Il merchandiser

Roberto R. Roma
Sogno o è la verità? Da quanto esiste questo sito? Cosa posso fare per non perdermi nulla?
Ho visto che Lei può rispondere su quesiti relativi al merchandising. Io opero come merchandiser per una azienda alimentare nel settore del largo consumo. Sono giovane e ho tanta voglia di far vedere che sono bravo. Cosa posso fare per dare risultati migliori ?

Certo caro Roberto che non perdi tempo. Dunque, vediamo un po’.
Il merchandiser è quella persona che, oggi, opera nel settore della vendita a libero servizio (lo dico per chi legge e non lo sa) ovvero, dal piccolo supermercato padronale o di rione, sino all’iper di una catena nazionale. Tendenzialmente la figura del merchandiser odierno è di molto diversa da quella che dovrebbe essere e per cui era nata molti anni fa negli USA. Diciamo che oggi, questa figura viene impiegata soprattutto per andare a leggere cosa succede sugli scaffali (prezzi della concorrenza, offerte, nuovi prodotti) oppure per riassortire gli scaffali prendendo direttamente la merce dal magazzino.
Il merchandiser solitamente non è un funzionario di vendita ma fa un servizio. Questo è un grosso peccato ed è uno spreco enorme di energie. Spesso un merchandiser dopo un certo periodo si sente frustrato semplicemente perché non vede un risultato a ciò che fa.
Anche se Lei non lo dice, mi sembra che si stia avviando verso quella direzione. Eppure il merchandiser potrebbe servire alle aziende molto di più per ottenere vendite nei punti di maggior consumo.
Nel Suo caso posso solo suggeriLe due cose.
Chieda all’azienda di avere ( è possibile se viene chiesto alle Centrali dei punti in cui Lei va) i dati di vendita dei prodotti a cui lei è interessato; dati di vendita per ogni singolo punto.
Con questa base e con questa conoscenza, “sfidi se stesso” a far crescere le vendite in quei punti.
E’ difficilissimo perché Lei non può intervenire con politiche commerciali ma può farlo col merchandising e con la sua testa. Se ci riuscirà (e ce la farà) diventerà tutto ciò che vorrà.
Oggi il merchandiser può lavorare sullo scaffale solo nei punti vendita minori. Nelle grande catene non può far nulla.
Nelle piccole catene o nei supermercati padronali agisca operando sull’esposizione dei prodotti (conoscerà l’importanza del livello di ogni ripiano e del flusso di passaggio).
Nelle grandi catene agisca solo in questo modo. “Crei i buchi”. Oggi, la cosa più assurda è che si pensa che una bella esposizione con tutte le confezioni ben in fila sul davanti, serva per far vedere meglio il prodotto e farlo acquistare. Assolutamente sbagliato.
Agisca all’opposto. Crei i buchi nell’esposizione dei suoi prodotti, semplicemente spingendo in dietro qualche scatola rispetto alle altre. In pratica, faccia semplicemente vedere a chi passa, che qualcuno ha già prelevato qualche prodotto. Per quelli della concorrenza, faccia delle belle esposizioni con tutti i prodotti allineati, senza buchi. Vedrà!Venderà di più.
Cordiali saluti