Vendita

PIERANTONIO M. (località n.c.)
“....che bello questo sito. Tra tante fregature che ci sono in internet, questo serve a qualcosa. Non lo conoscevo. C'è da tanto? E' stato un amico a dirmelo. Voglio, se lei me lo dice, sapere come e quando dire il prezzo del prodotto che vendo durante la presentazione, perchè il cliente mi interrompe sempre e vuole saperlo. Poi quando lo sa, dice che non è interessato......”

Caro Pierantonio,
Ti ringrazio per i complimenti a questo blog; complimenti che fanno sempre piacere. Leggi la risposta che darò a Te e magari anche altre che trovi in archivio e che potrebbero servirTi. Se poi sarai contento, passa la voce agli amici. Questo servizio non è pagato da alcuno ma un aiuto potrebbe venire se chi legge cliccasse la pubblicità; quindi se vuoi, ogni tanto clicca sugli annunci a lato.
Veniamo al Tuo problema che, credimi, è un po' di tutti. Parto con una premessa che puoi solo valutare da te stesso in quanto io non sono con Te per verificare. Normalmente quando il cliente interrompe la presentazione di un prodotto per conoscere il prezzo è perchè la presentazione stessa tira troppo per le lunghe. Questo può avvenire perchè il venditore vuole dire troppo o perchè non sa come uscirne. Sapendo che il prodotto ha, magari, un costo elevato, per non dirlo, aspetta che sia il cliente a dire “lo compro”. E' questa una pia illusione e proprio questa titubanza fa si che il cliente chieda il costo e poi dica no.
Vedi Pierantonio, il cliente che dica si, prima di conoscere il costo deve ancora nascere. Quindi non bisogna aver paura di arrivare al punto. Piuttosto è importante arrivarci nel modo giusto. Ed ecco quale può essere il mio suggerimento.
Tu certamente parlerai di tutti i pregi ed i vantaggi del Tuo prodotto, perchè così si fa di solito. Poi, alla fine, arrivi al prezzo. E' sbagliato. Segui questo consiglio. Ammettiamo che Tu riesca a trovare cinque vantaggi per cui il cliente non possa fare a meno del prodotto. Allora, Tu devi elencarne ed argomentarne tre, poi inserisci il prezzo del prodotto e quindi termina aggiungendo gli altri vantaggi, con questa frase:
“....converrà che questo costo è poco rispetto ai vantaggi che Le ho detto ma c'è di più perchè oltre a questi, il prodotto Le dà anche questo vantaggio ecc.......e poi quest'altro....”
Capito? Importante è non terminare mai l'argomentazione con il costo ma sempre con un vantaggio. L'ultima cosa che deve rimanere nella mente dell'acquirente è proprio e solo un vantaggio, mai il costo.
Prova. Ciao