Customer Account

Rosino M. Catania
“Da poco ho iniziato, spinto da un amico che già ci lavora, a fare il customer account in una società di rivendita di macchine fotocopiatrici ed altro. Pensavo di poter prendere esempio dal mio amico venditore che diceva sempre d'essere un genio mentre mi accorgo che non può insegnare niente perchè è il primo ad essere eternamente confuso.
La mia domanda che vorrei sottoporre è quindi semplice e spero che voi possiate rispondermi per capire meglio il lavoro che sto iniziando. Io vorrei davvero farlo bene. Che differenza c'è tra fare il venditore e fare il customer account? Non è possibile, come dice il mio amico, che è la stessa cosa. Altrimenti mi chiamerebbero venditore anche me.
Vi ringrazio e vi saluto”

Caro Rosino,
al di là del Tuo amico che pare saper tutto, Tu hai subito individuato il problema. Ci dev'essere una differenza tra i due ruoli altrimenti perchè dovrebbero chiamarli diversamente?
In effetti c'è differenza, eccome. Te ne do un breve ma esauriente elenco. Non è difficile poi approfondire ogni punto e, se ritieni di volere altri chiarimenti, riscrivi e approfondiremo.
Il venditore va a visitare il cliente quando ritiene d'avere un'opportunità di vendita
il custumer account visita il cliente con maggiore frequenza. Nel Tuo caso per controllare il buon funzionamento delle macchine presso il cliente.
Il cliente vede sempre il venditore come colui che gli fa spendere soldi
Tu sarai visto come colui che, in caso di guasto delle macchine, arriva a sanare la situazione di disagio
il venditore arriva anche senza essere chiamato e può anche far perdere tempo
il Tuo intervento è sempre e solo richiesto. Arrivi quando serve. Sei un po' il medico delle macchine.
Il venditore ha come scopo finale la vendita
il customer account ha come obiettivo finale la riparazione (e quindi risparmio)
Ovvio quindi che la figura del Tecnico sia in assoluto più rassicurante rispetto a quella del venditore (per il cliente). Ed anche in termini di consulenza, questa figura dà maggiori garanzie. Il tecnico, ad esempio, non consiglierebbe mai ad un cliente di acquistare una macchine delicata con propensione ai guasti, come non suggerirebbe una macchina troppo sofisticata e di difficile manutenzione.
Il venditore potrebbe anche farlo se il valore di quella macchina fosse alto e quindi importante per lui.
Di fatto, caro Rosino, il cliente pensa che il tecnico è colui che se ne intende e quindi c'è da fidarsi.
Per finire voglio dirTi una cosa: mentre il venditore, pur bravo, non potrà fare il tecnico; un tecnico se è bravo può divenire insostituibile per fare delle vendite “indirette”. Vendite indirette significa che è sufficiente che lui dica al cliente qualcosa su una nuova macchina, più economica, sicura, affidabile o altro, che la vendita di quel pezzo risulterà assolutamente agevolata.
Fai un buon lavoro. Ciao