Comunicazione

Roberto B. Udine
“faccio il venditore. Non credo di essere un cattivo venditore dai risultati che ottengo, Ho alcune difficoltà come ce le hanno tutti ed alcuni possibili clienti da cui vado malvolentieri, anche se devo andarci, perchè so già che tutto quanto dirò sarà scarsamente valutato ed alla fine non vien fuori niente.
Mi sono sempre chiesto perchè con alcuni va tutto bene e con altri possibili clienti, anche ad offrire la luna, non si riesce ad entrare. Secondo Lei c'è un motivo?”

Si, caro Roberto,
il motivo c'è, anzi ce ne sono più d'uno. Possono essere definiti come “blocchi” che impediscono di stabilire una buona comunicazione che sta poi alla base della vendita.
Ti parlo di quello che è forse il più importante ed il più classico: la resistenza al cambiamento.
Saprai senz'altro che ognuno di noi è, per certi versi, un po' prigioniero delle proprie abitudini. Pensaci e vedrai che anche Tu hai abitudini a cui non rinunci. Sono quasi dei riti che ci fanno sentire meglio quando li attuiamo.
Preferiamo non cambiare le abitudini che abbiamo perchè, in un certo senso, esserne prigionieri, ci rassicura. Grandi parti delle nostre attività quotidiane le svolgiamo in modo quasi automatico secondo un nostro personalissimo rituale. Ci si alza in un certo modo, ci si prepara seguendo una prassi che conosciamo perfettamente e che non cambiamo mai; facciamo gli stessi gesti e ci prepariamo al lavoro con le stesse modalità. Gli americani definiscono questo stato di situazioni consecutive identiche come “habit channels” ovvero una serie di abitudini che seguono perfettamente identici canali in cui ci infiliamo.
Pensaci e vedrai che quando Ti prepari ad uscire, fai gli stessi movimenti e gli stessi gesti da sempre. Ti pettini in un certo modo meccanico; Ti controlli sempre nello stesso modo, esci da casa seguendo regole non scritte e volute ma che fai automaticamente. Quando leggi il giornale avrai le Tue abitudini sul come tenere il foglio o come piegarlo ( e lo farai sempre) e quando vai al bar agirai sempre nello stesso modo: prima mangi il cornetto e poi il caffè o viceversa, ma sempre nell'ordine prestabilito che hai in Te.
Ecco: con l'andar del tempo tutti sviluppiamo una personale preferenza ad alcuni gesti. Agiamo secondo un copione che nessuno ci ha mai detto di seguire ma che noi seguiamo. La stessa identica cosa avviene nella mente. Agiamo in un determinato modo perchè riteniamo che vada meglio di altri; ovvero ci convinciamo o ci siamo ormai già convinti che agendo in una determinata maniera, sappiamo per esperienza che le cose andranno meglio; sarà tutto più facile e che, così facendo o pensando, risparmieremo tempo o danaro.
Ebbene, il cliente non è nient'altro che una persona come Te. Anche lui ha le sue abitudini; i suoi modi di pensare; le sue manie e le sue sicurezze da ricercare anche durante i rapporti e gli incontri con i fornitori.
Se Tu preferisci (come me e come tutti) agire nello stesso modo; pensare nel modo che più ci rende sicuri, dovresTi ora capire che anche per il cliente è uguale.
Tu non riesci ad entrare presso alcuni clienti molto probabilmente perchè sono ancor più abitudinari della media. Hanno fornitori acquisiti; si fidano del rapporto; sanno di non aver aver problemi; insomma, vivono una situazione che dà loro gradevole sicurezza. Cambiare vorrebbe dire stravolgere le abitudini e quando tutto va bene; perchè farlo?
Ecco spiegato perchè con alcuni clienti trovi difficoltà. Puoi cambiare queste abitudini? Forse, ma è difficile. Il consiglio che Ti do è di non interrompere mai la visita a questi clienti. Porta loro notizie di mercato; informazioni su prodotti, facendo capire che li visiti anche se non acquistano, perchè ritieni di dar loro un servizio che utile. Quando si renderanno conto di non trovarsi davanti a qualcuno che vuole minare le loro abitudini, lentamente acquisiranno fiducia e potrebbero decidere che di Te ci si può fidare anche come fornitore. Ma è una svolta che deve venire da sola e verrà quando il cliente, vedendoTu, penserà: “che bravo ragazzo. Non acquisto e viene sempre a trovarmi, con gentilezza. Mi porta informazioni e non fa pressioni”
Sono riuscito a farmi capire?
Ciao