Incentivi e premi alla forza vendite

GIORGIO M. Firenze
........ La mia azienda preferisce, malgrado più volte abbia cercato di farlo comprendere, dare incentivi e premi vendita solo a noi Capi Distretto o Capi Area e non ai venditori che da noi dipendono. E’ convinta che sia importante incentivare noi per tenerci sempre attenti alla guida degli uomini e che basta questo.
Io non credo. Cosa posso fare?

La Sua lettera mi fa tornare con la memoria a molti, molti anni fa, quando io ero in una posizione analoga alla Sua, con la differenza che la multinazionale in cui allora operavo e muovevo i primi passi, incentivava tutta la rete commerciale.
Malgrado quindi i venditori fossero coperti di premi, io intuivo che le vendite potevano essere alzate maggiormente. Così studiai gare extra che proponevo al mio gruppo, in aggiunta a quelle dell’azienda.
Le creavo in modo tale che ci fosse nuova ma sana competizione tra loro. Diverse formule che avrebbero permesso ad ognuno di dimostrare la propria bravura, indipendentemente dagli obiettivi aziendali. Era quasi un gioco, a volte com premi in natura, ma simpatico perché stuzzicava il gruppo.
Il risultato, caro Giorgio, fu che il mio gruppo era sempre in testa nei risultati aziendali, con venditori soddisfatti e sorridienti. Loro incassavano di più ed io non di meno. Il meccanismo era semplice. Prendevo come base dei premi extra che avrei dato, una parte di quanto avrei vinto io al raggiugimento degli obiettivi. Il rischio era di dare un premio senza che io raggiungessi del tutto il mio (pazienza, era colcolato). L’effetto finale però era che i miei premi erano sempre maggiori di quanto dovevano essere, grazie alle extra vendite del gruppo. In questo caso, dopo aver tolto l’ammontare dei premi che distribuivo, rimanevo spesso con un introito maggiore rispetto a ciò che avrei vinto se non lo avessi fatto. A volte la motivazione e l’ncentivazione può avvenire anche giocando e giocando, può arrivare il successo.