Vendite

Marcello B. Livorno
“.......quindi, per ovvi motivi, Le chiedo di non dire quale posizione occupo nella gerarchia aziendale ne di quale azienda stiamo parlando. Come dicevo, per terminare, il quesito che mi pongo da molto è se si deve voler a tutti i costi che vengano seguite le direttive emanate oppure se, abbia più senso fingere di non vedere purchè vengano raggiunti gli obiettivi....”
Come vede, Dr. Marcello, non do informazioni atte a riconoscere ne Lei ne l’azienda. Ma questo accade da sempre e quindi non doveva avere dubbi.
Il problema (lo dico per chi legge) è semplice. L’azienda di Marcello incentiva le vendite attraverso, o anche attraverso, l’omaggio di regali ai clienti. E’ un tema che avevamo già toccato in passato ma che di tanto in tanto ritorna.
Ebbene, i regali andrebbero distribuiti ai clienti in base ai quantitativi ordinati o per altre scelte che di volta in volta vengono fatte. Accade però che, venditori più bravi di altri, riescono ad ottenere le stesse quantità che l’azienda vuole, senza far ricorso al regalo. Allora, ecco il quesito: è giusto che non venga dato e quindi va ritornato all’azienda oppure, chi non lo dà, finge di darlo, se lo tiene e diventa suo?
Le dico Dr. Marcello che se un venditore riesce ad ottenere da un cliente un ordine con una quantità pari a quella desiderata dall’azienda per ottenere un regalo, senza appunto darglielo, è tanto bravo che il regalo forse è giusto se lo tenga.
Storicamente, tutti i venditori, quando possono, si tengono i regali che riescono a non dare e, mi creda, questo risveglia l’ngegno. Se si andasse a vedere, percentualmente, i fatturati di questi venditori verso quelli fatti da altri colleghi più ligi alle linee dettate dalle aziende, si vedrebbe che i primi fatturano molto di più.
Il motivo è semplice. Nessuno si tiene dieci o venti regali simili. Si portano a casa, è vero, ma il venditore pronto a questi giochetti è anche quello che, in caso di bisogno (per raggiungere un budget successivo; per distribuire un prodotto ostico o altro) riprende quegli stessi oggetti e li usa nuovamente all’insaputa dell’azienda. Di fatto, trattiene per se molto poco e gestisce autonomamente il resto.
Sbaglia? Certamente, nell’ottica aziendale che, non dando un regalo, vede solo un risparmio di spesa sul budget di quel prodotto singolo. Poi però, dovrebbe darne altri sui prodotti che inspiegabilmente si vendono mentre andrebbero spinti.
Dirà che in questo modo stimolo a divenire furbi. Non credo. Il mondo è nato prima di me e Lei. Pensi solo a questo: la rete vendita raggiunge gli obiettivi? Si. Si fanno tutti i targets che il marketing vuole ? Si.
Le spese si mantengono in quanto messo in budget ? Si.
Allora, che un regalo prenda una strada o un’altra, se tutto funziona come si vorrebbe, che importanza ha? O forse, a qualcuno rode un po’ perché non essendo venditore, si vede passare sotto gli occhi bei regali che non può agguantare?
Gli obiettivi! Mirate a quello. Non si dice sempre che ciò che conta è l’obiettivo e non come ci si arriva?