IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE 1

parte prima

Negli ultimi tempi vi sono state diverse richieste, alcune presentate ed altre no per non tediarVi, affinché vengano presentate specifiche tematiche. Due in particolare si riferiscono a quella che dev'essere, secondo il mio parere, la figura del venditore ed un'altra relativa alla possibilità di fare corsi formativi attraverso questo strumento.
Su questo secondo punto mi sono più volte espresso dicendo, con estrema franchezza, che non si possono fare corsi formativi via internet ma che avrei cercato comunque di condurre per mano chi fosse interessato a migliorare se stesso, attraverso un “viaggio” di apprendimento, con la tecnica del racconto di più facile lettura.
Oggi sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” inizio questo viaggio sfruttando alcuni miei articoli apparsi su stampa specializzata; articoli rivisti, ampliati e corretti per questo scopo.
La tecnica è quella del racconto.

Un giorno ricevetti una telefonata che preannunciava la visita, di li a poco, del Direttore Generale di un grande gruppo. Non conoscevo il motivo di questa richiesta ma l'insolito modo, piuttosto deciso, di presentarsi mi fece capire che quell'azienda dovesse avere grossi problemi da risolvere.
All'incontro, il Direttore non perse tempo in chiacchiere arrivando subito al dunque.
“Abbiamo buoni prodotti; facciamo un buon marketing mix; diamo il giusto servizio; i prezzi sono allineati ai concorrenti ma le vendite continuano a calare. Poiché credo che il problema – continuò il Direttore con tono deciso e sicuro – sia nella rete vendita, ecco la domanda: come dev'essere il venditore ideale? “
Rimase su quest'ultima frase, guardandomi come se attendesse da me una immediata risposta che potesse portar via al momento e risolvere i suoi problemi entro sera.
“Lei vuole conoscere il profilo di un buon funzionario di vendita? – risposi e continuai - Caro Signore, Lei sta solo cercando la stanza del tesoro! Vede, in un'azienda la produzione può fare ottimi prodotti; il marketing, ottime strategie; l'ufficio spedizioni dare un ottimo servizio; l'amministrazione essere perfetta e...l'azienda può arrivare a chiudere. Esattamente come Lei mi sta, in un certo senso, facendo capire. Tutte le funzioni aziendali ed i reparti, alla fine, dipendono dai risultati della forza vendita. Tutti i reparti producono costi; il commerciale produce gli unici ricavi su cui campa l'azienda”
“E' per questo – interruppe il mio interlocutore – che non posso permettermi errori. Io non sono un venditore e non so quindi valutare come dev'essere un buon venditore. Per questo ho bisogno di lei, subito, e voglio che mi dia la precedenza....”
“Non ci sono problemi da parte mia – dissi interrompendo quel fiume di irruenza – solo desidererei che lei si incontrasse con due persone a cui sto pensando e che ritengo possano far molto per risolvere il suo problema. Le scrivo il nome ed il telefono della prima. Prenda contatto e la incontri. Successivamente torni da me e le darò il nome dell'altra persona. Deve però sapere – proseguii – che per lei, alla fine, il costo di questa operazione potrebbe essere molto alto...”
“Qualunque cosa farei - rispose – per la mia azienda”.
“Allora, non mi resta che augurarle un buon incontro ed un ottimo colloquio con la prima persona “ dissi alzandomi e porgendogli la mano.
Stava per uscire dal mio ufficio quando lo chiamai.
“Mi scusi, i suoi venditori hanno fiducia in lei? “ gli domandai a bruciapelo.
“Io ho fondato l'azienda molti anni fa; li conosco uno ad uno. Parlo con tutti e sono per loro un esempio....”
“Proprio questo pensavo” risposi dandogli nuovamente la mano.
IL PRIMO INCONTRO
Il giorno successivo il Direttore Generale si presentò, dopo un accordo telefonico, alla persona a cui lo avevo indirizzato.
“Si accomodi. Il mio nome è Rossi. Immagino abbia qualche grosso problema se il nostro comune amico l'ha indirizzata a me. Ma la prego, si segga, si metta comodo e mi dica tutto – proseguì presentandosi con il più sereno e rassicurante sorriso mentre gli stringeva la mano. - Il tempo è prezioso per tutti ma se posso far qualcosa che le sia d'aiuto sarà stato un gran bel modo di impegnarlo. Cosa ne pensa? “
“La ringrazio – rispose il Direttore Generale ed aggiunse – posso chiederle cosa fa lei?”
“ Certamente! Aiuto le persone a risolvere i loro problemi “ disse allungandogli il proprio biglietto da visita.
Il Direttore diede un'occhiata, poi esclamò:
“ Ma qui è scritto “venditore” - continuò il Direttore in modo sorpreso.
“ E' esattamente la giusta definizione, non crede?. Provi a pensarci un attimo”.
Dopo essere rimasto in silenzio per qualche attimo, sorrise e disse: “Comincio a capire. Lei è un venditore ed un venditore aiuta le persone a risolvere i loro problemi. Che bella definizione, accidenti! Non avevo mai pensato al venditore ed al suo lavoro sotto questo aspetto. Ho azzeccato o sto sbagliando?”
“No, non sbaglia. Sono molti a non vedere la cosa in questo modo. Esattamente tutti coloro che non riescono ad ottenere risultati ed anche...tutti i Capi che guidano coloro che non riescono ad ottenere grossi risultati! Ma veniamo a noi; mi dica esattamente il suo problema e vediamo cosa posso fare per lei....”
LE CONOSCENZE
“E' semplice – rispose – anzi ora, accidenti, non mi sembra più così facile. Volevo solo sapere come dev'essere un buon venditore; in pratica qual'è il profilo di un venditore ideale. Ho grossi problemi in azienda proprio in questo settore ma se essere venditore è ciò che dice lei, credo che la cosa per me, non sia poi così semplice....”
“Non lo è per nessuno ma possiamo provare a tracciare insieme questo profilo. Che ne dice? Identifichiamo prima la figura ideale del venditore, poi vedrà che le cose si renderanno chiare e semplici. Mettiamoci comodi. Si segga in poltrona ed io comincerò a parlarle delle “conoscenze” che un venditore deve avere, perchè sono comunque le fondamenta su cui si costruisce una buona figura.. Credo di non sbagliare se le dico che il nostro comunque amico le ha detto di parlare con me, tornando poi da lui perchè dovrà farle incontrare una seconda persona. Non è così?”
“Esattamente e sono molto curioso....”

FINE PRIMA PARTE