IL PROFILO DI UN BUON VENDITORE - sesta parte

Sotto il titolo “il profilo di un buon venditore” ha inizio una serie di riflessioni formative che, se sviluppate, formeranno coloro che sono interessati al tema. Questi scritti vanno presi come schizzi di preparazione di un quadro.
La tecnica che uso è quella a me molto cara: un racconto da leggere stando in poltrona, con tutti gli ingredienti per comprendere in modo davvero facile e divertente. Se vi appassionerà, sarete sulla buona strada.


Ultime righe della quinta parte


La preparazione della visita, ad esempio, insieme alla chiusura della trattativa, sono i perni su cui si gioca tutto il lavoro di vendita. Ma credo che per oggi sia sufficiente quanto abbiamo analizzato, che ne dice. Di carne al fuoco ne abbiamo messa parecchia, non crede?”
Il direttore si alzò dalla poltrona in cui era sprofondato, dicendo “ Fin troppa per questo primo incontro. Confesso che non mi aspettavo di passare qui una intera giornata con lei.”



sesta parte


“Vede – proseguì il direttore – io come tutti, sono a conoscenza delle cose che lei ha detto magari in modo imperfetto o imparziale ma il buon senso dice che sono cose tanto giuste da apparire ovvie, eppure dimentichiamo di metterle in pratica. Non vi è nulla di più proficuo che sostare ogni tanto per riflettere e fare qualche esame di coscienza. Mi rendo anche conto che l'errore, spesso – proseguì il direttore - che l'errore sta nel voler affrontare tutti i problemi da soli, senza parlarne con qualcuno....”
“ Sa cose dice il nostro comune amico che l'ha inviata da me? La comunicazione funziona bene solo quando è a due vie. Ogni confronto, dico io , è più formativo se evitiamo di farlo...con noi stessi, davanti ad uno specchio!”

“Oggi lei - disse il direttore – mi ha dato molto e desidero che in futuro dia le stesse cose ai miei uomini. Per ora, ha ragione lei. Fermiamoci qui. Ho materiale in testa per riflettere a lungo...questa notte e se permette, domattina sarò ancora qui. Non posso certo lasciar passar tempo, ora che l'ho conosciuta. E ora, visto l'orario, che ne dice di una bella cena? Potremmo parlare di golf: ho notato questi bei quadri e se lei li ha appesi significa che ama questo sport e lo pratica. Abbiamo in comune un bel gioco”
“Certamente sarò felice di farle compagnia – rispose il venditore – e parlerò volentieri di golf. Chissà, su questo forse avrò io da imparare da lei....”
“Diciamo che magari le potrò dare consigli per farla riflettere stanotte in modo che io non sia il solo a non dormire. Che ne dice?”
“Ottimo. Lo scambio di esperienze è ciò che porta maggior giovamento. Andiamo, prego”

Alle 7.30 del mattino successivo, puntuale all'appuntamento che si erano dati la sera precedente, il direttore si presentò nell'ufficio del venditore con una bellissima sacca da golf.
“Dopo quanto mi ha detto a cena su questo nostro splendido gioco, non potevo non darle questa. E' una sacca che ho acquistato negli Stati Uniti e che, come può accadere, non ho mai usato perchè sono troppo affezionato alla sacca vecchia che mi segue da una vita. Se lei sa dare un taglio col passato, questa potebbe prendere il nuovo posto. Ne sarei felice...” disse il direttore
“E' veramente splendida e la ringrazio di cuore. Chissà che non si possa provarla assieme in un giro sul campo, uno di questi giorni.... Ma si accomodi. Ci beviamo un buon caffè e proseguiamo da dove avevamo interrotto ieri, che ne dice? “ - disse il venditore cercando sul tavolo il foglietto su cui aveva appuntato i punti da memorizzare.
“ Lei – disse il direttore – mi ha veramente impedito un buon sonno, la notte scorsa. Ho pensato molto alle cose che ha detto e mi rendo conto di quanto sia importante formare, costruire e mantenere efficienti i venditori...”
“Eh si, mio caro amico – interruppe il venditore - troppo spesso si pensa sia sufficiente costruire un buon prodotto e venderlo attraverso una buona campagna. In realtà non è proprio così. Un venditore non può solo essere colui che va a proporre o, addirittura come spesso accade sempre più spesso oggi, a raccogliere.”


