Capire il cliente

Mariella N. Modena
“sto iniziando un'avventura di vendita nel settore della moda. Tutto mi affascina e sono molto entusiasta. Malgrado questo ho il timore di non riuscire a capire chi ho davanti e, proseguendo, chi avrò davanti.
E' una brutta sensazione che per fortuna non mi ferma ma che mi lascia qualche dubbio. Esiste un modo per cercare di superare questo problema?
La ringrazio della risposta e anche se lo hanno detto in tanti, complimenti per questo sito che visito regolarmente e mi piace perchè davvero dà risposte”

Gentilissima Mariella,
continui La prego la Sua avventura con quell'entusiasmo che sento nelle prime righe della Sua lettera.
Non se ne faccia un cruccio del problema su cui chiede se esiste soluzione. Sono certo che quando si ha entusiasmo, le soluzioni vengono spontanee. Tuttavia, per questo caso, se proprio vuole, dobbiamo un po' chiedere aiuto alla ormai solita Comunicazione.
Nello specifico caso mi sento di suggerirLe tre punti fondamentali, quando è davanti ad una persona (o cliente)
abbia chiari gli obiettivi di ciò che vuole raggiungere
osservi bene chi ha di fronte
cerchi di rispecchiarsi in lui (al massimo)
Si dia degli obiettivi, sempre. Senza obiettivi, come ho detto fino alla noia, non si arriva da nessuna parte e soprattutto non li si raggiunge.
Poi, si concentri essenzialmente sulla persona con cui parla e non su se stessa. Tendiamo spesso a concentrarci su noi; su quello che dobbiamo dire e come lo diciamo, sempre per la solita pura di sbagliare e di far brutta figura. In questo modo, perdiamo il contatto con chi ci è di fronte.
Osservi quindi bene la persona (il cliente). L'espressione che ha; il tono di voce,lo sguardo, il modo di respirare, di gesticolare. Se Lei si abituerà ad analizzare queste cose, entrerà subito in sintonia. All'inizio non sarà facile e ci metterà qualche tempo; poi tutto verrà in modo semplice ed automatico. Solo analizzando questi comportamenti capiremo se chi abbiamo davanti è d'accordo con noi totalmente, in parte oppure è in disaccordo.
Infine, dopo quest'analisi che Le porterà via qualche secondo, deve “rispecchiarsi” in lui. Ovvero, deve porsi al suo stesso livello. Cerchi di parlare come lui, secondo i suoi ritmi; con i suoi gesti, le sue espressioni ed il suo tono di voce. Non sarà difficile, assolutamente e vedrà che Le verrà quasi automatico.
In pratica occorre che il cliente si rispecchi in noi, sentendosi a proprio agio. E questo accade quando il cliente vede che chi ha di fronte è come lui. Non ad un altro livello; non una persona che se la tira; non uno che fa pesare d'essere magari superiore.
Mi sappia dire.
Cordiali saluti