IMPRESA

Zagara di sicilia

“sono un giovane imprenditore. Mi firmo come lei vede perchè ho paura d'essere riconosciuto. Mi perdoni. Io devo sviluppare la mia piccola attività e chiedo come fare. Sappia che ho il miglior prodotto qualitativamente rispetto ai miei concorrenti, il miglior prezzo e sono disposto a dare il miglior servizio per sviluppare gli affari.... ”

Caro Zagara di Sicilia,
mi cadono un po' le braccia. Lo scrivo con molta sincerità. Da molto tempo cerco di far capire che il mondo delle piccole e medio imprese, quelle fatte da imprenditori, creatori delle loro aziende, è fermo e bloccato sulle proprie convinzioni; sicurezze che invece di aiutare questo mondo e gli stessi imprenditori frenano qualsiasi concreto ragionamento di sviluppo.
Anche Tu hai il prodotto con la qualità migliore, il miglior prezzo e puoi dare il miglior servizio. Il fatto è, caro Zagara di Sicilia, che tutti danno le stesse cose o meglio, tutti sono certi di essere solo loro a darle. Ma non viene mai il dubbio che una cosa promessa e offerta da tutti, alla fine non sia più data da nessuno; non sia più un plus? Sentir dire oggi che “il mio prodotto è migliore” fa un po' solo sbadigliare. Trovami per cortesia un'azienda, una sola nell'universo che dica che il proprio prodotto non sia il migliore.
Il cliente ed il consumatore finale ormai non può più basarsi su questa affermazione per acquistare. L'azienda deve quindi lavorare su altri temi; trovare differenti vantaggi; offrire creativamente stimoli diversi all'acquisto.
Nel consumatore è oramai quasi scontato il concetto di qualità di un prodotto. Parti quindi dal presupposto che la qualità di per sé è già ritenuta implicita. Come tale, aggiunge poca forza ad un messaggio. Sarà poi il consumatore a verificare che esista la qualità e, credimi, se un prodotto non ce l'ha, stai pur certo che non viene riacquistato.
Il prezzo è aleatorio perchè è fatto di tante e tali variabili che nessuno ha mai il prezzo migliore rispetto agli altri. Ogni prodotto ha il suo. Stop. Sarà sempre il cliente a valutare se il prezzo è giusto o meno, e lo sa fare, credimi, molto bene. C'è anche una seria di imprenditori (Tu non sei tra questi) che è convinto che un prodotto, perchè fatto da loro possa essere venduto a prezzi superiori anche al leader di mercato, senza giustificare il motivo, ma solo facendo la somma dei costi ed aggiungendo un ricavo desiderato. Poi, se le vendite non arrivano, la colpa è del mercato che non vuole prodotti speciali, superiori, ecc...ecc...
Dato che sei giovane, esci da questo giro mentale vizioso e, nello studiare un prodotto, dimentica quello che hai detto, ricominciando da capo. Il prodotto è buono? Fai dei test. Inizia con prendere qualche centinaio di pezzi del Tuo prodotto e qualche centinaio di pezzi di alcuni concorrenti (non solo locali, ma nazionali). Togli a tutti l'etichette di riconoscimento e, se le confezioni sono riconoscibili, cambia anche quelle mettendo i prodotti in confezioni anonime. Sigla tutti i prodotti con sigle riconoscibili da Te e trova una serie di qualche centinaio di persone (non amici, parenti, vicini di casa o già clienti) e dai loro i campioni da provare dicendo di dare un giudizio su ognuno.
E' ovviamente un test assolutamente non omogeneo per la non scelta del target e non me ne vogliano i ricercatori, lo so, ma davanti al nulla è più che sufficiente iniziare in questo modo. Una volta raccolti i dati potrai analizzarli e vedere davvero se a prodotto “cieco” il Tuo è stato preferito. Poi, se ancora hai capacità di spesa, perchè i test costano, riprendi le stesse centinaia di prodotti, lasciali nelle loro confezioni originali e torna a darli ancora da provare alle stesse persone. Qui , con le marche ben visibili, vorrei proprio vedere i risultati.
Ciò che voglio farTi comprendere è che se Tu vuoi davvero seguire e dare impulso all'azienda, devi portare in azienda innovazioni, studi ed analisi. Non devi fermarTi a quello che probabilmente hai sentito dire da Tuo padre per una vita. In altra parte della lettera, che non ho riprodotto, dici che la Tua attività è stata fondata da Tuo padre alcuni decenni fa. Se tutto è come dici, come mai sei ancora a pensare a come sviluppare l'azienda? Forse, in passato e spero, con Te, non accada in futuro, si è sempre stati a dire “noi abbiamo il prodotto migliore” riuscendo poi a venderlo sotto casa.
Non so nulla di Te, non so gli studi che hai fatto; la preparazione specifica avuta e quindi mi è anche difficile darTi suggerimenti. Penso però che queste poche righe possano al momento bastare.
RicordaTi che un'azienda piccola non significa inaffidabile. Ciò che conta è dare valore alla Tua azienda per tutto il processo che essa segue. Spesso le piccole aziende cercano di apparire grandi facendo preparare dei bellissimi cataloghi che illustrano un'attività che, sotto sotto, non c'è.
Non entrare in questi circoli e non pensare che un bel catalogo illuda più di tanto. Aiuta, ma per poco.
Forza, lascia stare le vecchie convinzioni che sono poi “incrostazioni mentali” e parTi da zero a costruire qualcosa di nuovo davvero fatto con basi più professionali.
Inizia dal prodotto. Testalo e quando sarai sicuro, proseguirai con lo studio dei messaggi da dare. Nel frattempo potrai lavorare sulla rete e le mille altre cose.
Ciao di cuore.