IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE parte nona

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE


Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della ottava parte


“Si, probabilmente si – riprese il venditore – ma desidero essere davvero molto chiaro perchè sono i particolari che costruiscono un insieme affinchè sia chiaro. Bene, dopo questa perfetta preparazione degli strumenti entrammo dal cliente e dovetti assistere a qualcosa che, ci creda o no, è facile trovare nei venditori. Una presentazione delle novità senza un argomentazione di supporto che motivasse il cliente ad acquistare il nuovo prodotto al posto di quello in listino, ormai obsoleto. Era un venditore che io chiamo “su domanda”.



Inizio nona parte


“Il cliente domanda ed il venditore è pronto, anche in modo assolutamente corretto, a dare le risposte. Questo è ciò che io chiamo “venditore a domanda”. Ebbene, il cliente fece non so quante domande di chiarimento relativamente al nuovo prodotto, a cui il venditore seppe rispondere, seppur con la difficoltà di chi non fa uso degli strumenti adatti. Su gli altri prodotti in riordino il venditore riuscì anche a commettere qualche errore madornale ma, anche in questo caso, mi creda, errori molto comuni nelle formazioni di vendita. In pratica si ritrovò più volte a chiedere che giacenze aveva di un tal o tale altro prodotto che mai il cliente aveva acquistato. Ecco, le ho detto alcuni tra i più nanali errori degli uomini di vendita....”
“Mi dica com'è andata a finire perchè mentre parlava ho visto nella mia mente alcuni miei uomini fatti in questo modo. Ma li vedo ora che lei mi ha spiegato....” interruppe il direttore generale.
“Beh, è andata a finire che ho ricostruito i due venditori, rammentando ad ognuno le loro visite, attimo per attimo, punto per punto, facendo loro prendere coscienza delle mancanze. Il pratica, il primo venditore affidava tutto il risultato della visita alla sua capacità di argomentazione, senza far alcun uso di campionari. Il secondo, sapeva d'aver delle difficoltà di esposizione, tanto per intenderci, di parlantina, e quindi affidava il buon esito della vendita ad una perfettissima presentazione del materiale a cui contemporaneamente faceva mancare le argomentazioni, limitandosi solo a rispondere alle domande poste dal cliente”


UNA MANCATA PREPARAZIONE

“Commettevano entrambi l'errore di una mancata preparazione della visita sotto gli aspetti delle loro mancanze. In pratica, ognuno aveva ciò che mancava all'altro. Risolto il problema, oggi sono i migliori venditori di quell'azienda. Da soli non sarebbero mai riusciti a correggere i rispettivi difetti. Sempre occorre qualcuno che parlando faccia prendere loro atto dei difetti. Solo in questo modo e solo dopo che ne hanno preso atto, possono cambiare. Pensi – proseguì il venditore – che molte vendite sono destinate al fallimento ancor prima di iniziare, proprio per queste situazioni che vanno al di là dell'immagine della persona, della capacità di parlare, di presentarsi o di saper catturare l'attenzione. Su questo le aziende dovrebbero riflettere a fondo...”
“Me ne rendo conto – disse il direttore generale – ma su questo punto....può darmi ancora riferimenti...come dire, più decisivi...? “
“Certo – disse il venditore – e lo farò. Eccoli. Nella pianificazione della vendita, oltre ad una preparazione approfondita del materiale di presentazione, come campioni, strumenti, scheda ed altro ancora, va preparata, come ho detto, la visita a livello mentale.


CINQUE PUNTI ESSENZIALI

“In pratica, del cliente che ci si appresta a visitare, si devono aver chiari quattro punti essenziali:

chi è
cosa si aspetta da noi
cosa possiamo offrirgli
come possiamo offrirlo.

Questo, per arrivare all'obiettivo vero, il quinto punto:

cosa vogliamo alla fine ottenere
Non è poi molto, vero? Solo che la maggioranza dei venditori ignora qualcuno di questi punti e molti venditori li ignorano tutti. Ed il risultato è, ovviamente, la crisi della vendita.
Ora, è pronto a seguirmi su questi cinque punti? Ecco, se mi da solo il tempo di scrivere sul mio foglietto promemoria un piccolo riferimento, parliamo subito dei punti in questione. Che ne dice?” - domandò, e prese il foglietto sul tavolo per scrivere il nono punto che aveva in testa.


Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni
9)preparare la visita e pianificare il risultato che si vuole ottenere.


Fatto questo, il venditore depose il suo foglio sul tavolo e riprese:
“Vediamo il primo dei cinque punti di cui le ho parlato: sapere chi è il cliente - proseguì il venditore. Pare banale ma può essere più importante di quanto non si pensi, conoscerlo in modo approfondito. Il suo modo d'agire; di pensare; i suoi problemi sul lavoro o, perchè no, nella vita; le sue necessità; il suo potere decisionale nell'ambito della struttura in cui opera e...perchè no? Una piccola chicca di grande importanza che pochi usano: conoscere la sua data di nascita.


CONOSCERE IL CLIENTE

“Conoscere la sua data di nascita è importante ? – interruppe il direttore generale piuttosto sorpreso.
“Certo che lo è. Lei non può immaginare il valore di un biglietto personalizzato di auguri inviato dal venditore...ma su questo torneremo più avanti. E' essenziale iniziare a conoscere il cliente che si ha davanti. Troppe volte vanno in fumo trattative e vendite solo perchè non si conosce bene chi si ha di fronte. Poter fare una scheda con questi dati, che sembrano sciocchi, ma solo per gli sciocchi, può dare vantaggi incredibili.....”
“Si, ora me ne rendo conto – disse il direttore generale – Credo che lei voglia dire che tutti noi, spesso, ci affidiamo alla nostra capacità di improvvisazione o a una nostra sicurezza interiore che ci fa pensare di saper raddrizzare una situazione strana mentre, se fossimo più preparati....”
“Non c'è dubbio – proseguì il venditore – e con la conoscenza di questo primo punto abbiamo maggiori possibilità di poter rispondere anche al secondo e cioè: che cosa si aspetta il cliente da noi. Sembra facile, vero? Eppure, spesso, su questo secondo punto si fanno scivoloni spettacolari. Se ci ponessimo per un attimo nei panni del cliente vedremmo che tutto sommato ci piace acquistare perchè l'atto d'acquisto soddisfa il bisogno di avere, che è in tutti noi e ci permette di sentirci anche importanti nel momento in cui siamo noi ad avere il potere decisionale. Se noi fossimo il cliente noteremmo che il venditore che sta di fronte è spesso in posizione di inferiorità psicologica. Un nostro SI o un NO è per lui determinante.”


fine nona parte