IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della terza parte


Una volta aggiunta la sesta riflessione, tornò a dialogare col suo ospite.
“Le argomentazioni di vendita. Si, non possono essere lasciate al caso ma devono essere preparate ed in questo, l'azienda ha una grande responsabilità. Le racconto una cosa che ripesco dai miei ricordi....” disse allungandosi sulla poltrona.


Quarta parte


“Molto tempo fa le grandi aziende, quelle multinazionali per intenderci, in cui nulla è lasciato al caso, usavano preparare la visita di vendita fornendo poi a tutti i venditori quello che in gergo era chiamato disco di vendita. Sa cos'era? Semplicemente la costruzione di tutta l'argomentazione o se vuole, la trattativa, fatta con l'esperienza del direttore vendite e dei suoi collaboratori. Veniva chiamato disco perchè l'argomentazione, che era scritta nelle circolari di vendita, doveva essere ripetuta esattamente ad ogni visita proprio come se si rimettesse, ogni volta, un disco su un piatto. In questo disco veniva programmato tutto; da come approcciare il cliente a come incuriosirlo; da come mostrare il prodotto a come preparare l'ordine e così via... Ricordo che, già allora, qualcuno sorrideva all'idea; altri adottavano esattamente questo metodo e magari ottenevano buoni risultati. Poi, anche in questo campo nacque un'ondata di ribellione. Basta con il disco vendita; non siamo robot, sappiamo bene come comportarci senza ripetere le cose meccanicamente.

Così – proseguì il venditore – lentamente passò di moda. In realtà non si tenne conto di due punti essenziali:

- il disco vendita, o per meglio dire, l'argomentazione, se era vero che veniva ripetuta dal venditore dieci o venti volte al giorno, era altresì vero che il cliente che la udiva, l'ascoltava una sola volta per la prima volta. Quindi, se ci pensiamo, nessuna paura di apparire robot ripetitivi sminuendo la propria personalità. Ripetere una buona argomentazione poteva quindi aiutare a raggiungere l'obiettivo per cui era stata pensata: esporre in breve e secondo un filo logico tutte le cose che andavano dette per arrivare alla fine della presentazione con la possibilità di effettuare un ordine.

- All'ora, come oggi e come sempre, non tutte le persone e non tutti i venditori erano e sono uguali. Alcuni possono essere più pronti di altri a trovare le giuste argomentazioni, è certamente vero, ma è anche vero che altri possono avere difficoltà ed il cosiddetto disco di vendita andava visto proprio come traccia che ognuno poteva o doveva aggiustare secondo la propria personalità p le proprie capacità.

“Fu un errore – proseguì il venditore, vedendo che il direttore generale ascoltava con attenzione - Questo patrimonio andò perso ed oggi, purtroppo si vedono venditori che non hanno argomentazioni; non sanno che dire e visitano la clientela solo per raccogliere ordini che potrebbero essere inviati tranquillamente via email. In un certo senso stanno distruggendo il loro stesso futuro.”


LA TRACCIA

Il direttore generale si alzò dalla poltrona stando un attimo a guardare nel vuoto quasi a volersi concentrare meglio. “ Quindi lei - disse – mi sta suggerendo di predisporre un'argomentazione per la vendita dei vari prodotti, in modo tale che i venditori abbiano una buona traccia su cui lavorare e, se ben capisco, la traccia deve contenere elementi che tutti possano e debbano usare....”
“A dire il vero – rispose il venditore – con molta schiettezza le suggerisco questo ma, se mi permette, in questo momento le dico anche che non può essere lei a creare queste argomentazioni così come neppure il suo direttore vendite....”
“Certo, ha perfettamente ragione – interruppe il direttore generale – in questo momento creerei argomentazioni non dissimili da quelle che ho sempre usato io; meglio farle preparare da un altro. Che ne direbbe di venirmi a trovare e di darmi una mano per i primi tempi? “
“La ringrazio e sono felice di poterle trasmettere la mia esperienza. Non è facile costruire un buon disco di vendita come non è facile costruire un buon venditore ma, con un po' di pazienza, possiamo identificare un profilo ideale. Che ne dice?”
“Si – rispose il direttore generale – credo di si e penso che una volta fatto questo cambieranno molte cose nella mia azienda.”


LE OBIEZIONI

“Bene, abbiamo parlato delle argomentazioni e di come, malgrado ciò che si può pensare, tornare alla costruzione di argomenti guidati sia utile in un periodo in cui vi è troppa confusione e poca personalità. Ma non basta ancora. Ricordo di essermi trovato spesso nella condizione di vedere all'opera dei venditori che riuscivano ad ottenere risultati solo quando potevano parlare senza essere interrotti dai clienti. Abili professionisti che scivolavano però sulle risposte alle obiezioni come su bucce di banana. Il fatto è, mio caro Direttore, che per qualcuno vedere altri che mettono in dubbio quanto si sta dicendo crea una situazione di disagio come se si mettesse in dubbio la loro credibilità. Ho visto persone crollare improvvisamente senza riuscire più a coordinare le idee e le argomentazioni in un filo logico. Eppure le obiezioni sono semplicemente le argomentazioni che il cliente fa per due soli motivi: non ha desiderio di acquistare e cerca di porre un argine oppure, molto più spesso, sono solo la richiesta di chiarimenti che nasce da un interesse per l'acquisto del prodotto presentato. In pratica, il desiderio di saperne di più. Le obiezioni sono un fatto naturale ed un venditore deve saperle affrontare con sicurezza e serenità. Anche su queste però – proseguì il venditore – tornando a sedersi in poltrona - occorre essere preparati, ne più ne meno che sulle argomentazioni di vendita.”
“ Mi sta dicendo – interruppe il direttore – che occorre predisporre una specie di tabella delle eventuali obiezioni e delle risposte da dare?”
“Proprio così. - rispose il venditore - vede, molti venditori ritengono che le argomentazioni e le risposte alle obiezioni non possano essere preparate prima ma vadano affrontate direttamente in base alla situazione che si presenta durante la visita. Sono convinti in questo modo di essere liberi di pensare ed agire come vogliono. In realtà, la cosa buffa è che senza saperlo finiscono inevitabilmente per costruirsi delle risposte standard, tirando fuori dalla memoria la risposta che precedentemente aveva dato loro un buon risultato in un incontro precedente. Accade infatti che inconsciamente noi ci troviamo, davanti ad una situazione, a gestirla nel modo in cui abbiamo gestito la stessa situazione quando ci si è presentata in precedenza. Insomma: abbiamo ottenuto un buon risultato dicendo determinate cose o agendo in un determinato modo e la nostra mente ci dice di agire esattamente come all'ora. Nulla di nuovo sotto il sole.”
“Già. Non si vuole un'argomentazione prefabbricata e non si vogliono risposte pronte, per poi arrivare ad usare risposte già usate....”
“Si, caro direttore. Proprio così. Vogliamo essere liberi ma finiamo per trovare sicurezza in qualcosa che abbiamo pronto dentro di noi.”


fine quarta parte