IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - ottava parte

IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE


Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della settima parte


“Già – disse il direttore generale – allentandosi la cravatta – ora capisco cosa è accaduto anche nella mia azienda. Forse non ci siamo nemmeno trovati in questa situazione perchè, ad onor del vero, io non ho mai insegnato a vendere diversamente da come facevo io, ma abbiamo probabilmente subito la situazione.”



inizio ottava parte


“Ricordo – proseguì il direttore generale - che il mio voler operare puntando sulla qualità, indipendentemente dai costi, trovò ostacoli infiniti. Mi sembra ancora di udire le richieste pressanti da parte del settore commerciale quando veniva detto alla sede che non era più possibile interessare i clienti e vendere perchè la concorrenza abbassava i prezzi ed i clienti acquistavano altrove. Resistetti non poco ma quando il direttore vendite insistette facendomi vedere gli andamenti, cedetti. Feci studiare, mio malgrado, tecniche produttive atte a risparmiare e feci cercare componenti dal costo inferiore....Sia chiaro, sempre meglio degli altri, ma anche per noi meno di prima”
“Mi rendo conto – interruppe il venditore – che era difficile resistere davanti ad una massa di simile portata. E' avvenuto un cambiamento enorme. Una politica di vendita diversa avrebbe dovuto prevedere anche e soprattutto una preparazione diversa della rete commerciale, a cui le aziende avrebbero dovuto porre rimedio con una nuova formazione adeguata, invece...l'ultima cosa a cui si è pensato e si pensa è sempre l'aggiornamento degli uomini. Ecco, questa è la storia. - disse il venditore allungandosi sulla poltrona su cui s'era seduto. Poi continuò - Lunga ma andava ricordata per capire meglio le difficoltà che oggi troviamo negli uomini di vendita. Ed ora, possiamo anche riprendere la nostra chiacchierata per identificare la figura del venditore ideale iniziando proprio dalla preparazione della visita. Se mi segue, forse avrà un aiuto per risolvere i suoi attuali problemi, ma che ne dice se ne parliamo dopo un buon caffè? - e così dicendo chiamò la segretaria.
“Ottima idea – rispose il direttore – un buon caffè non si rifiuta ed aiuta a ragionare meglio perchè ciò che ha detto poco fa abbisogna di un attimo di riflessione. Pensavo di sbrogliare la matassa dei miei problemi ma oggi mi pare ancor più ingarbugliata. Meno male che lei mi dice che tutto questo mi sarà d'aiuto per risolvere i miei problemi...”
“E' naturale – rispose sorridendo il venditore – uso la tattica dei consulenti. Se non creiamo problemi, come facciamo a risolverli? Anche noi dobbiamo mangiare, non crede?”
La risata esplosiva del direttore generale colse di sorpresa la segretaria che stava portando loro il caffè.
“Vede – proseguì il venditore – la preparazione della vista è forse il momento più importante di tutta l'azione di vendita. Del resto, non si dice che chi ben comincia è a metà dell'opera? Vale anche in questo caso: il venditore che pianifica bene la visita sarà notevolmente avvantaggiato.”


UN MOMENTO DI RIFLESSIONE

“La preparazione non è solo relativa agli strumenti di lavoro ma va anche intesa come momento di riflessione. Pochi pensano a questo. Spesso i venditori, riferendosi alla preparazione, intendono voglia dire voler dare un'occhiata se la borsa o il computer contengono i dati che servono; se il campionario è pronto e cose del genere. Non penano che la preparazione significa anche preparare la testa alla visita. Le racconto un fatto che spiega molto bene il problema della preparazione. Mi sono trovato poco tempo fa ad analizzare i comportamenti di alcuni venditori. Un giorno mi capitò di uscire in training con uno di loro. Bella presenza, parlantina sciolta, capacità di argomentare....insomma, per certi versi un venditore che non avrebbe dovuto aver problemi. Durante la prima visita notai che eravamo arrivati in presenza del cliente, senza la borsa. Si, proprio la borsa; la classica, vecchia e scontatissima borsa del venditore. Non dissi nulla ovviamente ma attesi di analizzare e verificare l'andamento della trattativa che iniziò bene ma continuò con una certa difficoltà. Pensi che il venditore doveva, proprio in quel giro, presentare un nuovo prodotto. Prima di incontrare il cliente, in mia presenza si diede ad analizzare la scheda, calcolò il da farsi; si rinfrescò la memoria su alcuni dati importanti da ricordare;si diede un obiettivo ed entrammo. La sicurezza interiore di quella persona gli faceva credere di essere assolutamente capace di argomentare comunque una buona vendita, basandosi e mostrando il nuovo prodotto usando il catalogo fotografico che appariva sul personal. Vede – proseguì il venditore – già non credo assolutamente alle presentazioni multimediali fatte ai clienti perchè distraggono ed i clienti, guardandole, tutto pensano fuorché a quanto vorremmo pensassero. Ma così è, e se le aziende vogliono perdere vendite sono ben libere di farlo. Dunque, io vedevo la difficoltà del cliente ad accettare le pur ottime argomentazioni verbali senza poter materialmente vedere l'oggetto che avrebbe dovuto acquistare. Una delle più grosse armi della vendita è di usare e sfruttare il maggior numero di possibilità a disposizione. In quel caso, se ci pensa – proseguì il venditore - anzhè usare le tre armi : udito, tatto e parola, il venditore ne sfruttò solo due. Aveva deciso che poteva fare a meno dell'arma del “tatto”. Invece è molto importante mostrare e far toccare al cliente l'oggetto che gli si vuole vendere, proprio mentre se ne parla ed il cliente ascolta. In quel caso il cliente ascoltava e guardava una bella foto sullo schermo di un personal! Il quadro non era completo. Sarebbe stato evidente a qualsiasi osservatore”



ALTRA SITUAZIONE

Mi ritrovai pochi giorni dopo con una situazione diametralmente opposta. Un venditore, per certi versi modesto, insicuro come la maggioranza dei venditori; timido quanto basta per apparire falsamente estroverso. Questo venditore, prima di visitare il cliente, passò cinque buoni minuti a svuotare la borsa campionario ed a riempirla con ogni campione che riteneva potesse essergli utile. Con molta pignoleria si mise a controllare ogni oggetto, passandolo tra le mani per verificare che fosse perfetto, presentabile senza dar adito ad obiezioni. Mi disse anzi – proseguì il venditore - che questo era molto importante e che mai avrebbe presentato un campione danneggiato o che mostrasse l'usura di quei giorni di vendita.”
“Lei mi tiene sempre sulle spine – interruppe il direttore, muovendosi sulla poltrona ed accavallando le gambe.
“Si, probabilmente si – riprese il venditore – ma desidero essere davvero molto chiaro perchè sono i particolari che costruiscono un insieme affinchè sia chiaro. Bene, dopo questa perfetta preparazione degli strumenti entrammo dal cliente e dovetti assistere a qualcosa che, ci creda o no, è facile trovare nei venditori. Una presentazione delle novità senza un argomentazione di supporto che motivasse il cliente ad acquistare il nuovo prodotto al posto di quello in listino, ormai obsoleto. Era un venditore che io chiamo “su domanda”.



Fine ottava parte