VENDITA

Maura L. (loc. n.c.)

“Aiutatemi. Sono una venditrice di ventiquattro anni. Ho una forte parlantina a detta degli amici. Ho un grosso problema. Nella mia zona, quando mi è stata affidata, mi sono trovata una serie infinita di clienti che acquistavano si, ma poco. Ebbene, con la mia abilità sono riuscita a vendere a tutti e molto bene. L'azienda si è anche meravigliata e si è complimentata per i risultati. Oggi però, a distanza di tempo, tutti i clienti non hanno mai più ricomperato ma non per problemi con me, ma perchè sono ancora forniti di merce che avevo loro venduto ed il mercato non assorbe. Io però devo pur vivere e se va avanti così che faccio? “

Che fai, cara Maura? Fai che prima di vendere devi riflettere sui clienti; il mercato, la rotazione dei Tuoi prodotti ed altro. Tu sei giovane e forse hai iniziato il lavoro senza una preparazione adeguata. Non hai pensato che il venditore che Ti ha preceduto e che gestiva questa quantità di piccoli clienti, li conosceva ed evitava di vendere loro più di quanto non potessero acquistare? Forse Ti sei affidata alla Tua grande parlantina ed hai cominciato a pensare che vendere vuol dire “caricare di merce” il cliente ma i tempi sono cambiati. Il mercato è cambiato. E' buona norma che il cliente abbia in stock qualcosa in più di quanto potrebbe vendere, ma non eccessivamente in più. Anche se nel frattempo il mercato non ha rallentato, l'aumento di stock però lo fa apparire agli occhi dei clienti che hanno la sensazione di non vendere come prima. La parlantina è un pregio molto difficile da gestire sopratutto se è un dono innato e se si è neofiti.
Occorre sempre pensare, durante la trattativa, al mercato ed agli sviluppi che può avere, in bene o in male, e agire di conseguenza. Riempire di merce un cliente (o tutti come hai fatto Tu) è da folli. Hai guadagnato, Ti sei presa i complimenti di un'azienda che, scusami, ha capito poco del mercato esattamente come Te ed ora mugugna perchè non ottieni più i risultati come prima. Pensa inoltre ai rischi che avete entrambi corso nella fase dei pagamenti? Pensa se i clienti avessero iniziato a non pagare?
Se vuoi uno spassionato consiglio, frena la Tua lingua mentre Ti prepari approfonditamente a conoscere il lavoro che hai iniziato a fare ed a cui, probabilmente, sei portata. Leggi, tienti informata, cerca di capire le quote che possono avere i Tuoi clienti nel mercato stesso della zona, cerca di capire i clienti stessi e mettiTi nei loro panni. Quando vuoi vendere prova a dirTi nella mente “cosa comprerei io se fossi in lui?” E vendigli esattamente quello che ritieni giusto e non quello che Ti fa guadagnare di più. Tanto il guadagno, lo hai visto, lo hai avuto una volta sola!
Zitta e....studia. Vedrai poi che soddisfazioni. Ciao