Comunicazione e vendita

Michel M. Lugano
“......Siamo stati, io ed i miei colleghi , preparati su molte cose per svolgere bene il nostro lavoro di vendita. Eppure troviamo difficoltà Ci siamo incontrati tra noi per discuterne e guardando in internet per vedere se c'era qualcosa, abbiamo visto il vostro blog. Ci potete aiutare? Abbiamo pensato, anche se la troverete lunga, di esporre in modo lineare tutte le azioni che ci hanno suggerito di fare. Vanno bene? Manca qualcosa? Grazie...”

Egregio Michel,
non ho trascritto tutta la Vostra argomentazione ne tutti i punti che, con precisione svizzera, mi elencate. Sono stati però tanto chiari che credo d'aver trovato ciò che in effetti manca in quello che Vi è stato detto. A volte, nella preparazione di vendita e nella tenuta dei corsi, vengono dati per scontato punti che in realtà non lo sono per nulla. Nel Vostro caso, se riflettete bene e ripassate tutta la descrizione e le fasi della vendita, noterete che viene dato per scontato la conoscenza che il cliente dovrebbe avere della Vostra società. Ma è così? Tutti conoscono tutti di Voi? La Vostra è una nuova azienda. Questo è l'anello mancante nella presentazione.
Non credo di dover aggiungere molto. Sono certo che una volta compresa questa dimenticanza, risolverete agevolmente il tutto. Non ho neppure bisogno di usare molte parole. C'è una frase nella presentazione del nostro sito che sembra essere fatta apposta per Voi (ed è molto importante per tutti).

Eccola:
“non conosco Lei
non conosco la Sua azienda
non conosco i prodotti della Sua azienda
non conosco gli obiettivi della Sua azienda
non conosco gli attuali clienti della Sua azienda
non conosco la storia della Sua azienda
non conosco neppure la reputazione della Sua azienda
...allora, mi dica, cosa voleva vendermi?”
(McGraw-Hill Publications)

Chiaro? Perchè un cliente dovrebbe acquistare se non gli vengono date informazioni su questi punti? Allora, al di là del conoscere bene la trattativa, fate conoscere prima Voi stessi, poi presentate l'azienda, i suoi prodotti, gli obiettivi, la storia, i clienti importanti....e solo dopo, quando il cliente avrà compreso chi ha di fronte, potrà essere più disponibile ad ascoltarVi. Credo proprio che all'ottima preparazione avuta, ci sia stata solo questa buccia di banana. Sappiatemi dire, se volete, com'è andata. Io sono goloso di cioccolato e gli orologi svizzeri sono tanto belli!
In bocca al lupo!