Marketing

GianFranco T. Milano
“...........Sono Product Manager di.......... La difficoltà ormai sta nel fatto che nulla si vende più se non c’è la pubblicità. Quando partecipo ai meeting venditori per capire le necessità e poi studiare le strategie, ne esco sempre con un nulla di fatto. ....”

Egregio Dr. Gainfranco,
ho stralciato solo due righe della Sua lettera per evitare possibilità di identificazione Sua e dell’azienda. Sono però sufficienti per far comprendere il problema e per permettere la risposta.
E’ sacrosanto vero. Oggi si vende solo se un prodotto viene immesso sul mercato con un forte o fortissimo sforzo pubblicitario. Ma di questo male, purtroppo, deve incolparsi l’industria stessa. Il guaio è che, quando Lei forse era ancora alle elementari, le prime multinazionali ruppero il mercato con le grandi campagne pubblicitarie. Si era ai tempi dei due grandi colossi detersivisti: Dixan e Dash. Vi era un mercato talmente grande, da prendere velocemente, che occorreva far in fretta e la pubblicità permetteva questo. Nulla di sbagliato, per carità; solo che il consumatore, nel tempo, si è abituato ma ciò che è peggio, è che si sono abituate anche le reti vendita. Oggi, quando nasce un prodotto, viene subito chiesto quanto sarà l’investimento pubblicitario per il lancio se non, come oramai è abbastanza solito, quanto verrà speso prima del lancio per creare attesa. In questa logica, come può pensare che i venditori si addossino responsablità di copertura di mercato, quando dal buyer la prima cosa che viene chiesta è appunto “l’impegno pubblicitario per far uscire il prodotto? “
Oggi il venditore ha perso, purtroppo grinta. Visita clienti solo per fornire quanto il cliente desidera. Nulla di più, anzi forse qualcosa meno. Ma il venditore fa parte dell’ingranaggio creato dalle stesse aziende. Lei sa bene che negli anni, credo lo possa vedere anche dai dati interni della Sua azienda, le percentuali di promotion e advertising sono incrementate in misura abnorme. Oggi, la Casa Madre chiede di ridurre queste spese a fronte di altre iniziative meno costose, ma lei, come altri, non riesce a trovare un minimo appoggio da parte del Commerciale.
Perché non tornare ai fondamentali? Forse non c’è coraggio. Le grandi aziende di oggi, sono nate e cresciute tutte grazie a grandi reti vendite di professionisti. Poi, il marketing le ha un poco..., come dire, messe da parte, perché era sufficiente una campagna pubblicitaria per risolvere tutto (quando i costi erano inferiori).
Voglio solo darLe uno spunto, solo perché quanto dirò può servire ad altri giovani che stanno tentanto altre vie. Una regola d’oro delle vendite è la “regola del tubo”. Tanto più fa entrare da una parte, tanto più ne uscirà dall’altra. E questa regola non necessariamente va abbinata a pubblcità. Vi sono molti altri motodi ed idee creative per risolvere questo problema, ma dirle non è lo scopo di questo sito.