VENDERE DA DIETRO IL BANCO

Anna B. (loc. n.c.)

Ho ventiquattro anni e da due sono commessa in un negozio piuttosto frequentato della mia città. Il lavoro mi piace,credo di avere predisposizione ma da un po' di tempo tutto sta diventando pesante e monotono. Non so cosa fare anche perchè devo lavorare per vivere e se penso di cambiare non saprei cosa fare.
Perchè sto vivendo questa fase? Mi rendo conto che sia difficile rispondermi ma può darsi che in passato abbiate avuto altre situazioni simili.
Vi ringrazio anche se potete dirmi poco. Se non potete, rispondetemi ugualmente per farmi capire d'aver ricevuto questo scritto. Grazie

Cara Anna,
Ti rispondo anche se, come dici Tu, è davvero un po' difficile capire i problemi che da qualche tempo hai. Ci vorrebbe la sfera di cristallo per capire ed io non ce l'ho.
Come sempre in questi casi devo quindi aiutarmi con l'intuito e, più che risolvere un problema che non conosco, cercherò di farTi ritrovare l'entusiasmo in quello che io ritengo essere un gran bel lavoro (non compreso, ma bello).
Tra i corsi formativi che ho creato ce n'è uno appositamente studiato proprio per questo. Allora, prendo il materiale ed inizio a sfogliare.
Non posso scriverTi tutto il corso ma cercherò qualche punto adatto al Tuo caso.
Non è facile, Anna, stare tutto il giorno ad ascoltare i clienti, i loro problemi e le richieste. Anzi, dopo un po' diventa davvero pesante e difficile; allora, la soluzione è solo quella di “rendere il lavoro, migliore”.
Renderlo migliore significa “farlo con passione”, ovvero essere consapevoli che, seppur ha momenti pesanti è comunque un lavoro bello da fare. E per farlo con passione, occorre amarlo. Si può amare il proprio lavoro? Si. Certamente; anzi si dovrebbe sempre amare il lavoro che si svolge, proprio per renderlo più “leggero”.
Sai Anna, ricordaTi questa semplice frase: “ se si ama ciò che si fa, lo si farà sempre bene e tutto sarà più facile”.
Il lavoro dietro il banco (o comunque in negozio) diventa difficile quando non vi è comunicazione tra il commesso ed il cliente ovvero quando il commesso è lì solo per ascoltare ciò che vuole il cliente, servirlo e stop. Magari senza un sorriso.
Vendere in negozio invece significa “suggerire al cliente le soluzioni ai problemi”. Ogni cliente che entra e viene da te, ha un problema. Puoi chiamarlo in altro modo: necessità, bisogno, interesse, voglia, ma sempre un problema rimane e da Te vuole che sia risolto.
Pensa che il cliente arriva nel punto vendita con la sua necessità da soddisfare e cerca una soluzione. Ecco allora che, in altri termini, cerca “qualcuno che gli proponga qualcosa che soddisfi la sua necessità”.
Molte volte, parlando con commesse ho percepito il cliente vissuto con terrore; come qualcuno che va da loro, non per vedere risolto un loro problema ma come qualcuno che si diverta a stressare ed a rendere complicata la vita della commessa.
Davanti ad una visione simile è chiaro che il lavoro di vendita nel negozio diventa un fardello pesante da portare. Ed altrettanto è chiaro che il cliente non potrà trovare soddisfazione in un rapporto in cui è visto come scocciatore.
Commesse/i così fatti dovrebbero pensare che se non ci fossero clienti non esisterebbe nemmeno per loro, possibilità di lavoro.
Da decenni le vendite si sono portate, per molti prodotti o segmenti di mercato, alla libera vendita. Il cliente entra in negozio, si serve, paga ed esce. Niente dialogo. Vi sono però ancora nicchie in cui le vendite funzionano solo se nel punto vendita ci sono commessi a dialogare coi clienti. Anziché comprendere questa situazione come una manna, alcuni commessi sono quasi scocciati, come se il cliente, entrando disturbasse.
Tieni presente sempre questo, Anna: pensa che quando un cliente entra nel Tuo negozio, è già in buona parte disposto ad acquistare e che almeno il 50% del lavoro è già fatto. Vuoi fare il rimanente 50%?
Bene, accogli il cliente sorridendo, guardandolo negli occhi, suggerendogli mentalmente e con lo sguardo che Tu hai la soluzione alle sue necessità.
Trovi sia impossibile? No, Anna, è possibile.
Pensa che noi comunichiamo con le parole ma anche, e Tu certamente lo sai perchè se ne parla ormai su ogni settimanale, col corpo. Il cliente, anche se non credi, percepisce la disponibilità della commessa rendendosi subito conto della sua volontà ad aiutarlo. In altre parole, se la commessa tiene questo atteggiamento, metterà il cliente a proprio agio.
La vendita, Anna, è di per sé un rapporto in cui due persone cercano di comunicare per trovare una soluzione che soddisfi entrambi. La commessa vende ed il cliente, acquistando, risolve una necessità che aveva. Il lavoro in negozio dunque, va visto come una sfida a se stessi sul riuscire ad accontentare il maggior numero di persone. PrendiTi la briga, Anna, di arrivare in negozio il mattino pensando che quel giorno dovrai aiutare a soddisfare i bisogni dei Tuoi clienti e che vorrai farlo. Pensa che sarai contenta se, a sera, avrai aiutato tutti. Datti un obiettivo: far si che ogni cliente esca soddisfatto con un pacchetto sottobraccio.
Insomma, dai più motivazione al lavoro; incentiva Te stessa e scommetti d'esserne capace. Ad ogni cliente che uscirà dal negozio con un pacchetto fatto da Te, ripetiTi che sei brava e sfidaTi a far si che il successivo cliente acquisti anche lui.
Pensa sempre che il cliente comprende se la commessa lo ritiene importante. Tuo compito quindi è far si che il cliente abbia questa sensazione. Quando il cliente è tenuto in considerazione “avrà fiducia ed accetterà sempre più il Tuo aiuto”.
Non voglio andare oltre perchè finirei per stancarTi, ma possiamo riprendere se lo riterrai utile (o se altri lo dovessero ritenere).
Per oggi, rifletti su quanto ho detto. La stanchezza nel lavoro affiora quando si perdono di vista gli obiettivi o, non essendoseli mai dati, non si ha nulla a cui collegarsi per superarsi e mettersi alla prova.
La stanchezza arriva quando non si percepisce il cliente nella giusta ottica.
Vuoi fare un gioco? Ribalta la situazione. Vedi Tu il cliente come qualcuno che Ti è utile al fine di raggiungere il Tuo obiettivo (vendere ad ognuno). Vedrai il cliente sotto un altro punto di vista: dovrai essere disponibile, brava, cortese, propositiva perchè solo in questo modo, vendendogli ciò che vuole, riuscirai a raggiungere ciò che Ti sei prefissata.
Prova.
Ciao