ANALIZZARE IL MERCATO

“Per questo i risultati oggi sono sempre più difficili da ottenere. Lei non crederà a quanto sto per dirle ma la cattiva capacità di gestione della visita al cliente, fatta negli scorsi anni da gran parte delle aziende, ha portato le reti vendita allo svilimento della trattativa sino al punto di essere responsabile della formazione, in negativo, della clientela. - disse il venditore giocherellando con la penna sul ripiano della scrivania, poi proseguì - Mi spiego meglio: nell'ultimo ventennio almeno il mercato ha subito evoluzioni e pressioni tali da creare grossi problemi alle aziende. Vi è stato un totale scoramento; ciò che era andato bene sino a quel momento, improvvisamente non rendeva più. Il marketing non riusciva più a trovare nuove idee o dare nuove motivazioni d'acquisto, perchè vede, la qualità dei prodotti, malgrado ciò che si pensa si è andata via via livellando, ed oggi ancor più, verso un buono standard, divenendo una norma. Oggi non si può più quasi vendere un prodotto puntando sulla qualità perchè è ben difficile che i concorrenti non siano allo stesso livello. Negli anni scorsi si è tentato di catturare l'attenzione dei potenziali clienti sfruttando l'arma delle emozioni I consumi, per mille motivi iniziarono a trovare ostacoli e le aziende sono entrate in crisi di identità. E così si sprecavano grandi meeting per trovare soluzioni; i cervelli venivano spremuti alla ricerca di nuove idee; consulenti e guru venivano coinvolti per trovare la via d'uscita....”
“Già – interruppe il direttore – e mi par di capire che in tutto questo nessuno pensò mai alle reti vendita”
“Non anticipi – disse sorridendo il venditore – aspetti di comprendere bene ciò che accadde. Tutti i meetings, gli studi ed i guru coinvolti portarono solo ad un'incredibile scoperta: la soluzione delle soluzioni doveva essere quella di ridurre i prezzi. Vendere a meno per catturare quei clienti ancora indecisi. Ma – proseguì il venditore alzandosi ed avvicinandosi alla sua sacca da golf per prelevarne un buon ferro da tenere in mano - ridurre i prezzi significò, come conseguenza, la ricerca di risparmiare sui costi. Non vi è mai stato nulla di più deleterio nelle aziende che il pronunciamento di queste poche sillabe: “risparmiare sui costi” perchè subito il risparmio fu visto come eliminazione di tutte le spese programmate e, tra queste, ovviamente, i fondi accantonati per la formazione e la professionalità dei venditori. Perchè se è vero che alcuni costi certamente potevano essere tagliati, è altrettanto vero che si raggiunsero livelli paranoici da caccia alle streghe. Addirittura per ridurre venivano assunti particolari manager, dal costo esorbitante, il cui compito era trovare dove e come ridurre. Pensi che venivano premiati i dipendenti che dimostravano d'aver ridotto il numero delle fotocopie o che davano la miglior idea per risparmiare qualche migliaio di euro. Ricordo – proseguì il venditore - che io chiamavo quella situazione: nevrosi da terrore. Era la peggior cosa che potesse capitare ad un'azienda. Il terrore non dava possibilità di riflettere. Ogni idea di trovare strade diverse finiva immancabilmente cassata dalle fatidiche frasi “ma non ha capito che per stare sul mercato dobbiamo ridurre assolutamente i costi? Proponga qualcosa che permetta di avere costi inferiori, riuscendo a vendere a meno...” E con questa frase si arrivava al nocciolo della questione. Per vendere a meno e battere gli altri occorreva risparmiare. L'azienda, nel pensiero di quel periodo, sarebbe cresciuta solo proporzionalmente al prezzo inferiore di vendita dei propri prodotti. Ecco; ora ci siamo. Siamo arrivati al nòcciolo di tutto. “


fine sesta parte