Comunicazione

Luisella T. Canton Ticino
“...grazie per quello che fate. Leggo con molto interesse questo spazio. Desidero chiedere come fare a far parlare chi ho di fronte. Io solitamente cerco di interessarlo parlando di varie cose in modo continuato perchè non mi sembra corretto chiedere alla persona. In questo modo dovrebbe rispondermi. Invece mi accorgo che io parlo e lui tace.....”

Credo di capire, gentile Luisella, che Lei intenda la situazione che si viene a creare durante una trattativa di vendita.
Faccio una premessa per meglio chiarire quanto Le dirò dopo. Se Lei vuole conoscere una persona od il suo modo di fare o di essere, può fare domande esplicite ma a volte imbarazzanti oppure non fare nulla. Non fare nulla, nel senso di tacere. Rifletta su questo: se Lei vuole conoscere una persona deve far si che questa si apra; dica di sè stessa; si confidi. Se Lei chiede, avrà risposte relative alla domanda ma mai allargate, mai approfondite. Una risposta ad una domanda non sarà mai un romanzo e la persona che risponde, solitamente, si trattiene e dice solo il minimo indispensabile relativamente a quanto chiesto. Ma se invece, in compagnia di una persona, Lei, durante un dialogo, dovesse improvvisamente tacere, entro poco, l'altra persona inizierà a parlare. Mai provato? Lo faccia. Importante è che non si lasci prendere Lei dalla fretta ed inizi. Stia zitta e Le assicuro che l'altra persona parlerà. E se parla, senza rispondere a domande, inizierà a dirLe molte cose di sé. In pratica, si scoprirà e Lei, nel caso di una trattativa di vendita, avrà buon gioco a capire la persona che ha di fronte.
Silenzio, dunque, nella logica che se parla Lei, non parla l'altro. Ma perchè il silenzio, durante un approccio, fa parlare uno dei due anche senza motivo? Perchè noi tutti, Luisella, abbiamo paura del silenzio. E' una paura atavica e come tale, quando accade una situazione di silenzio, uno dei due, dopo un momento di “non dialogo” tende a coprire quel silenzio, parlando. Poiché non ci sarebbe in realtà nulla da dire, pur di parlare...si scopre, dicendo cose anche personali.
Questo avviene indipendentemente che ci si trovi in un incontro a due come in un gruppo. Nel gruppo, la paura del silenzio è ancora più forte; prende tutti i componenti che all'unisono sperano che un altro parli. Se non accade, uno rompe il silenzio e gli altri, semmai avesse possibilità di guardarli, vedrebbe che si rilassano immediatamente.
Ora può capire, Luisella, che anche il Suo continuo argomentare durante un incontro di vendita, è la risposta alla paura del silenzio. Lei infatti parla perchè solo così copre il silenzio. Ma capisce anche che, parlando, Lei non potrà mai dare spazio all'altra persona che sarà sempre ben felice di ascoltare. Se il venditore si scopre,.....vuole che un cliente non ascolti per capire quando commetterà un errore nella trattativa?
Cordiali saluti