IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.

Ultime righe della prima parte
“Non lo è per nessuno ma possiamo provare a tracciare insieme questo profilo. Che ne dice? Identifichiamo prima la figura ideale del venditore, poi vedrà che le cose si renderanno chiare e semplici. Mettiamoci comodi. Si segga in poltrona ed io comincerò a parlarle delle “conoscenze” che un venditore deve avere, perchè sono comunque le fondamenta su cui si costruisce una buona figura.. Credo di non sbagliare se le dico che il nostro comunque amico le ha detto di parlare con me, tornando poi da lui perchè dovrà farle incontrare una seconda persona. Non è così?”

“Esattamente e sono molto curioso....”

parte seconda

“Calma, calma, e vedrà che riusciremo assieme a costruire un buon venditore; io per la mia parte e l'altra persona che incontrerà, per la sua. Ma si ricordi poi, alla fine, di ritornare dal nostro amico. Sarà lui a cucire assieme il tutto – disse avvicinandosi ad una macchinetta distributrice di bevande - Desidera un buon caffè? Io lo berrei volentieri se mi fa compagnia...”
“La ringrazio di cuore – rispose il Direttore – mi sto rilassando; lei è riuscito a farmi sentire a mio agio e non sempre questo è facile per me. E' già una prima lezione?”
“Credo di si – rispose sorridendo il venditore - ed è il modo migliore per imparare, non crede? “
“Credo proprio di si “ – rispose uscendone con una gran bella risata.

PARTECIPARE A QUALCOSA DI GRANDE

“Allora, credo proprio che siamo pronti per iniziare la nostra chiacchierata e ritengo lo si possa fare parlando delle cose più banali e scontate. Una, ad esempio, è relativa alla conoscenza del prodotto. Che ne dice?” domandò Rossi
“Penso sia proprio banale e scontato...Vale la pena perderci tempo? “ - domando il Direttore Generale. Poi, continuò: “ I miei venditori conoscono bene i prodotti che vendono. Sanno tutto per filo e per segno ciò che è loro indispensabile per vendere. Non conoscono i costi, è ovvio, ma tutti gli altri dati, si...”
“Molto bene. E' importante questo e...a quali dati si riferisce?” domandò Rossi
“Beh, alcuni nostri dati tecnici, ovviamente ed i dati che conosciamo relativamente ai prodotti della concorrenza, per permettere di fare confronti con quanto vendiamo noi. Su questo i miei venditori sono preparati....”
“Immagino – interruppe il venditore - ma vorrei capire meglio. Diciamo che l'azienda fornisce ai propri venditori tutte le schede tecniche utili affinchè i collaboratori siano pronti ad argomentare le differenze qualitative rispetto alla concorrenza, e questo è già positivo. Immagino inoltre che i venditori siano stati chiamati o vengano chiamati periodicamente in sede per mostrare direttamente loro come opera la produzione ....”
“ No – disse il Direttore Generale – questo a dire il vero non è mai stato fatto. Pensavo che la scheda tecnica fosse più che sufficiente. Ora lei mi sta dicendo che forse non basta. E' così? “
“La sua azienda opera in un settore...diciamo abbastanza tecnico ed ancor più di altre ha questa necessità. Vede, tempo fa mi sono trovato in una situazione piuttosto simile. Ricevevo schede tecniche talmente belle, precise, circostanziate da far invidia. Si vedeva che erano state compilate da tecnici vogliosi di far bella figura eppure non servivano mai a far comprendere appieno le differenze tra quei prodotti e quelli della concorrenza. In pratica, ricevevo un'informazione al 50%. Leggevo ma non potevo contemporaneamente anche vedere. Vi sono studi precisi sul valore della sola lettura o della sola parola senza l'appoggio del valore dato dal vedere. Un'azienda non potrà mai passare per iscritto le sensazioni e le conoscenze che possono invece essere recepite in una sola visita alla produzione da parte dei venditori. Non potrà mai passare con una comunicazione, quell'insieme di emozioni che ogni singolo venditore raccoglie e tiene nel proprio vissuto, durante una visita alla produzione. Inoltre, non è da sottovalutare – proseguì il venditore, vedendo il Direttore piuttosto incuriosito - che queste visite hanno anche un valore motivante molto forte per i funzionari di vendita che passano quasi sempre il loro tempo lontani dalla sede. Gli incontri in sede ed in produzione, li avvicina. Li fa sentire partecipi di qualcosa di grande a cui loro appartengono. Vuole che lo dica in altre parole? Fa loro capire che sono considerati.”
Il Direttore rimase un poco a riflettere su quelle parole poi, alzando lo sguardo, disse: “Penso sia il secondo insegnamento della giornata...”
Il venditore lo guardò facendo un lieve sorriso.

L'INSEGNAMENTO

“Sta a lei valutare se può essere un insegnamento....” - rispose il venditore, poi proseguì dicendo:
“Perchè non prende nota? Vuole un foglietto?”
“No, grazie. Non è necessario. Ho buona memoria.... Continui la prego...”
“Certo, certo, ma se permette, ne prendo nota io. Ho meno memoria di lei e....scrivere e leggere contemporaneamente è sempre molto utile.” Così facendo, prese un foglietto e scrisse:
Il venditore deve:
far sentire il cliente a proprio agio.
Conoscere bene ciò che vende
poter vedere come nasce un prodotto
sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
Fatto questo, depose il foglietto sulla scrivania e riprese:
“ Ecco, ora mi sento meglio ed ho anche le idee più chiare. Possiamo proseguire. Dunque, diciamo ora che un venditore che ha una buona conoscenza di ciò che vende deve averla anche dei prodotti della concorrenza. Questo solitamente dà una forte sicurezza”
“ Beh! Su questo credo proprio di non aver nulla da imparare. Io sono un tecnico e queste conoscenze sono la prima cosa che esigo. Ogni articolo che è in concorrenza con noi viene analizzato nei minimi dettagli, anche da me. Vengono così passate tutte le informazioni che servono per chiudere i confronti che i clienti possono fare tra noi e gli altri”
“Questo lo credo; sono certo che sia proprio così. Sa una cosa? Mi viene in mente una situazione in cui mi sono trovato tempo fa. Dovevo acquistare una nuova auto e mi sono recato presso un concessionario”

fine seconda parte