Obiettivi

Mario P. Genova
“...........questo è il mio lavoro. A fine anno, quando l’azienda mi invierà i dati finali, verificherò se ho raggiunto gli obiettivi che volevano.......”

E se non li avrai raggiunti?
Ho stralciato solo questo passo dallo scritto perché è significativo di tutto quanto Mario chiede ed è sufficiente per dare le risposte che si aspetta.
Se non avrai raggiunti, cosa farai? Aspettare che l’azienda a fine anno Ti invii i dati, a questo punto esclusivamente statistici, non serve proprio a nulla per sapere come sei andato. Sinceramente ho qualche dubbio su come opera la Tua azienda e su come operi quindi Tu. Mi viene da pensare che il Tuo venduto sia buono, altrimenti che serve all’azienda dirTi solo a fine anno come sei andato? Poiché però, da quanto scrivi, forse non è così, c’è qualcosa di non esatto anche nell’azienda.
Anche nell’azienda, ma soprattutto in Te. Mi dici che speri di aver raggiunto l’obiettivo per ricevere un premio ecc....ecc...
Ma caro Mario, se vuoi raggiungere un obiettivo, Te lo devi dare sin dall’inizio. Come puoi pensare di raggiungerlo se non lo hai pianificato; se non hai pensato agli scalini intermedi; se non Ti sei dato degli obiettivi mensili la cui somma avrebbe consentito di tenere sotto controllo il Tuo andamento?
Tutti nella vita abbiamo obiettivi. Poi quancuno li raggiunge e molti no. Chi non lo li raggiunge opera proprio come Te. Salvo poi piangersi addosso e dire tutto il male possibile del mercato e di chi ci circonda perché è solo a causa loro che non ce l’abbiamo fatta.
Chi non è abituato si da solo un obiettivo finale semplicemente per scaricare la propria coscienza e sentirsi libero. Si gioca a scaracabarile con se stessi ma in questo modo si perde sempre.
Poiché capisco che pianificarsi un obiettivo non è facile, Ti do una mano. Segui questo indirizzo e Ti troverai bene.
Nel Tuo caso parliamo di obiettivi di vendita e di premi a fine anno.
Sei sicuro di Te stesso e della Tua capacità di trovare clienti e vendere? Bene, allora partiamo dai risultati dell’anno 2007
Ipotizziamo che Tu abbia raggiunto 100.
Per il 2008 Tu dovrai prenderTi un pezzo di carta. Dividilo in 12 mesi. Poi fermati un attimo a pensare. Hai fatto 100 nel 2007, cosa pensi di poter far nel 2008. (Ovviamente a bocce ferme, ossia, calcolando che le cose vadano come quest’anno). Ci pensi e calcoli che potresTi pensare che sia fattibile un bel 110.
Fatto questo, dovresti dividere 110 nei 12 mesi. Però, sappaimo entrambi che ci sono stagionalita, periodi più o meno forti e quindi le vendite non possono essre tutte uguali nei vari mesi. Puoi anche prenderTi i risultati mensili del 2007 (semmai Tu li avessi) e vedere come si sono mosse le vendite ogni mese. Altrimenti, agisci di intuito e con esperienza. Ti troverai quindi a dividere 110 non in 12 parti uguali, ma diverse nei vari mesi. Bene. Fin qui è chiaro? Proseguiamo.
A questo punto devi tener presente alcuni concetti molto importanti che sono state le basi della mia stessa vita.
“Un obiettivo dev’essere sempre più ambizioso di quanto dovrebbe essere e soprattutto dev’essere non facile da raggiungere, altrimenti probabilmente non lo si raggiunge. Bisogna darsi quindi obiettivi un po’ difficili perché è questo stimolo che ci fa correre”
“Per essere certi di raggiungere un obiettivo devo far si d’avere la sicurezza di poter recuperare eventuali situazioni anomale durante l’anno.”
Cosa voglioni dire questi concetti?
Primo. Se hai calcolato il Tuo obiettivo per il 2008 in 110 hai probabilmente detto qualcosa che riuscirai a fare senza molti problemi. E’ umano, lo si fa sempre. Ma per raggiungere quel 110, devi darTi uno stimolo in più, la difficoltà che crea l’impegno. Allora, se mi vuoi ascoltare, il 110 deve divenire 120.
Devi ora avere la sicurezza di raggiungerlo, superando eventuali problemi. Per questo, la divisione mensile dovrà tenerne conto.
Quindi: dividi 120 per i 12 mesi. Poi, aggiusta il risultato uguale per ogni mese, dando il peso della stagionalità, riducendo su qualche mese e aumentando su altri. Infine, sposta una percentuale di vendite nei primi sei mesi dell’anno. Avrai perciò ulteriori aggiustamenti in più nel primo semestre con scarico nella seconda metà.
L’anno inizierà in modo difficile, certo, dovrai darTi da fare, ma ogni mese in cui raggiungerai l’obiettivo che Ti sarai dato, saprai d’aver fatto più di quanto dovevi e quindi qualunque cosa possa accadere nel secondo semestre, sarai coperto dalle maggiori vendite del primo.
Se vuoi, potresti addirittura calcolarTi le medie settimanali per verificare sempre d’essere in tiro sul mese.
Per finire: se vuoi raggiungere un obiettivo, devi prima darTelo e per raggiungerlo, devi tenerlo sotto conrollo in ogni momento, analizzandolo ogni sera, verificando gli scostamenti in più od in meno, rinnovando nella mente il premio che quell’obiettivo Ti farà raggiungere ed il suo uso.
Inizia a fare questo esercizio e non mollare, nemmeno se in 15 giorni Tu dovessi raggiungere la quota del mese, non fermarTi mai. Anzi, vuol dire che il periodo è buono, quindi insisti. RicordaTi che tutto quanto metti in cascina per tempo è un di più. Anzi, scordatelo d’averlo fatto, e prosegui a testa bassa.
Ciao