Vendite

Claudio L. Lodi
“....esiste un metodo per fare più ordini.?.....”

E’ lo scritto più telegrafico che abbia mai ricevuto. Solo poche parole in più per presentarsi e dire il problema. Ma è anche uno scritto che, nella pur apparente semplicità, presenta chiarezza di intenti e decisione. Ed è anche stato uno scritto che mi ha impegnato parecchio.
Si, esiste un metodo per fare più ordini. Tu sei un professionista commerciale ed hai la necessita di vendere per guadagnare (se sei a provvigione) o di vendere per dimostrare alla Tua azienda che hai la stoffa.
Stai bene attento Claudio. Sono certo, da come Ti presenti, che Tu hai dentro di Te quello che Ti serve. Spesso però, non si riesce, per qualche motivo non chiaro, a sfruttare ciò che comunque noi abbiamo già come capacità. E’ però sufficiente una presa di coscienza, ovvero qualcuno che ci illumini ed improvvisamente siamo pronti.
Se io dicessi ad un gruppo di venditori che esiste un metodo per fare più ordini, tutti, ma proprio tutti, penserebbero immediatamente ad una tecnica particolare di presentazione; promozionale; o altro. Ad un qualcosa comunque che dev’essere loro data, non a qualcosa che loro devono darsi. Riesco a farmi comprendere?
Se qualcosa ci viene data non ci impegna personalmente se non nell’attuazione. Se nasce da noi, è un’altra cosa. Impegnarsi è come mettersi in discussione, come dover dimostrare davvero d’essere capaci di qualcosa. E’ sempre meglio pensare di saper fare piuttosto che farlo veramente.
Avrai capito allora dove voglio arrivare. (Spesso allungo molto i miei discorsi ma lo faccio perché devono essere d’aiuto anche ad altre persone).
Il metodo c’è e sta in queste parole: motivi, motivazione, obiettivo, credere in se stessi
Nel Tuo caso, Claudio, i motivi Ti spingono a farmi la domanda : “Voglio fare più ordini”
Motivazione: nulla si fa e si raggiunge se non c’è una reale motivazione per farlo. Anche al mattino, nessuno di noi si alzerebbe dal letto se non avesse una motivazione per doverlo fare. Questa è quindi la “molla” che ci permette di agire. Spesso si confonde la motivazione con l’obiettivo. Sono concetti diversi.
Ecco allora che nasce il perché.
Voglio fare più ordini .....perché ho un obiettivo (o vorrei raggiungere quello scopo). E per raggiungere l’obiettivo c’è necessità di credere in se stessi e avere forte la convinzione di potercela fare.
Vedi Claudio, la ricetta è tutta qui. E’ semplice a dirsi ma, credimi, se uno è fortemente motivato, è anche semplice a farsi. Chi la trova difficile è perché, già in partenza, è rinunciatario.
Tu vuoi fare più ordini perché vuoi dimostrare a te stesso di sapercela fare, oppure perché facendo più ordini vincerai un premio od anche perché potresti divenire il primo di un gruppo ed avere possibilità di carriera. Questi sono motivi. La motivazione è ciò che Ti spinge.
Eccomi allora alla ricetta che non ha nulla di sensazionale ma è efficace.
Come spesso faccio, partiamo dalla fine.
Pensa fortemente all’obiettivo. Scrivitelo, se voi, in un posto che sia sempre sotto i Tuoi occhi. Nell’agenda come segnalibro, su un cartello a casa, in testa ad un prospetto. Fa come vuoi, purchè Tu abbia intenzione di raggiungerlo. Pensa che dovrai farcela e che non ci saranno ostacoli che potranno fermarTi. Fatto e pensato questo, iniziamo con la tecnica.
Immaginiamo che Tu abbia una raccolta media di 6 ordini al giorno. (Ovvio che i dati sono puramente indicativi. Ciò che vale è il senso). Ed immaginiamo che il Tuo obiettivo sia di arrivare a 10.
Non mi parli di media fatturato ordine e quindi desumo che Tu voglia puntare sul numero ordini (quindi distribuzione) e non tanto sul fatturato. Se così è, proseguiamo col nostro obiettivo di 10.
Inizia col pensare sempre che 6 ordini di media li fai già, quindi la differenza è di 4. Pensare solo alla differenza è meglio che pensare al totale.
Ogni giorno, inizia regolarmente il Tuo lavoro. Tu saprai certamente già quali sono i clienti che in quel giro acquisteranno e altrin su cui mettere un punto di domanda. Bene. Inutile dire che i Tuoi sforzi devono essere su quest’ultimi. Su loro inizierà e scatterà l’obiettivo di fare per forza l’ordine.
Obiettivo, ordine, dunque, e non grosso fatturato. Le Tue argomentazioni perciò non dovranno essere basate ad incrementare il cartonaggio ma solo a “segnare la visita”. Questo concetto va fatto comprendere al cliente che ha sempre paura che il venditore voglia riempirlo di merce.
Potrai dire che è sufficiente un piccolo acquisto di qualsiasi prodotto in listino per garantirsi contro l’aumento dei prezzi futuri; oppure perché acquistando potrà usufruire di sconti che verranno concessi solo a chi ha acquistato oggi; od altro.
Sono piccole bugie di vendita a cui probabilmente non crede neppure il cliente ma che vengono accettate.
Per avere la sicurezza di catturare quei 4 ordini in più, personalmente mi darei comunque un obiettivo di 6 ordini in più, aumentando magari il numero visite. Inoltre, mi darei la determinazione di non finire la visita e la trattativa col cliente sino a quando non ho materialmente scritto l’ordine. Mentalmente ripetiTi mentre entri dal cliente: “da qui non esco se non mi fa l’ordine”.
Per raggiungere l’obiettivo, oltre ai motivi ed alla motivazione, occorre una gestione del problema.
Avrai certamente un rapporto o un prospetto cartaceo o computerizzato. Avrai già segnato per ogni giorno “l’ideale” di 10 ordini. Ad ogni fine giornata segna quelli eventualmente fatti, unitamente alla somma progressiva. Magari nei primi tre giorni avrai compilato 10 ordini, 12, e poi 11. Sai quindi di essere avanti di 3 ordini sulla media. Il quarto giorno (può sempre capitare un inghippo che blocchi qualcosa) ne farai solo 9. E così via. Tienti sempre costantemente aggiornato sui dati di andamento perché sono la Tua traccia. Ogni volta che Ti mantieni sopra l’obiettivo, datti un premio. Se lo raggiungi al pelo, fatti un complimento e se se sotto “incavolaTi” con Te stesso e fatti un esame di coscienza per capire dove hai sbagliato e dove puoi correggerTi.
Forse farò sorridere chi legge senza essere coinvolto nel problema, ma so che non è così con Te.
La ricetta è tutta qua.
Il metodo per fare più ordini sta in ciò che ho detto.

Avere chiaro l’obiettivo a cui si mira.
Avere i motivi per cercare di raggiungere l’obiettivo.
Avere la motivazione per farlo.
Credere in se stessi.