Capire il cliente

Franco A. (loc. n.c.)
“Ho letto la risposta che Lei ha dato a Mariella di Modena. Mi ci sono rispecchiato perchè sono nella stessa situazione. Ciò che ha detto è veramente vero perchè da qualche giorno sto cercando di metterlo in atto e vedo con mia sorpresa, che il dialogo è diverso.
Allora, Le chiedo di dirmi qualcosa di più, se qualcosa di più c'è da dire. Insomma, visto che sto imparando, sono assetato”

Calma Franco,
mi segua sempre e potrà dissetarsi. Visto che me lo chiede, torniamo sull'argomento e cerchiamo di approfondire ulteriormente.
Per chi magari non avesse letto la richiesta di Mariella e la mia risposta, dirò che stiamo parlando della tecnica di assumere gli atteggiamenti ed i modi di fare del cliente per entrare in quella sintonia che permetta una maggiore comprensione.
Per approfondire Le faccio un esempio banale ma immediato.
Nel periodo del corteggiamento o dell'innamoramento, le persone tendono a RISPECCHIARSI NEL PARTNER ovvero, cercano di trovare ogni possibile PUNTO IN COMUNE CHE PERMETTA DI ANDAR DACCORDO E DI PROSEGUIRE UNA SITUAZIONE CHE E', IN QUEL MOMENTO, INDUBBIAMENTE FELICE.
(ho scritto in maiuscolo i punti che vanno meglio memorizzati).
Bene. Credo che anche Lei avrà avuto modo di trovarsi nella situazione sopra descritta ed ora, se ci pensa, vedrà che è vero. Quando siamo innamorati, tutto va bene. Guardiamo ciò che fa il partner e lo copiamo; ascoltiamo ciò che dice e lo seguiamo; ci vanno bene i suoi hobby; la sua cucina, insomma, non c'è nulla che non sia perfetto. E' proprio così? Non sempre purtroppo, ma in quel momento in modo naturale e un po' ruffiano, sappiamo che seguendolo sul suo terreno otterremo di proseguire la storia che ci piace.
I matrimoni perfetti hanno avuto o hanno sostanzialmente alla base la volontà di entrambi i coniugi di CAPIRE L'ALTRO; DI IMMEDESIMARSI NELL'ALTRO, RISPECCHIANDONE I COMPORTAMENTI ED I PENSIERI.
Questo stesso rispecchiamento è molto importante nel lavoro di vendita. Poiché per vendere qualcosa, un oggetto come un'idea, occorre operare nella logica delle cose che UNISCONO, cercare di rispecchiarsi in lui e nei suoi modi di fare, mostra al cliente che gli SI E' VICINO E CHE LA PENSIAMO COME LUI.
Rifletta su questo punto:
“NOI TENDIAMO AD APPREZZARE SEMPRE, CHI CI ASSOMIGLIA E CHI LA PENSA COME NOI.”
Il cliente non è da meno. E' una persona che tenderà ad apprezzare ed ad andar d'accordo con chi la pensa come lui. Quindi, se vedrà in noi questa figura, vedrà anche in noi il PARTNER IDEALE DEI SUOI AFFARI.
Le auguro buoni affari.