il disegno sulla carta, troverà immediatamente il filo del discorso.