IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - parte 5

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quarta parte



“Già. Non si vuole un'argomentazione prefabbricata e non si vogliono risposte pronte, per poi arrivare ad usare risposte già usate....”
“Si, caro direttore. Proprio così. Vogliamo essere liberi ma finiamo per trovare sicurezza in qualcosa che abbiamo pronto dentro di noi.”



quinta parte


GLI ULTIMI PUNTI


“Vede Direttore - disse il venditore – anche le obiezioni vanno analizzate in precedenza e dare ai propri venditori una traccia per risposte più corrette è, alla fine, un grande aiuto.”
Il venditore ancora una volta si girò verso il tavolo e raccolse il suo foglietto degli appunti. “Un attimo solo – disse – poi ci berremo un buon caffè. Che ne dice? “ e iniziò ad aggiungere ai precedenti punti, il settimo e l'ottavo.

Il venditore deve:
1)far sentire il cliente a proprio agio.
2)Conoscere bene ciò che vende
3)poter vedere come nasce un prodotto
4)sentirsi fortemente coinvolto nell'azienda
5)realizzare comunicazioni il più possibile legate contemporaneamente alla vista ed all'udito.
6)Saper argomentare e vendere la qualità dei propri prodotti
7)Preparare le tracce delle argomentazioni
8)dare risposte chiare alle obiezioni

Riposto il foglio, chiamò la segretaria che fu pronta in pochi attimi con due fumanti caffè. Mentre beveva, il direttore incuriosito, domandò:
“Ma lei si definisce venditore. Vende ancora?”


IL LAVORO PIU' BELLO DEL MONDO


“Certo, come lei!. Ogni voglia che vogliamo ottenere qualcosa o convincere qualcuno, noi vendiamo. Mille volte al giorno cerchiamo di vendere noi stessi o la nostra immagine; le nostre idee o chissà cos'altro. Si, io sono un venditore e, del resto, mi permetta dirlo, se fatto bene è il più bel mestiere del mondo! Per questo amo contribuire al miglioramento di chi ha intrapreso questa strada ed amo aiutare i giovani a percorrerla. Importante è far si che venga iniziata col piede giusto. Occorre prepararsi a questo lavoro come occorre prepararsi ad ogni visita alla clientela. Del resto, direttore, se ci pensa, ogni visita ad un cliente racchiude in sé un intero ciclo di vita lavorativa.”
“Un ciclo di vita lavorativa? Non credo di capire bene ma con lei non mi meraviglio più di nulla. Cosa vuol dire?” - interruppe il direttore
“Vuol dire – rispose sorridendo il venditore – che una visita è tutto un mondo. Pensi: ci si prepara; nasce l'incontro; si discute ed in un breve arco di tempo ci si gioca tutta la preparazione. Si cerca cioè di ottenere il risultato per poi concludere. In ogni visita, tutto questo e ciò accade più volte al giorno. Ogni visita, un mondo a sé! In ogni visita si pone in discussione tutto quanto si è preparato in anni di lavoro. Se si conclude con l'ordine è stato raggiunto l'obiettivo e si è bravi. Se vi è un rifiuto, vi è l'insuccesso. Pensi - proseguì il venditore guardando negli occhi il direttore – che questo lavoro è il più stressante che ci sia perchè il venditore, quello vero e professionale, mette in discussione se stesso ad ogni visita e, contrariamente ad ogni altro lavoro dove i risultati sono semmai verificabili solo a tempi lunghi, in questo lavoro vi è la verifica delle proprie capacità e di se stessi, ad ogni visita. Nulla è più frustrante che porsi o essere sottoposti a giudizio addirittura più volte al giorno....”


L'IMPORTANZA DELL'AGGIORNAMENTO

“Si – intervenne il direttore – lei mi sta presentando, al solito, una realtà sulla figura del venditore che fa riflettere. Tutti noi probabilmente siamo a conoscenza delle difficoltà di questo lavoro ma, malgrado questo, non penso ci sia mai una chiara idea dei bisogni, delle necessità di preparazione e di aggiornamento costante di cui necessitano i venditori per rimanere ed essere al passo coi tempi. Mi rendo conto anch'io – mio caro Rossi – quanto sia facile ritenere che oggi si possa ancora svolgere questo lavoro con un po' di conoscenze tecniche e tanta faccia tosta. Lei mi sta dando lezioni continue e mi fa riflettere, accidenti! Ci saranno molte aziende non attente a questo problema. La mi certamente lo è, poiché vedo i risultati che vanno via via scemando ed ora capisco i motivi”
“E' vero – caro mio – ma vede, la formazione delle reti vendite è sempre all'ultimo posto degli investimenti aziendali. E badi bene che ho detto investimenti. Se andiamo nelle aziende a chiedere scopriamo che l'aggiornamento delle reti vendita è sotto la voce “spesa”. Questo le fa capire come ci sia sempre scarsa sensibilità al problema. Pensi che le aziende investono cifre assurde in pubblicità e devono sperare che i risultati tornino da soli perchè le reti vendita non sono più preparate a vendere. La formazione, caro direttore - proseguì il venditore guardando nel fondo della tazzina alla ricerca di una goccia di caffè dimenticato - quand'anche viene realizzata spesso ottiene risultati scadenti perchè pochi sono coloro che sanno trasmettere le esperienze positive, rimuovendo nei venditori i punti negativi che creano loro difficoltà. La preparazione della visita, ad esempio, insieme alla chiusura della trattativa, sono i perni su cui si gioca tutto il lavoro di vendita. Ma credo che per oggi sia sufficiente quanto abbiamo analizzato, che ne dice. Di carne al fuoco ne abbiamo messa parecchia, non crede?”
Il direttore si alzò dalla poltrona in cui era sprofondato, dicendo “ Fin troppa per questo primo incontro. Confesso che non mi aspettavo di passare qui una intera giornata con lei.”



fine quinta parte