Nuovi prodotti

Ulrico M. Trento
“Sono un imprenditore piuttosto giovane e che può essere definito alle prime armi. Avendone la disponibilità ho fondato un'azienda per lo sviluppo di una mia idea. Strada facendo ho avuto una folgorazione. Un prodotto a cui nessuno ha pensato e che è davvero strabiliante. E' però tutto nella mia mente perchè per mettere in moto tutto ho bisogno di aiuto. XXXXXXXXXXXXXX ecc.ecc...”

Gentilissimo Sig. Ulrico,
come vede ho interrotto la Sua lettera con cui Lei mi descrive approfonditamente il prodotto che vorrebbe immettere sul mercato e con cui mi sta, di fatto, chiedendo un aiuto in termini di consulenza. Può darsi che in passato io abbia già risposto ad una lettera che presentava una situazione come la Sua. Purtroppo non ricordo e non ho tempo per cercarla per cui, semmai dirò cose già dette, mi si perdoni.
Nella mia vita professionale ho incontrato un numero elevato di imprenditori che avevano, tutti, un'idea geniale. Un prodotto a cui solo loro avevano pensato e che avrebbe sconvolto il mondo. Era, per loro, qualcosa di unico a cui avevano dato l'anima, non dormendo di notte per affinare ogni particolare. Quando venivo chiamato al “capezzale” e mi veniva descritta l'idea, ho sempre notato negli occhi di queste persone una soddisfazione unica; forse quella del genio, tanto che, dopo averne ascoltata la descrizione ed aver mentalmente valutato le possibilità di riuscita, m'è sempre dispiaciuto dover dir loro che non avrei fatto nulla per aiutarli. Risposte come la mia li distruggevano momentaneamente, ma per poco. C'è sempre in un imprenditore quel rigurgito di testardaggine che fa loro pensare che un'idea nata da loro stessi non possa che essere unica, a cui il mercato non potrà dire di no.
Posso tranquillamente dirLe, caro Ulrico, che non mi è mai capitato di vedere uno solo di quei prodotti strabilianti prendere una briciola di mercato, nel caso siano stati caparbiamente immessi nella vendita.
Il fatto è che non basta avere idee geniali perchè il mercato acquisti. Non basta pensare d'aver trovato la soluzione a chissà quale problema se non vi sono le basi affinchè l'ipotetico lancio possa funzionare. Il mondo è pieno di prodotti geniali che non sono mai usciti o che, se usciti, non si vendono semplicemente perchè il mercato non li vede come risolutori di un problema esistente.
Il Suo prodotto, Sig. Ulrico, è come questi. Vuole sapere perchè con altissima probabilità non potrebbe andare?
Per lanciare un prodotto occorre un'analisi sulla reale bisogno che lo ha fatto creare.. Questo risolve, come scrive, una necessità che Lei s'è trovato ad avere; ma non è detto che la Sua necessità sia quella di tutti o di molti. Ha chiesto ad amici o conoscenti (anche se non basta) se hanno lo stesso problema? E se si, quanto sarebbero disposti a pagare per risolverlo? Ed anche: quante volte potrebbe essere acquistato in un anno? Ovvero, quale può essere la rotazione di vendita?
Per rispondere a queste domande vanno fatte ricerche costose di mercato tenendo presente una serie di combinazioni che non sto a dirLe per mancanza di tempo e spazio. Il prodotto andrebbe poi comunque brevettato e non lo può fare per la sola Italia come nemmeno per la sola Europa. Se lo facesse ed il prodotto fosse davvero geniale, se lo troverebbe copiato in men che si dica. Quindi, dovrebbe pensare ad un bel brevetto internazionale (mondiale) escluso la Cina che non li accetta e che copierebbe subito. Un brevetto simile, sempre che qualcuno non lo abbia brevettato prima di Lei, avrebbe un costo che, pur non conoscendo la Sua azienda e le Sue disponibilità, definisco molto importante.
Occorrerebbe fare un'analisi di mercato per valutare il potenziale assorbimento che il mercato avrebbe ed anche il costo che il consumatore accetterebbe di pagare quel prodotto. (Sto dicendo in termini volutamente semplici una serie di azioni piuttosto complesse per essere compreso anche da chi, non essendo del settore, stia comunque leggendo). Certamente ci sono poi investimenti industriali che si intrecciano proprio con quanto il consumatore accetterebbe di pagare e che permettono una valutazione del rischio.
Vede Ulrico, io posso avere l'idea più geniale del mondo ma se per produrla, immetterla sul mercato e venderla devo arrivare ad un prezzo che nessuno pagherebbe, quell'idea e quel prodotto non valgono nulla. Un prodotto vale se è vendibile. Se non lo è......
Le sto distruggendo un sogno? Forse si, ma come Le dicevo, ho visto troppi piccoli imprenditori intestardirsi ed arrivare a creare problemi alle proprie aziende solo per non voler accettare questo.
Per finire: se Lei ritiene di poter sopportare un grosso (ma grosso) investimento con un forte rischio, senza che questo metta in difficoltà quanto sino ad oggi creato, provi. Non costruisca e produca con l'idea di andare poi a vendere sena aver fatto tutte le analisi del caso perchè avrebbe un fallimento sicuro. Prima quindi, si copra con ogni sorta di valutazione e solo davanti a risultati strepitosi, potrà decidere di entrare sul mercato. Sappia però che non esiste prodotto, anche il migliore che non debba essere lanciato con costi esorbitanti per farlo conoscere. Non creda nel passaparola, nella bontà del prodotto o negli acquisti dei negozi sotto casa. Se il prodotto non è conosciuto, non verrà acquistato a meno che Lei non voglia regalarlo. Ma non credo sia questo il Suo intento.
Mi spiace se questa risposta dovesse deluderLa ma, come ho detto all'inizio, non ho mai trovato un piccolo imprenditore che non avesse avuto “solo lui” l'idea del secolo, che voleva lanciare senza spendere un euro perchè sicuro che il prodotto si sarebbe venduto da solo, per il fatto d'averlo pensato lui!
Come siano poi andate le cose, l'ho già scritto.
Il mio suggerimento può solo essere questo. Se lei è così sicuro del prodotto e se ha la forte disponibilità necessaria per il brevetto, prima lo brevetti poi cerchi di venderlo a grosse aziende ricavandone una royalty. Se nessuna sarà disposta a collaborare o acquistare il prodotto, avrà solo perso il denaro del brevetto.
Le auguro davvero tanta fortuna.