ESPORTARE IN CINA

Carlo Torino

buongiorno,
Innanzi tutto vorrei congratularmi con Voi per l'aiuto che date a molti giovani, aiuto che oggi è sempre più difficile da trovare (gratis ovviamente!!) Vengo al dunque...ho bisogno di un aiuto sul "come si fa"! mi spiego: un conoscente, durante i suoi innumerevoli viaggi in Cina per lavoro, e venuto in contatto con alcuni titolari e direttori di ristoranti di livello medio-alto, i quali gli hanno chiesto di fare da tramite per l'acquisto di prodotti alimentari italiani, come pasta, marmellate,vino, oli aromatici ecc... Questa persona mi ha proposto di entrare in questo "business". Io gestisco un bar e qualcosa su come si trattano e si conservano gli alimenti lo so...il problema e che non ho proprio la minima idea di come si possa iniziare! Voglio dire, è il caso di creare subito una società con la quale presentare domanda di licenza export? Se casomai il tutto svanisse in una bolla di sapone avremmo perso parecchi soldi per l'apertura delle pratiche e della partita IVA e altri ne spenderemmo per chiudere il tutto e poi, basta presentarsi in un pastificio per esempio e chiedere il prodotto? E l'esclusiva su di esso? Poi non penso basti chiamare DHL e dire :"Mi porti questo pacco in Cina? Non vorrei "fare magazzino" sia per i costi ed anche perchè si andrebbe incontro a tutta una serie di pratiche come ASL, VVFF ecc... Sono molti i quesiti e molta è la difficoltà, ma non mi spaventa, anzi è anche un lavoro che può dare soddisfazioni...Mi affido a Voi, ringraziandoVi in anticipo,per una infarinatura sul come procedere e su quali possono essere le difficoltà che ora mi sfuggono.


Caro Carlo,
le domande che poni sono tante e ad alcune hai già di fatto anticipato le risposte. Ma analizziamo la cosa con calma.
Sono molte più di quanto pensi le persone che recandosi in Cina ed andando a pranzo in buoni ristoranti (anche perchè non si può rischiare di andare in altri) si mettono a parlare con gli addetti ed i direttori sui cibi e sempre, ma sempre, il discorso cade su quelli italiani, finendo sempre per arrivare all'idea di “importare prodotti italiani perchè, facendolo, si farebbero i soldi. Il mercato potenziale è non grande ma enorme ecc..ecc.. “ Così, si torna in Italia e si comincia a dire ad altri d'aver scoperto una possibilità grande.
Ma occorrerebbe fare una buona ricerca di mercato ed un piano di marketing prima ogni altra cosa. E quindi occorrerebbe tornare in Cina, ed analizzare:
l'attuale presenza di ristoranti o pizzerie italiane (che di fatto importano già)
la loro ubicazione, perchè ricordaTi che è vero che la Cina è grande ma i luoghi dove vi è possibilità di trovare mercato sono solo le grandi città (solo.. per modo di dire, perchè le grandi città sono popolose come nostre regioni)
i veri gusti alimentari dei Cinesi. L'alimentazione non è come la moda o l'abbigliamento. L'uomo rimane sempre legato a ciò che è della sua terra e, anche se fa piacere variare, questo accade di tanto in tanto, non sempre.
gli eventuali importatori che già ci sono. FiguraTi se in un mercato globale già non si sono importatori di nostri prodotti.
Le eventuali presenze di prodotti pseudo italiani con etichette nostrane che, per chi ignora, è come se fossero italiani.
Le loro leggi relative alle importazioni. Quali prodotti sono importabili e quali no.
La legislazione relativa alle tasse sui prodotti esteri.
Cercare di capire, intervistando decine di direttori di ristoranti, quanti possono essere i loro clienti interessati a pasti all'italiana o comunque a consumare prodotti italiani. Ti dirò una cosa: se Tu chiedi ad una persona se sarebbe disposto a comperare un certo prodotto, non avendo l'obbligo di farlo, Ti risponderà sempre di sì. (Effetto cortesia). Se però, alla stessa persona, dici che il prodotto puoi averlo e glielo offri, tutto cambia. Il sì di prima si tramuta quasi sempre in un no. Se trasportiamo questo concetto in un dialogo fatto con un ristoratore cinese, relativamente ai nostri prodotti, costui, che diceva d'essere interessato, davanti alla concreta possibilità, dirà che lui intendeva dire che sarebbe interessante sapere che c'è la possibilità di avere i prodotti, non intendeva dare la sua...disponibilità a comperare.
Occorrerebbe definire il target dei consumatori o acquirenti. Non puoi pensare che il mercato sia la Cina ma certamente devi pensare che i potenziali consumatori sono una nicchia di Cinesi. Non certo i Cinesi che vivono nelle campagne o nei paesi dell'interno. Non certo coloro che, per cultura o possibilità economica, non possono spendere più di tanto. Insomma, va definito il target di clienti potenziali: il numero cioè di chi può essere interessato ad acquistare.
Infine, ma potrei continuare ancora per molto, un piano per identificare il prezzo di vendita di un prodotto italiano così importato. Un prodotto non si vende solo perchè abbiamo deciso noi di venderlo. Si vende se tutte le condizioni che girano attorno ad esso sono eque ed accettabili dal mercato. Sugli acquisti in quantità parliamo dopo. Ora facciamo l'esempio singolo. Se Tu acquisti un pacco di pasta in Italia, pagandolo X, aggiungi a questo costo le Tue spese di gestione, il Tuo ricarico di margine, le spese relative all'esportazione e per l'invio in Cina, questo pacco di pasta molto probabilmente arriverà ad un costo in loco quasi raddoppiato. Ma una volta giunto in Cina, quel pacco deve andare in mano ad un rivenditore che ne cura la distribuzione. Quindi, nuovamente, avrai costi e margini ed infine un prezzo di vendita. Ipotizziamo che questo pacco vada al pubblico al triplo del suo valore. Fatti tutti questi conti (che vanno fatti passo a passo, chiedendo agli uffici competenti) dovrai capire quanti potranno essere i Cinesi interessati ad acquistare il Tuo pacco di pasta ad un valore che probabilmente per loro è esageratamente alto. Ci saranno e non ne dubito perchè tutto si vende a qualsiasi prezzo, ma è chiaro che maggiore è il prezzo e minore di conseguenza è il numero dei potenziali clienti disposti ad acquistarlo.

