Come vendere

M. (città del Nord comunicata ma non pubblicata)
Buongiorno, ho appena scoperto il vostro sito grazie a radio deejay stamattina e l'ho trovato molto utile e interessante.
Le illustro la mia situazione. Mi chiamo M., sono giovane e gestisco, insieme a mia madre, un'edicola a XXXXX
Mia madre aveva comprato l'edicola molti anni fa fa insieme a un parente, che però più tardi voleva lasciare e quindi, per non "perdere" l'attività di famiglia, sono subentrata io, facendo un mutuo per liquidarle la sua parte di proprietà.
Abbiamo risistemato i conti dell'attività e a dicembre scorso abbiamo finalmente finito di pagare il mutuo. Da qualche mese a questa parte, purtroppo, c'è un familiare che "attinge" a suo piacere ai nostri soldi e, dopo averne provate tante, anche cacciandolo di casa, per risolvere definitivamente la situazione vorremmo vendere l'attività.
L'edicola è sicuramente redditizia, su una strada di forte passaggio, abbiamo un chiosco rinnovato pochi anni fa molto ampio, con una mole di lavoro e quindi di guadagni, ma non saprei come spiegare la situazione ad un possibile compratore. Alla domanda "Perchè vendete?" non saprei proprio come rispondere. Raccontare la verità sul familiare, con la possibilità che l'acquirente si spaventi e rinunci? O raccontare che siamo stufe, io essendo giovane vorrei far altro e cose così?
Inoltre il lavoro in edicola è fisicamente pesante (apriamo tutti i giorni a 5e20 e chiudiamo alle 19e15) e anche mentalmente non è leggero, bisogna saper "trattare" con le mille e a volte impossibili richieste dei clienti, mantenere stretti rapporti con l'agenzia distributrice ecc..ecc... Insomma, più ci penso e meno capisco perchè una persona dovrebbe voler comprare l'edicola se gli parlassi di tutti i "lati negativi". D'altro canto ad un possibile acquirente non sarei capace di "mentire" tralasciando questi aspetti del lavoro quotidiano.
Insomma, avrebbe qualche consiglio su come "presentare" la mia attività, mostrandone tutti i lati, sia positivi che negativi, senza spaventare troppo un potenziale acquirente?

Gentile M.
non avrei voluto rispondere attraverso il blog alla Sua lettera, poi ho capito che, al di là del problema familiare (che è tutta la fonte dei Vostri guai), le domande che mi pone sono veri e propri problemi di tattica vendita e quindi utili anche ad altri eventuali lettori.
Quando si presentano situazioni come la Sua, in cui in una famiglia, dove tutto potrebbe andar bene nasce questo grosso problema le cose si fanno molto difficili ed anche le risposte lo sono.
Personalmente credo che la vendita non risolverà “quel problema” a meno che Voi non siate più forti e chiediate aiuto esterno a chi può occuparsi di queste cose. Se oggi il cassetto dell'edicola viene vuotato contro la Vostra volontà; domani, non ci sarà il cassetto ma l'introito della vendita. E per quelle necessità, se si sa che c'è qualcosa, non si molla l'osso.
Quindi, per il bene Suo e di Sua madre, la strada da seguire, al di là della vendita, è proprio quella di far gestire il problema che avete, ad altri.
Detto questo, mentre Le auguro tutto il bene possibile, passo alle Sue domande di vendita.
I fatti: l'edicola rende bene ed il lavoro da fare è tanto.
Pensando alla vendita e quindi ad un compratore, le possibilità che Le si presentano sono due:
vendita ad altro edicolante;
vendita a persona estranea al mestiere.
Potete inizialmente far girare la voce tra gli altri edicolanti. Potreste trovare qualcuno disponibile a subentrare, magari perchè vuole investire o perchè è in un'altra zona meno redditizia. In questo caso, dovete solo trattare ciò che volete perchè un edicolante sa già bene gli orari e la mole di lavoro. Quindi Lei non deve inventarsi nulla.
Analizziamo ora l'altra ipotesi: vendere a qualcuno non del mestiere.
Anche in questo caso, se ci pensa bene, Lei non deve inventare nulla, non deve dire bugie ma non è obbligata a rendere negativa una realtà che è positiva. Mi spiego meglio: c'è lavoro ma c'è anche guadagno.
Nessuno può pensare di guadagnare senza impegnarsi.
Lei si pone la domanda: “e se mi chiedono perchè vendiamo? Devo dire il nostro problema familiare?” No. Quello purtroppo è un Vostro problema, che non deve interessare il compratore. Anzi, semmai, conoscendolo, il compratore potrebbe usarlo come arma per abbassare le richieste. Nella vendita non si devono dare alla controparte armi che possono torcersi contro chi le dà.
Se proprio vuole, può dire che Sua madre vuole riposare e pensare alla casa (non dica che è stanca, mi raccomando, perchè se dice che lo è, immediatamente fa pensare ad un lavoro troppo faticoso) e Lei, essendo giovane, vuole fare altre scelte di vita. Stop. Al compratore questo deve bastare.
Lei prosegue dicendo: “Insomma, più ci penso e meno capisco perchè una persona dovrebbe voler comprare l'edicola se gli parlassi di tutti i "lati negativi". D'altro canto ad un possibile acquirente non sarei capace di "mentire" tralasciando questi aspetti del lavoro quotidiano.”
