Vendita

Luigi M. (loc. n.c.)
“Da pochi mesi ho iniziato l'attività di vendita. Il settore è........... Il mio problema, perchè credo stia nascendo un problema, è dato dal fatto che il mio capo dice che non ottengo i risultati che lui vorrebbe e di darmi da fare.
Io non so come agire diversamente da come faccio. Visito diligentemente i clienti su appuntamento; mi faccio io stesso dei rapporti (dietro vostro suggerimento che ho letto in alcune risposte) che mi servono per ricordare tutto dei clienti, anche perchè l'azienda non ci fornisce di schedari e quindi non so dove trovare la storia se non sul programma del pc che porto con me e che uso per le dimostrazioni secondo quanto vuole l'azienda. Ma girare nei programmi per trovare le informazioni, a volte anche davanti al cliente è lungo e il tempo spesso non c'è. Le argomentazione, se fosse per me, sarebbero diverse ma noi venditori in realtà dobbiamo parlare ben poco perchè dal cliente apriamo il programma di presentazione che l'azienda ci fa pervenire ad ogni inizio giro ed il pc presenta direttamente su schermo tutte le informazioni.
Insomma, dove posso intervenire per portare migliori risultati, visto che lo spazio di intevento è così ridotto? Vi ringrazio della risposta”

Caro Luigi,
non Te la prendere per quello che succede. Se ritieni che quello specifico modo di lavorare non sia per Te e se Tu non trovi soddisfazione, lascia perdere e cambia settore o, per lo meno, cambia azienda e trovane un'altra che abbia idee meno attuali (o futuristiche).
Se Tu sapessi quante vendite oggi perdono i venditori per il solo fatto di doversi presentare dai clienti con un bellissimo personal che dice tutto lui, non ci crederesTi.
Non so, sinceramente, chi in queste aziende sia fautore di così poco geniali idee, ma certamente non è un Commerciale. Non può essere un Commerciale con una storia ed esperienza di vendita a suggerire di presentarsi da un cliente con un personal e lasciar parlare lui. Non può essere un vero Commerciale che non dà le informazioni sul cliente e che pretende possano essere trovate girando fra i programmi inseriti; non può essere un Commerciale che lascia parlare un personal (da inorridire) al posto di un venditore.
Eppure, è così. Eppure ci sono personaggi simili. Solitamente credo siano persone un po' frustrate, abituate solo a passare il tempo davanti ad un computer, magari non sapendo altro, pensando che poiché ritengono interessante dialogare con una macchina, debbano ritenerlo interessante anche i clienti.
Lo ripeto, Luigi. Una quantità incredibile di vendite non vanno a buon fine solo perchè il cliente non ha tempo di seguire una prolissa presentazione su personal, fatta di parole che entrano ed escono dallo schermo, con musiche di sottofondo; con colori lampeggianti e voci fuori campo che non convincerebbero nemmeno a provare gratis qualcosa che venga offerta.
Troppe volte mi sono state mostrate queste forme di vendita e altrettante volte ho cercato di far comprendere che non avrebbero ottenuto risultati. Pochi mesi dopo, venivano eliminate ed i risultati riprendevano quando si tornava ad un rapporto venditore-cliente basato sul dialogo.
Il fatto è (lo dico per chi legge perchè Tu lo hai già provato su Te stesso) che il cliente, davanti ad una presentazione multimediale, non segue il contenuto ma guarda solo l'involucro. Guarda cioè il modo in cui appaiono le parole o le frasi; sorride vedendo i giochini di luci; pone pochissima attenzione ad ogni grafico di cui sono sempre ampiamente farcite queste presentazioni; giudica se la voce fuori campo è impostata o meno, se è gradevole o no, ma alla fine, ammesso che non faccia interrompere prima, dice:
“molto bella questa presentazione. E' stato bravo chi l'ha preparata. Io però non ho bisogno di nulla e La ringrazio” ed il colloquio termina lì.
Non dico cosa succede semmai il cliente dovesse fare qualche obiezione su un dato presentato. Il venditore (o meglio il presentatore di argomentazione multimediale) deve tornare a cercare nel programma il punto esatto per ripresentarlo al cliente. E qui, davvero, la cosa diventa barzelletta per la ricerca che non trova mai fine ed il cliente si sapzientisce.
Quando la Tua azienda capirà che è meglio far fare ai venditori il loro mestiere, probabilmente tornerà ad essere contenta dei risultati. Ma se non lo capisse, ascoltami: trovaTi un'altra azienda meno innovativa ma ancora disposta a credere che una trattativa vive sul dialogo.
Ciao