Credo che possa servire anche una riflessione sui Cinesi che sono qui da noi e che gestiscono un ristorante. Ebbene, se ci sono ristoranti a buon prezzo sono proprio questi. Ciò significa anche che è insito in loro un certo atteggiamento di “risparmio” sulle spese alimentari.

Queste sono alcune valutazioni che vanno fatte prima di qualsiasi altra cosa. Ci vorrà tempo? Non importa. Un'iniziativa deve avere inizio solo quando si è convinti e si hanno tra le mani tutti gli elementi che possano dire che quel piano ha possibilità di riuscita. Le iniziative falliscono quando nascono da “discorsi da bar”. Non basta tornare dalla Cina e proporre all'amico di mettersi nel business. Di queste proposte se ne fanno decine al giorno tra amici. Prova a dire al Tuo amico di mettersi al tavolo con Te e discuti di tutto. Poi inviatalo a tornare in Cina ad approfondire le conoscenze del mercato e dei bisogni dei Cinesi. Solo così potreste iniziare col piede giusto.
Prima di creare una società di export, risolvi tutti questi punti. E' tipico del nostro modo di agire, il pensare a costruire prima il tetto delle fondamenta. Quasi che il creare la società di export risolva tutto. Invece, prima pensa al resto. Quando sarete pronti, chiederete la partita iva per l'export.
Ed eccomi agli altri Tuoi dubbi: puoi chiedere a chiunque un prodotto per esportarlo ma dimenticaTi che qualcuno, sopratutto oggi, Ti dia l'esclusiva per la Cina o per qualsiasi altro paese. Salvo che non sia un'azienda scassata, tutti hanno già contatti con questi paesi. Potranno quindi venderTi il prodotto e dirTi che Tu puoi farne ciò che vuoi ma mai, dico mai, si legheranno ad un'azienda nuova, senza esperienza ne garanzie di fatturati sicuri.
Circa il corriere, questo è forse il punto più facile. I corrieri internazionali sanno bene cosa fare ed anche la gestione delle pratiche viene seguita bene da loro. Essi potranno darTi tutte le informazioni circa le spese relativamente ai carichi ed ai tempi. Solitamente vengono inviati container di merce.
Ovviamente Ti sconsiglio anch'io di far magazzino. La strada più semplice è cercare semplicemente di mettere in contatto il cliente cinese potenziale acquirente con l'azienda italiana produttrice del prodotto che il cinese vuole acquistare. Il come è presto detto: il Cinese desidera acquistare vino. Ipotizziamo che non sappia quale. Sarà quindi Tua cura visitar alcune cantine in Italia ed avere da loro listini per quantità di prodotto da inviare in Cina. Ottenuto questo, dovrai far caricare dall'azienda un Tuo margine di mediazione che potrà essere del 5% o del 10% e farai fare dall'azienda, se interessata a questo business, un'offerta diretta al cliente. Le condizioni le deciderà essa stessa (solitamente la merce in questi casi viene data con un prezzo franco fabbrica. Ciò significa che dovrà essere cura del cliente pagare il trasporto o mandare un corriere a ritirare la merce. Va da sé che i pagamenti si intendono sempre con bonifico anticipato ovvero, prima si paga e poi viene inviata la merce.)
Da parte Tua dovrai, prima di mettere in contatto l'azienda col cliente, avere un accordo firmato tra Te e l'azienda stessa che Ti garantisca su tutte le vendite fatte a quel cliente (vendite a nominativo) da quel momento in poi. Altrimenti l'azienda potrebbe pagarTi per il primo invio e poi decidere di servire direttamente il cliente senza riconoscerTi più nulla.
