FARE COME DICE IL CAPO?

Mario N. Pesaro

“sono venditore. Piccola azienda italiana che ha comunque un suo spazio ed una sua immagine. Sino a poco tempo fa io dipendevo dalla proprietà. Ricevevo ordini ed andavo a proporre ed a vendere. Il proprietario non si intrometteva ed io ero libero di fare come volevo. In questo modo avevo creato un mio sistema di vendita ed i risultati erano buoni. E successo però che l'azienda è cresciuta e da qualche mese è stato assunto un direttore. Non è una cattiva persona ma, poiché le scope nuove devono anche far vedere che scopano meglio, si dà un gran da fare. Così, molto spesso esce coi venditori. Quando viene con me mi crea problemi. E vi spiego perchè.
Ha la mania di correggere e di dire come si deve presentare il prodotto e come si deve vendere. Io ho cercato di fargli capire che faccio in un altro modo, che i clienti sono contenti e che porto a casa ordini ma lui non ci sente. Dice che dobbiamo avere una linea di condotta che dobbiamo seguire perchè l'immagine della società dev'essere uguale in tutta italia.
Risultato, quando faccio come vuole lui, sia da solo che in sua compagnia, le vendite calano. Io sono arrabbiato perchè ci tengo ai risultati e voglio vendere ma non si riesce. I clienti non hanno tempo da perdere e vogliono andare al sodo subito. Secondo lui dovremmo fare tante cose che alla fine stancano il cliente prima di aver ancora saputo le condizioni. Come posso fare? Perchè se continua così non solo io ma anche altri ce ne andremo altrove?”

Mio caro Mario,
mi poni un bel problema perchè non conoscendo il Tuo metodo ne il Suo non sono nella condizione di dire quale dei due sia più corretto. Devo quindi darTi solo impressioni personali. Per questo motivo, chiedo spesso a chi scrive di essere estremamente chiari nello spiegare le situazioni, ma accade pochissime volte.
Dunque, veniamo al Tuo caso.
Immagino che forse, con l'andare del tempo, conoscendo i clienti e facendo con loro amicizia, il Tuo metodo di vendita sia arrivato al succo, nel senso che avrai probabilmente tolto tutte quelle azioni di contorno classiche che vengono raccomandate durante la presentazione. Probabilmente sai già in partenza cosa quel tal cliente vende, cosa Ti chiederà e quali quantitativi inviargli, quindi la visita sarà sempre piuttosto striminzita e vuota di parole secondo Te inutili al fine di raggiungere l'obiettivo.
Di contro, il Direttore, vorrà invece vedere una presentazione classica, con una parte introduttiva, con una sequenza di azioni (mostrare il prodotto, parlare dei benefici, argomentare le promozioni, rispondere alle obiezioni ecc..ecc...) sino ad arrivare ad una bella chiusura dell'ordine nel modo più classico.
Non male nemmeno questo metodo, anzi, se proprio devo dirlo è meglio ma cozza però con la sbrigatività del Tuo e a quanto probabilmente ormai sono abituati i Tuoi clienti.
Tu col Tuo metodo fai più ordini, seguendo il Suo, ne fai meno. Sicuramente è così per un buon motivo. Il Tuo è collaudato e creato da Te, quindi Te lo sei tagliato addosso; il Suo è imposto, nuovo, da imparare e da mettere in rodaggio e quindi dà senz'altro meno risultati immediati.
Occorrerebbe prendere un venditore nuovo da istruire col metodo che vorrebbe il Tuo Capo e vedere nel tempo cosa accade. Quasi certamente finirebbe per ottenere tutto un insieme di miglioramenti che andrebbero anche al di là della vendita pura.
Noi spesso, presi come siamo dalla routine, non ci rendiamo più ben conto se ciò che facciamo è giusto o se potremmo fare meglio. Siamo contenti così e riteniamo d'aver trovato il giusto equilibrio. In realtà l'uomo è portato a cercare di fare qualsiasi cosa col minimo sforzo e questo vale in ogni nostra azione. Se qualcuno interviene per farci cambiare, è ovvio che storciamo il naso.
Nella vendita questo accade molto spesso. Il supervisore deve, per proprio mestiere, analizzare, trovare i punti che possono essere corretti e dare suggerimenti. Se questo viene fatto da sempre vuol dire che qualcosa di buono lo avrà, non credi?
Sai Mario, quando si opera in una determinata zona, quando si è liberi di agire senza controlli, quando i clienti sono ormai divenuti amici, tutto si smorza e tutto diventa piuttosto semplice anche perchè il cliente stesso Ti vede come uno di famiglia e non può scontentarTi.
Ma questo può non essere il Tuo mondo di sempre. PotresTi domani trovarTi in una situazione totalmente diversa, in un'altra società e scoprire improvvisamente che il Tuo metodo che tanto andava bene, non funziona più. Allora saresTi si, nei guai. Se Tu avessi invece una formazione più allineata a quella che è definita “norma di vendita”, con bagaglio più ampio da cui scegliere argomentazioni per gestire diverse situazioni di vendita, Ti troverai bene ovunque. E' un po' come lo studio e la cultura. Possono non servire ma sapere di poter farne affidamento, è un bel salvagente.
Non andarTene quindi, perchè potresTi anche trovarTi male a meno che Tu non Ti immerga in una situazione di azienda Padronale come era prima la Tua. Come vedi però, è poi cambiata e quindi qualunque altra azienda potrebbe fare la stessa cosa.
Se proprio ci tieni puoi parlare col Tuo Direttore dicendo che Tu vuoi portare risultati e cercando di seguire il Suo metodo, pur volendolo fare, Ti accorgi che i risultati sono inferiori. Digli che ne sei dispiaciuto e non sai se proseguire come sempre o rinunciare a vendite pur migliorando. Vedi poi la Sua risposta.
Se invece accetti un mio consiglio, eccolo: liberaTi la testa dai preconcetti e dalle convinzioni (che spesso sono incrostazioni mentali che ci portiamo addosso). ParTi con l'idea che il metodo del Tuo capo è un altro metodo, diverso dal Tuo e che, come tale, va provato seriamente. Inserisci gradualmente nei Tuoi contatti le tecniche che il Capo Ti dice di seguire ma fallo non con l'intento di verificare subito se vanno meglio o no, perchè credimi, Te lo posso dire subito, Ti risponderai immediatamente che non funzionano. Fallo invece nella logica di miglioraTi sempre, introducendo nelle Tue presentazioni quelle variazioni che “aggiungono qualcosa in più”. E' un po' il valore aggiunto alle Tue convinzioni. Abbi l'intento di perfezionare; cerca la soddisfazione nel creare migliori argomentazioni. Cerca di dare ai clienti motivazioni d'acquisto più solide, polpose. Dai la Tua disponibilità ad ogni domanda ed approfondimento Ti venissero rivolti. Insomma, vedi il contatto col cliente non solo in termini di vendita pura e momentanea ma anche coma luogo e possibilità di Tuo miglioramento per affinare l'arte della vendita.
Io ci proverei ancor prima di parlare col Direttore. E' un po' mettersi alla prova per vedere quanto si vale e quanto si è capaci di rinnovarsi. Posso dirTi, per terminare, che va visto come un gioco il cui obiettivo è quello di raggiungere gli obiettivi che ci si dà e di tentare di superare sempre i nuovi limiti che ognuno deve porsi..
Cordiali saluti