Argomentazioni

Agostino L. Napoli
“Illustrissimi Signori,
è vero che nella vendita bisogna stare attenti alle parole ed ai modi sbagliati di parlare? E che cosa significa modo sbagliato di parlare? Vi ringrazio per la risposta perchè sto iniziando come venditore e non voglio farlo male”

Caro Agostino,
grazie per quel “illustrissimi signori” molto partenopeo. Si, ci sono modi sbagliati di espressione, nella vendita, come in ogni altra situazione. Vi sono numerosi testi che presentano questi errori, più comuni di quanto non si possa pensare. Direi anzi che la quasi totalità dei venditori sbaglia nell'esprimersi e lo fa paradossalmente per apparire più vero e sincero. Se si vende dicendo che il prodotto è il migliore che ci sia, si ha paura di apparire arroganti e poco credibili e quindi, si tende a sminuire un pochino il tutto pensando che dall'altra parte si dica “ è corretto, non finge di vendere chissà cosa. Sta coi piedi per terra....ecc..ecc...”
In realtà, chi vende deve usare un linguaggio sicuro perchè chi acquista, anche se non sembra, vuole sentire cose certe; vuole pensare d'acquistare il meglio anche se magari sa benissimo che così non sarà. Insomma, nel gioco delle parti, accetta le bugie o almeno le esagerazioni perchè sa che fanno parte della vendita. Se quindi qualcuno parte già riducendo il valore di ciò che offre, la percezione di chi acquista sarà che il prodotto offerto vale ancor meno. Frasi come: “tutto sommato questo è un buon prodotto” significa che c'è qualcos'altro che non viene detto? Perchè usare quel “tutto sommato”? Un altro modo sbagliato tipico è: “ generalmente i miei clienti sono soddisfatti di questo prodotto....” Perchè generalmente? Allora vuol dire che ce ne sono altri che non lo sono! Altri esempi ancora sono quelli che contengono i termini “normalmente”. “Normalmente io vedo che questo prodotto non si rompe.” (vuol dire anche che questo accade non sempre e quindi può rompersi) oppure la parola “credo”. “Credo che si troverà contento d'aver comperato” (perchè credo? E' come dire che comunque non ne siete certi).
Riesco Agostino a farmi comprendere? Io Ti ho presentato alcuni modi sbagliati, usati per presentare i prodotti, con la certezza di non vendere. Gli esempi possono continuare. Ecco perchè nella vendita occorre sempre preparare le argomentazioni; studiarsele e verificarsele. Basta poco per mandare all'aria tutto. RicordaTi: chi acquista vuole certezze. Se gli si passano dubbi, non lo fa.
In bocca al lupo.