Se invece ritieni di fare Tu da magazzino, puoi contattare le aziende, avere campioni e prezzi da sottoporre ai clienti cinesi. Dopo il loro ok alle condizioni che Tu darai, acquisterai la merce, Te la farai spedire al Tuo magazzino e da qui, in Cina (sempre con pagamento anticipato). In questo caso l'accordo con l'azienda fornitrice non serve perchè di fatto, sei Tu che acquisti.
Certo è che, per non esserci dentro non è che Tu Ti stia mettendo in una situazione facile da gestire. Va bene l'entusiasmo, ma un po' di pratica non guasterebbe.
Diciamo poi che tutto è anche legato ad una certa disponibilità economica. Se c'è ed è piuttosto ampia, inizia. Se non è così, pensaci un po'.
Due cose ancora ed ho terminato.
La prima riguarda internet. Pensa anche che qualsiasi cinese, in questo momento può, in pochi attimi, collegarsi ad internet e con un semplice tasto, contattare qualsiasi azienda italiana, produttrice o esportatrice, per avere condizioni e forniture di qualsiasi prodotto. Quindi, qualsiasi ristoratore o altro cliente cinese che davvero volesse prodotti italiani dovrebbe solo toccare un po' la tastiera e tutto si risolverebbe, Ecco perchè Ti ho detto prima che spesso, ciò che si dice quando si frequentano quei luoghi è solo un “tanto per parlare”.
La facilità di contattare è ormai tale che molti tipi di operazioni perdono valore. Diciamo che è molto più comodo sapere di trovare, magari a Canton per chi è di Canton, un magazzino con tanti prodotti italiani dove eventualmente recarsi se nasce la necessità. Questo, anche perchè non implica vincoli d'acquisto. Ma impiantare un magazzino a Canton....è tutta un'altra cosa, capisci?
Posso comunque, se vuoi, darTi anche questo secondo suggerimento. CostruisciTi una società virtuale in internet. Dopo aver chiesto all'ufficio commerciale cinese di Torino o eventualmente a Roma, quali sono le pratiche relative all'esportazione di prodotti in Cina e gli eventuali prodotti che non possono essere inviati e dopo aver preso accordi con le singole società, relativamente ai prezzi, potrai presentare con foto tutti i prodotti che vuoi, con i dati relativi alle consegne, imballi, costi di trasporto ecc...ecc..
Poi dovrai trovare un buon motore di ricerca che, a pagamento, metta in evidenza il Tuo sito. Parallelamente dovrai esser Tu a contattare via e.mail, con una buona lettera in inglese o cinese, tutti i potenziali clienti presentando il sito ed offrendo i prodotti. Questo è un tentativo meno impegnativo e meno rischioso che può servire anche per saggiare il terreno.
In questo caso può essere necessaria solo una partita iva, che Tu hai, su cui scaricare le fatture (peraltro con esenzione iva per esportazione). Questo, almeno sino a quando il lavoro non dovesse divenire tale da preferire la costituzione di una società a parte.
Infine, il secondo suggerimento. Tu gestisci un bar. Vuoi fare una pazzia? Fatti un viaggio in Cina, in una grossa città. InformaTi sulle possibilità e sui costi per aprire Tu, se non un ristorante, quantomeno una pizzeria italiana. Se le cose sono abbordabili e se hai voglia d'avventura, fallo. Una volta là, potrai importarTi tutto ciò che vorrai per Te e, lentamente, iniziare anche a rivendere.
Chi ha il coraggio di dare un taglio netto, lo deve fare ora. Domani sarà già tardi. Se invece il Tuo bar in Italia Ti dà soddisfazioni e non ami le cose estremamente rischiose, pensa a portare avanti questo impegno.
Tanti cari saluti.