Vendita

Flavio C. Crotone
“ho scoperto questo sito che apro tutti i giorni. Sembrerà strano perchè io non lavoro ancora e quindi non ho problemi ma sono stato incuriosito dal vostro dire che aiutate i giovani ad avere successo. Il prossimo anno, terminati gli studi ed avuto il diploma vorrei iniziare a lavorare per essere indipendente. Sto pensando che la strada più naturale e quella che mi sembra offra maggiori possibilità nel senso che vi sono più richieste è quella della vendita. Allora vi chiedo: posso saperne di più almeno sulle nozioni iniziali della vendita? Grazie e spero di essere stato chiaro e non creare problemi”

Mio caro Flavio, sei stato chiaro e non crei problemi. Rispondo volentieri perchè essendo Tu un giovane che neppure ha iniziato il proprio percorso lavorativo ma già pensa ad avere qualche nozione, è rassicurante. Qui siamo all'ABC della vendita o meglio, ai fondamentali. Dovrei tenerTi un corso ma, non potendo per ovvie ragioni di tempo, dopo aver pensato, ritengo che la prima nozione di base da darTi è relativa alle fasi della vendita.
Qualcuno si annoierà a rileggere queste cose pensando di averle ormai superate. Molto spesso però chi ritiene d'essere superiore a queste nozioni non le mette neppure in pratica, lavorando con sforzo.
Devi sapere, caro Flavio, che la vendita è fatta di fasi che vanno seguite in ordine, approfondite e, sopratutto, portate a termine prima di passare alla successiva.
La prima fase è data dal CONTATTO. Si prende appunto contatto con il potenziale cliente (spesso uno sconosciuto) per proporre un incontro. In questa fase occorre tatto, cortesia, empatia. Non bisogna essere insistenti per avere a tutti i costi l'incontro, ma piuttosto occorre cercare di incuriosire il potenziale cliente affinchè sia interessato a capire cosa mai avete da proporgli di così importante per lui. Se il contatto è telefonico sappi che anche telefonicamente si può essere sorridenti. Dal tono di voce, questo si capisce anche dall'altra parte.
Una volta ottenuto l'incontro vi è la seconda fase che possiamo chiamare dell'INTERVISTA. Si è davanti al potenziale cliente ed ancor prima della terza fase si deve cercare, con semplici domande di saperne di più del cliente stesso. In pratica si deve approfondire la conoscenza per essere poi certi di offrirgli quanto per lui più adatto.
La terza fase è data dalla PRESENTAZIONE. Finalmente si mostra al cliente il prodotto o l'idea che vogliamo vendergli stando sempre attenti a far si che quanto diciamo sia interessante per il cliente e che gli faccia capire che quel prodotto o servizio davvero potrebbe essergli utile. Sappi che se offriamo un prodotto che in qualche modo ha già o non riterrà che possa risolvergli dei problemi, non ci ascolterà più di tanto e non acquisterà.
La quarta fase è naturalmente una conseguenza della terza: la CONCLUSIONE. Dopo aver presentato quanto abbiamo per lui, è nostra intenzione vendere, quindi dobbiamo arrivare a questo punto. La conclusione può essere difficilissima e senza risultati così come estremamente facile. Dipende tutto da come avremo saputo spiegare il prodotto facendo capire al cliente che senza quello, lui continuerà ad avere problemi irrisolti. In pratica, tanto più il cliente sarà convinto dalle nostre parole dell'efficienza di quanto diciamo, tanto più facile e conseguente sarà la conclusione con la vendita.
Queste quattro fasi possono avvenire di seguito nello stesso momento se il lavoro di vendita che andrai ad iniziare, quando inizierai, sarà del tipo di contatto diretto (venditore che visita i clienti i base ad un elenco o presi seguendo un itinerario di una via) oppure le fasi possono avvenire in momenti diversi. Prima la telefonata e magari un primo incontro non definitivo. Poi un secondo incontro esplicativo e magari un lasso di tempo per farlo decidere o provare un prodotto.
In ogni caso il Tuo obiettivo sarà quello, una volta attuata una fase, passare alla successiva. Fai però attenzione: non avere mai fretta di arrivare alla fine, come fanno tanti venditori il cui scopo non è arrivare a vendere ma solo presentare. Dovrai passare alla fase successiva solo dopo che avrai notato il cliente pronto a seguirTi. Se Tu infatti volessi accelerare quando il cliente è ancora fermo a pensare, manderai a monte tutta la vendita.
Ovviamente Ti ho dato solo piccoli spunti ma, credimi, comunque importanti perchè se non si conoscono bene i fondamentali, non si porterà avanti nulla.
Per approfondire questi stessi temi, puoi cercare in altre risposte eventuali miei suggerimenti. Se non li trovassi, quando sarà il momento, riscrivimi.
Ora termina gli studi con successo. Ciao