Lei deve vendere un'attività che funziona e che rende. Perchè vuole farsi problemi chiedendosi il motivo per cui una persona dovrebbe acquistare un'edicola con tutto quello che c'è da fare? Questi sono problemi di chi acquista? Perchè vuole entrare nella sua testa? E soprattutto, perchè deve parlare degli aspetti negativi? Tenga presente che questi sono fatti soggettivi e ciò che è negativo per Lei può non esserlo per un altro.
Dice di non essere capace di mentire. Ma qui, cara M. non si tratta di mentire, semmai di gestire....un poco, la verità. In fondo, Lei non sta tirando un bidone. Vuole vendere un'attività che rende!
Vede, M,, chi vende ha un obiettivo che deve raggiungere e per raggiungerlo deve convincere l'altro che sta facendo un grosso affare. Lei vuole vendere l'attività. Questo è l'obiettivo. Deve raggiungerlo e se per far questo deve NON calcare la mano su qualche verità scomoda, non lo faccia. Non è una cosa così grave. Credo comunque che chi acquista un'edicola, non può essere tanto sprovveduto da non conoscere gli orari, ne tanto meno essere così sprovveduto da non chiederli, nel caso davvero non li sappia.
Quindi, diciamo che in fase di trattativa, la domanda venga fatta. Entriamo allora in una assoluta logica di comunicazione di vendita che sintetizzo con queste parole, riadattate al Suo caso:
“quando si deve presentare una negatività (l'orario di lavoro e l'impegno) e alcune positività (attività fiorente, incassi) va sempre ricordato di non terminare mai il discorso con la negatività perchè quello che rimane in mente a chi ascolta, è sempre l'ultima cosa udita”. Sono chiaro fin qui?
Nel Suo caso, davanti al possibile acquirente Lei deve prima di tutto stimolarlo con la miglior prova rassicurante: invitare l'acquirente a passare qualche ora nell'edicola con Lei. Dica di venire quando vuole e vedrà che lui arriverà in edicola non prima delle 8 o più tardi, quando il grosso dello sforzo è fatto. Gli dica di rimanere sin che vuole per controllare il lavoro. Questo è, come ho detto, molto rassicurante perchè se l'edicola non lavorasse, nessuno verrebbe invitato a verificare di persona. Certamente verrà chiesto come si deve fare per gestire l'attività (stiamo parlando di acquirente non già edicolante) e Lei dovrà spiegarglielo con parole semplici. Cerchi solo di non distruggerlo con snervanti analisi di tabulati e gestione di problemi. Non arrivi mai a dire, ad esempio “occorre controllare bene il distributore perchè tende a fregare” oppure “ il lavoro di verifica dei resi è pesantissimo”. (Ripeto che ciò che è pesante per Lei può non esserlo per un altro).
Fatto questo, veniamo al modo di dire le cose. Lei non vuole dire bugie, come è giusto, ma non per questo deve caricare all'opposto sulle negatività. Ecco quindi che deve semplicemente dire che:
l'edicola è in una posizione ottima, di grande passaggio, con una clientela molto radicata
che l'impegno deve esserci, anche come ore di lavoro, se si vuole far rendere l'attività
ma che i guadagni sono ampiamente proporzionati e ripagano di ogni sforzo!!!!!
Se Lei sta attenta vede che ho detto tutto quanto c'è da dire, con l'attenzione di mettere la negatività in mezzo a due positività.
Si prepari bene su questa scaletta; la memorizzi e la provi tra sé e sé diverse volte sin quando non riterrà di saperla seguire bene.
Alla fine della Sua argomentazione, il compratore penserà ai guadagni che ripagano ogni sforzo...
Ipotizziamo invece che ci sia un'obiezione da parte del compratore e che l'obiezione sia proprio sulle ore di lavoro. Tenga presente che nella vendita, un'obiezione non va vista come un ostacolo o un dubbio, ma una richiesta di maggiori chiarimenti.
A questo, e solo se l'obiezione viene sollevata, Lei dovrà semplicemente dire che ci sono certamente orari mattutini “un po' scomodi” (senza calcare la mano) aggiungendo che però durante il giorno ci sono anche diversi momenti di ottima pausa, e che comunque “val bene qualche sacrificio mattutino, perchè questo è ben pagato dall'utile che se ne ricava e che non ci sarebbe in un altro lavoro”. Quest'ultima frase deve pronunciarla lentamente e pacatamente, con voce sicura.
Ribadito questo, Lei, dovrà semplicemente proseguire dicendo che è un'attività libera, tranquilla, senza padroni; in cui si decide cosa e come fare; con introiti giornalieri sicuri perchè in contanti. Aggiunga inoltre che è un lavoro indipendente che può dare tante soddisfazioni. (Anche questo ultimo termine è importante, lo ricordi: “soddisfazione”)
Come vede, se deve dire tutto, lo faccia ma ricordi di ampliare le argomentazioni positive dando una visione interessante dell'affare, ricordandosi sempre di terminare con un vantaggio di ciò che offre e non con una cosa negativa.
Dalla Sua frase finale “senza spaventare troppo un potenziale acquirente “ si intuisce davvero una Sua voglia di dire tutte le negatività ancor prima di ciò che è bello nel lavoro, proprio per non aver pesi sulla coscienza. E' bello questo Suo modo di pensare e di agire ma è esagerato e come ogni esagerazione, sbagliata. Sia obiettiva: c'è del lavoro da fare, ma c' anche tanto guadagno e soddisfazione che ripaga ogni impegno. . Stop.
E una volta venduta l'attività, bloccate i guadagni e chiudete....i rubinetti.
In bocca al lupo.