VENDERE SERVIZI

Mary Aosta
“Bravi!. Per me che sono assolutamente neofita in tutto, leggere le risposte che date è davvero un grosso aiuto. Attraverso loro riesco a crearmi piccoli mondi in cui saprò operare quando inizierò il lavoro. Dopo l'università e dopo aver cercato invano un inserimento nel mondo per cui ho studiato, mi sono resa conto, come voi dite spesso, che l'importante è la passione che si mette nel lavoro che si fa, indipendentemente dal lavoro stesso. Ho ragionato molto su questo e mi sono convinta che effettivamente è vero. Ho amici laureati che servono in un pub e sono felici e non se ne fanno problema. Amiche che sono commesse e che stanno anche facendo carriera. Perchè allora crearsi assurdi problemi e cercare di non lavorare solo per voler fare ciò per cui ci si è preparati? Nelle prossime settimane potrei iniziare un lavoro di vendita di servizi. Ho cercato tra le risposte ed ho già trovato ciò che serve ma, come sempre, ognuno vorrebbe una risposta personale perchè spera che in quella risposta ci sia di più. Come devo iniziare; come devo pormi davanti a questo lavoro. Si tratta di XXXXXXXXXXXX
Grazie”

Carissima Mary,
oggi è una bella giornata. Finalmente una persona che accetta una situazione di fatto (non sempre si può fare il lavoro per cui ci si è preparati) e che comprende che è importante l'approccio verso il lavoro che si fa o si farà, non tanto il lavoro stesso. Del resto ci sono persone che svolgono il lavoro per cui sono preparati e lo svolgono male e malvolentieri. Meglio quindi fare ciò che si sente e che, spesso, fa sentire liberi.
Per il Tuo caso (le X che i lettori vedono significano che Mary mi ha spiegato cosa dovrebbe iniziare e che, potendo un domani renderla riconoscibile, ho tolto dalla lettera) l'inizio migliore, più facile e che aiuta a caricarsi è dato dalla ricerca e dalla visita a potenziali clienti già conosciuti a livello personale, come ad esempio il pub in cui si va più spesso con gli amici; la discoteca, la pizzeria. Non tralascerei nemmeno il negozio di viaggi o la palestra. Insomma, fatti un elenco di tutti i locali che frequenti o hai frequentato o che conosci per altri motivi. Questi sono i potenziali clienti da visitare per primi. Sono quello che definirei “l'aggancio” utile a rompere il ghiaccio.
In pratica, se sei cliente di qualcuno, questi avrà difficoltà a non ascoltare o a dire di no. Quindi, cerca contatti tra amici o sfrutta le conoscenze di altri amici.
MettiTi poi comodamente seduta in poltrona e rifletti. Vedrai che ogni attività, veramente ogni attività, può davvero essere interessata al Tuo prodotto. Hai davanti un mercato enorme dove, credo, entrare per primi possa essere premiante.
Poniti sempre questa domanda: “questa attività può trarre vantaggio dal mio prodotto? Se la risposta che Ti darai è si, non dovrai far altro che inserirTi in quel filone. Ma, come Ti ho detto, ogni attività può andar bene, quindi coraggio.
Visita i clienti su appuntamento, almeno quelli importanti o che ritieni impegnati. L'appuntamento permette di pianificarTi meglio il tempo. Attenta però alla telefonata che farai. RicordaTi che la telefonata deve dire al cliente che vorresTi visitarlo per presentargli qualcosa che è utile al Suoi lavoro. Non dire cosa, e se Te lo chiede cerca di svicolare, dicendo che ciò che hai da proporre porta via pochi minuti e che va visto perchè solo vedendolo si comprende appieno la sua assoluta utilità. RicordaTi che al telefono si deve solo incuriosire. Non si vende. Il Tuo scopo è riuscire a farTi dare un appuntamento.
Avrai magari già letto in altre risposte un concetto che ripeto da sempre:
VENDERE VUOL DIRE CONVINCERE QUALCUNO CHE QUANTO GLI PROPONIAMO E', PER LUI, UN AFFARE CONVENIENTE.
RicordaTi che l'attenzione del cliente è sempre piuttosto labile per cui devi interessarlo subito perchè lui si farà un'idea di Te entro pochi secondi.
Fai quindi nascere il lui la consapevolezza di un problema che magari non sapeva d'avere e suggerisci il Tuo prodotto come soluzione al problema stesso.
Ho risposto a quanto mi hai chiesto. Ora preparaTi e, se hai bisogno, riscrivi senza problemi.
In bocca al lupo.