Il Key Account

Antonio B. Macerata
....Opero, in qualità di Key Account, nella Società ................... Ammetto che il lavoro mi piace anche se, inizialmewnte, dopo gli studi, avrei preferito fare altro, anche per dare frutto a ciò che avevo studiato. Purtroppo così non è stato. Ho iniziato questo lavoro quasi come ripiego, poi....lentamente mi sono appassionato. L’azienda, pur se importante, non mi sembra che mi stia dando molta formazione nel senso che, almeno nelle vendite, tutto si è basato sulla conoscenza dei prodotti. Credo che i venditori siano scelti in base alla loro capacità di saper parlare e quindi, di arrangiarsi al meglio. Forse sbaglio, ma mi pare così. Il mio problema che volevo sottoporLe è questo:
In fase di vendita, purtroppo mi sembra che, al di là di tutto quanto si possa dire o argomentare, alla fine al cliente interessi solo il prezzo e tutte le valutazioni terminano lì. Sconti, solo sconti e basta. Nei giorni scorsi mi sono trovato in una trattativa importante, molto importante in termini di fatturato per l’azienda. Dopo lunghe trattative, ho capito che se volevo chiudere l’affare dovevo cedere qualcosa. Non molto, a dire il vero, ma comunque qualcosa per dimostrare la buona volontà di trovare un accordo. Così ho concesso un 3% di sconto extra................... Nessuno mi ha poi spiegato il perché, ma sono stato subito ripreso dicendomi che non deve più succedere..................

Caro Antonio,
da molto tempo oramai gli utili delle aziende sono soggetti alla pressione dei costi. Maggiori questi, minori gli utili. Occorre quindi avere una straordinaria fermezza, in fase di trattativa. Personalmente agirei su qualsiasi altra via ma cercherei proprio di non avvicinarmi al discorso sconti e Ti spiego il perché.
E’ vero che uno sconto 3% oggi è limitato, se visto a se, ma occorre fare una riflessione che probabilmente avrebbe dovuto farTi la Tua azienda. Il mercato in cui operate Voi non dà mediamente che un 6% di utile medio. Visto in questo modo, se ci rifletti capisci che aver dato un 3% di sconto (poco) significa che l’utile aziendale (con cui l’azienda pensa di crescere e con cui Ti paga) si è ridotto di colpo del 50%.
Se Tu lo avessi saputo o se l’azienda fosse Tua, l’avresti fatto?
Ecco perché, pur sbagliando nel non spiegarTelo, Ti hanno ripreso.